Що таке Каскад доходу SaaS?

Водоспад доходів SaaS – це фінансова модель, яка відображає, як вартість абонентського контракту перетворюється на визнаний дохід з часом. Ця модель структурує замовлення та нарахування у потік відстроченого та заробленого доходу. 

Дохід від підписок не визнається повністю одночасно. Оскільки він заробляється поступово, з огляду на період його надання, компаніям, що працюють за моделлю підписки, необхідно дотримуватися облікового стандарту ASC 606. 

Завдяки водоспаду доходів компанії, що працюють за моделлю підписки, можуть легко відстежувати терміни. 

Водоспад доходу може використовуватися з відстеженням ARR та MRR і може бути застосовний для бізнесів із регулярним доходом, що працюють за річними або багаторічними контрактами.

Оскільки водоспад доходу SaaS є методом сегментування доходу на етапи для легкого відстеження того, як генерується прибуток у вашому бізнесі, він має кілька компонентів. До них належать:

• Замовлення – Загальна вартість підписаних контрактів.
• Виставлення рахунків – Сума, виставлена у рахунку клієнтам.
• Відкладена виручка – Готівка, отримана, але ще не зароблена.
• Визнаний дохід – Дохід, відображений у звіті про прибутки та збитки.
• Залишкові зобов'язання до виконання (RPO) – Контрактний дохід, який ще не був наданий.

Компанії, які бажають впровадити каскад доходів SaaS, повинні почати з розробки графіку. Це корисний інструмент для моніторингу змін відстроченого доходу протягом певного періоду. 

Ось простий процес:

1. Почніть з початкового відстроченого доходу.
2. Додайте нові нарахування протягом періоду.
3. Відніміть визнаний дохід.
4. Скоригуйте на відтік клієнтів, оновлення або зміни в контрактах.
5. Розрахуйте кінцевий відстрочений дохід.

Коли йдеться про виклики водоспаду доходів SaaS, найбільшим з них є забезпечення узгодженості даних. 

SaaS-компанії можуть спостерігати різні ефекти від цих рішень, враховуючи інтеграцію численних систем, таких як інструменти продажів, білінгові платформи, та системи обліку.

Серед інших проблем: 

• Роз'єднані CRM та системи обліку
• Складні багаторічні або контракти на основі використання
• Відтік клієнтів не було зафіксовано коректно
• Помилки в електронних таблицях, внесені вручну

Одним із рішень для подолання проблем із каскадом доходів SaaS є інтеграція вашої CRM із вашим програмним забезпеченням для обліку, щоб забезпечити усунення всіх прогалин у звірці. Автоматизація процесів допоможе зменшити кількість помилок.

Інтерпретація каскаду доходів SaaS передбачає розуміння тенденцій у відкладених та визнаних доходах з часом. 

Покращення в відстрочений дохід є ознакою сильних замовлень SaaS, тоді як зменшення балансу може сигналізувати про високий відтік та зменшення нових контрактів. 

Компанії SaaS також можуть звернути увагу на наступні моменти під час аналізу каскаду доходів SaaS: 

• Зростання початкових відкладених доходів (здорові попередні продажі)
• Стабільні Визнання доходу моделі (прогнозоване виконання)
• Зростання RPO (стійкість довгострокових контрактів)

Основна мета використання водоспаду доходів SaaS полягає в поясненні того, як довгострокові угоди з підпискою перетворюються на отриманий дохід. 

Це важливо, оскільки при співпраці з корпоративними клієнтами контракти можуть тривати кілька років. Хоча кошти можуть надходити авансом, дохід необхідно визнавати поступово.