Що таке пошук потенційних клієнтів у продажах SaaS?  

Проспектинг продажів SaaS передбачає стратегічний процес ідентифікації, залучення та кваліфікації потенційних клієнтів для продукту "Програмне забезпечення як послуга".  

Це передбачає дослідження потенційних лідів, налагодження контактів через різні канали та донесення ціннісної пропозиції пропозиції SaaS, щоб перетворити їх на платних клієнтів. 

Цей процес особливо важливий для SaaS-компаній, оскільки вони покладаються на повторні продажі від існуючих клієнтів. 

Просування продажів SaaS має низку відмінних рис порівняно з традиційними продажами. Акцент робиться на регулярному доході, а не лише на одноразових продажах.  

Тому утримання та довічна цінність клієнтів є важливими для довгострокової прибутковості.  

Продажі SaaS пропонують гнучкість ціноутворення, що потенційно впливає на залучення клієнтів та показники їхнього прийняття.  

Крім того, процес покупки має більш консультативний характер, що вимагає розуміння процесів клієнта та демонстрації переваг програмного забезпечення на всіх етапах життєвого циклу клієнта. 

Процес продажу SaaS включає наступні кроки:  

1. Він починається з генерації лідів, які є потенційними клієнтами, що виявили зацікавленість у продукті чи послузі. Це здійснюється за допомогою різноманітних маркетингових активностей, таких як:

• email-маркетингову 
• соціальні мережі  
• платний пошуковий маркетинг.  

2. Після виявлення потенційних клієнтів, наступним кроком є їхня кваліфікація, щоб визначити, чи підходять вони для продукту, чи мають бюджет, а також чи потрібен він їм.

3. Процес завершується укладанням угоди та адаптацією клієнта, що забезпечує розуміння продукту та знання його використання. Наприклад, після демонстрації продукту кваліфікованому потенційному клієнту та пояснення його функцій, команди продажів SaaS часто застосовують стратегію ‘приземлення та розширення’, щоб заохотити перше використання продукту, а потім оновити його у міру зростання потреб клієнта. 

Інструменти для пошуку потенційних клієнтів SaaS впливають на процес продажів шляхом генерації лідів, автоматизації електронної пошти, телефонного пошуку потенційних клієнтів та багатоканальних маркетингових кампаній.  

Команда продажів може використовувати ці інструменти для управління воронкою продажів, виявлення потенційних лідів та сприяння залученню через різні канали. Деякі приклади таких інструментів: 

• Aircall для телефонного проспектування 
• Sarbacane Engage та Yesware для email-маркетингу 
• BuiltWith та Leadfeeder для генерації лідів 
• Apollo.io та Cognism для повних даних проспектування. 

Визначення та кваліфікація лідів SaaS повинні відбуватися за такими кроками: 

1. Визначте критерії для дійсного ліда та включіть змінні: Бюджет, Повноваження, Потреба, Часта Зацікавленість у процесі.  
2. Створіть модель скорингу лідів, яка враховує різні дії, такі як відвідування веб-сайту, завантаження контенту та заповнення форм.  
3. На основі цих дій ліди можна класифікувати як маркетингово кваліфікованих лідів (MQL) або кваліфікованих лідів відділу продажів (SQL), де MQL мають високий скоринг ліда та виявили зацікавленість у самому продукті. Якщо хтось завантажує електронну книгу та запитує демонстрацію, його можна вважати SQL, тоді як той, хто просто переглядає веб-сайт, є MQL.  
4. Постійно вдосконалюйте критерії кваліфікації потенційних клієнтів та систему їх оцінки на основі даних про ефективність продажів та відгуків від вашої команди з продажу SaaS. 

Ключові метрики для пошуку потенційних клієнтів у сфері SaaS включають: 

• коефіцієнт відгуку 
• коефіцієнт конверсії 
• коефіцієнт призначення зустрічей 
• час до першої відповіді 
• швидкість зростання лідів 
• коефіцієнт конверсії 
• Що таке кількість кваліфікованих лідів.   

Ці KPI необхідно регулярно враховувати та тестувати для підвищення їх ефективності, що стосується всіх сфер, чи то серед певних груп аудиторії, чи в цілому процес продажів SaaS.