Що таке онбординг торгового представника SaaS?

Онбординг торгових представників SaaS – це структурований процес підготовки нових представників до продажу продуктів SaaS.

Основні елементи

• Знання про компанію & культура
  
• Інструменти & робочі процеси
  
• Передові методи, техніки & етапи продажів
  
• Ознайомлення з продуктом & демонстрації
  
• Направлена допомога & практика

Вплив на бізнес

• +6.7% покращення у досягненні квот
• +50% вище утримання нових представників

Онбординг торгових представників SaaS важливий, оскільки він:

• Прискорює час до досягнення квоти
  
• Знижує плинність кадрів та покращує утримання
  
• Забезпечує розуміння культури, продуктів та процесів
  

Покращує залученість, задоволеність клієнтів та загальну ефективність продажів

Адаптація до продажів SaaS має специфічні елементи, як зазначено в таблиці:

Наведені нижче команди мають бути залучені до процесу адаптації в SaaS-продажах: 

• Керівництво та команда відділу продажів
  
• Менеджери з успіху клієнтів (раннє залучення)
  
• Команди розробки продукту та підтримки
  
• Повноцінна команда з доходу для прискорення часу до отримання цінності

Ось елементи процесу адаптації в SaaS-продажах: 

1. План з орієнтованим на користувача дизайном з низьким рівнем тертя
   
2. Надавайте керовані навчальні шляхи для кожної ролі
   
3. Залучайте зацікавлені сторони для забезпечення підзвітності
   
4. Персоналізуйте комунікації та використовуйте соціальні докази
   
5. Відзначайте ранні перемоги та сприяйте принципу «навчання на практиці»
   
6. Постійно оптимізуйте, використовуючи зворотний зв'язок та метрики

Ось кроки для створення процесу онбордингу SaaS-продажів:

1. Встановіть стратегічні цілі та сформуйте спеціалізовану команду з онбордингу
   
2. Визначте «ага-момент» продукту
   
3. Сегментуйте онбординг за роллю та досвідом
   
4. Формалізуйте передачу від відділу продажів до відділу успіху клієнтів
   
5. Проводьте подальші дії та відстежуйте метрики
6. Ітеруйте та оптимізуйте на основі даних та зворотного зв'язку

Адаптація нових співробітників відділу продажів SaaS включає:

• Комплексне ознайомлення з компанією та культурою
  
• Поглиблене навчання продукту та інструктаж щодо інструментів
  
• Навчання методологіям продажів та використанню CRM/автоматизації
  
• Рольові ігри, практичні заняття та наставництво
  
• Поєднання самостійного та інтерактивного навчання для застосування в реальних умовах

Врахуйте наступні моменти під час процесу адаптації у сфері продажів SaaS:

• Структурований супровід та наставництво
  
• Шляхи адаптації, специфічні для ролі
  
• Технологічне забезпечення та модульне навчання
• Відстежуйте досягнення квоти протягом 30/60/90 днів для ранньої підтримки

Відстежуйте метрики результатів:

1. Час до першої цінності (TTFV) та Час до цінності (TTV)
   
2. Рівень освоєння продукту
3. життєву цінність клієнта (CLV)
4. Безкоштовний пробний період коефіцієнт конверсії
5. Використовуйте інсайти для оптимізації онбордингу безперервно

Виклики та рішення онбордингу продажів SaaS включають: