Ce este valoarea totală a contractului (TCV)?

Valoarea financiară totală a unui contract pe durata sa este măsurată prin valoarea totală a contractului sau TCV. Reprezintă suma totală de bani pe care se anticipează că un proiect în cadrul contractului o va aduce pe toată durata acordului, inclusiv taxele curente și cele unice. Determinarea valorii totale a contractelor dvs. contribuie la o prognoză financiară mai precisă, la planificare și la evaluarea profitabilității companiei dvs. 

Valoarea totală a contractului (TCV) este o măsură crucială pentru companiile SaaS. Iată cum se calculează: 

TCV Formula:

TCV = (Monthly Recurring Revenue * Contract Term Length) + One-time Fees

 Let’s dissect the elements:

Venit lunar recurent (MRR): This is the predictable, recurring revenue you receive from a customer each month. It’s the foundation of your SaaS business model.  

Contract Term Length: The time the customer is committed to your service, typically expressed in months.  

One-time Fees: These are any non-recurring charges included in the contract, such as implementation fees, onboarding fees, or training fees.

Deși aplicațiile și domeniile lor de aplicare sunt diferite, Valoarea totală a contractului (TCV) și Valoarea anuală a contractului (ACV) sunt ambele măsuri esențiale pentru înțelegerea banilor proveniți din contractele cu clienții. Companiile, în special cele care utilizează modele SaaS și bazate pe abonamente, trebuie să înțeleagă diferențele dintre acești indicatori pentru a evalua valoarea contractului, a prognoza veniturile și a lua decizii de afaceri înțelepte.

• TCV oferă o analiză amănunțită a întregii valori a contractului pe parcursul acordului, luând în considerare atât plățile unice, cât și cele recurente. Această abordare cuprinzătoare ajută companiile să determine valoarea financiară reală a unui contract și să ia decizii bine informate cu privire la prețuri și achiziția de clienți. 
• ACV oferă informații despre creștere, prognozarea veniturilor și comparații ale grupurilor de clienți, concentrându-se pe veniturile anuale recurente generate de contracte. Acest lucru permite companiilor să își monitorizeze dezvoltarea, să identifice modele și să își modifice planurile de marketing și vânzări.
• Deși TCV este utilizat frecvent ca o măsurătoare a veniturilor, este posibil să nu reflecte cu exactitate veniturile anuale reale, în special în contractele cu termeni scurți sau costuri inițiale ridicate.
• Plățile unice și posibilele upsell-uri nu sunt luate în considerare în ACV. Acest lucru poate duce la o subestimare a valorii totale a unui contract. 

Pentru a obține o imagine de ansamblu, întreprinderile trebuie să ia în considerare ambele măsuri.

Deși TCV poate fi un indicator util pentru evaluarea valorii prospective a unui contract, este esențial să înțelegeți limitările sale. 

• Recunoașterea veniturilor timing is a factor to consider when evaluating TCV. Although a contract’s revenue may be distributed over a number of years, TCV counts the contract’s full value at the year of signing. 
• It is important to acknowledge that TCV does not strictly adhere to the revenue recognition principle, which may necessitate additional considerations when evaluating financial performance. Revenue should only be recorded when it is earned and realized, according to this principle. TCV might presume that a contract’s full value would be realized, although this isn’t always the case.  

Exemplu: 

De exemplu, TCV pentru un contract de servicii software de 1 milion de dolari ar fi de 1 milion de dolari dacă un client l-ar semna. Cu toate acestea, veniturile reale recunoscute în primul an ar fi de numai 500.000 de dolari dacă clientul a plătit doar 500.000 de dolari din acea sumă. Aceste restricții ar trebui luate în considerare atunci când se utilizează TCV ca metrică. 

Alți indicatori precum ARR, MRR, LTV, CACși rata de pierdere a clienților should also be examined in order to obtain a more complete view of a company’s performance.

Cunoașterea TCV este esențială pentru a determina clienții de top, pentru a prognoza cu exactitate veniturile viitoare și pentru a evalua performanța generală. 

• TCV are o influență mare asupra evaluărilor financiare și a planificării strategice. Companiile pot analiza contractele pentru a înțelege impactul financiar potențial asupra creșterii viitoare, care poate ghida apoi deciziile strategice. 

• Deoarece permite companiilor să evalueze valoarea anuală a fiecărui contract cu clienții și să determine eficacitatea eforturilor lor de achiziție, TCV este o parte esențială a achiziția de clienți și strategia de retenție. 

• TCV oferă informații despre interacțiunile cu clienții, influențându-le fluxul de venituri și afectând potențial deciziile de bugetare. 

• Prin analizarea strategii de prețuri, companiile pot obține informații despre cum să își optimizeze profiturile și să vizeze grupuri de clienți.

TCV este o metrică utilă, dar este esențial să rețineți că arată doar valoarea contractată și nu întotdeauna venitul real. Schimbările neașteptate de pe piață, presiunea concurenților și dificultățile de execuție pot afecta capacitatea unei companii de a-și atinge întregul potențial. Pentru a garanta previziuni precise și luarea unor decizii informate, companiile ar trebui să își urmărească și să își evalueze în mod obișnuit performanța TCV, pe lângă alte metrici importante.