Що таке Операції з продажів SaaS (Sales Ops)? 

Операційний відділ продажів SaaS, або Sales Ops, є ключовим функціональним підрозділом, спрямованим на посилення зростання доходів та максимізацію ефективності команди продажів. 

Він включає багато стратегічних і практичних заходів, таких як: 

• розподіл ресурсів продажів
• управління квотами
• інтеграція технологій продажів з CRM-системами
• прогнози продажів

Sales Ops надає стратегічне керівництво щодо планування територій, управління угодами та клієнтами, транзакцій, комплаєнсу, а також забезпечує фахівців з продажу навчанням, інструментами та заходами із залучення.

Без чіткого плану операцій з продажу SaaS-компанії можуть стикатися з труднощами в управлінні запасами, прогнозуванні бюджету, плануванні промоакцій та управлінні життєвим циклом продукту, що зрештою перешкоджатиме їхньому зростанню та ефективності.

Операційний відділ з продажу виступає як стратегічний консультант для керівництва та забезпечує, що процеси продажів узгоджуються з цілями компанії. 

Це досягається шляхом створення спільного розуміння та відповідальності в команді продажів та управління різноманітними процесами, такими як:

• набір персоналу
• онбордингу
• навчання по продукту
• впровадження методології продажів 

Крім того, Операційний відділ з продажу сприяє співпраці та інтеграції з іншими відділами, такими як:

• маркетинг
• Успіх клієнтів
• фінанси,
• управління продуктами

Sales Ops стикається з унікальними викликами у сфері SaaS, які зосереджені на вдосконаленні процесів продажів та підвищенні ефективності. Це передбачає узгодження цілей команди продажів, уніфікацію використання технологій продажів та дослідження потенційних ринків для розширення. 

Sales Ops також залучений до інтеграції інструментів продажів, робочих процесів продажів та проведення навчання для торгових представників, що може впливати на результативність продажів.

SaaS-компанії варто розглянути інтеграцію Sales Ops у свою організацію, коли:

• вона починає зосереджуватися на географічній експансії
• чиста збереженість доходу потребує покращення
• розподіл go-to-market ресурсів потребує оптимізації. 

Потреба в Sales Ops зростає, коли витрати на продажі та маркетинг у відсотках від загального доходу починають знижуватися, а SaaS Magic Number вказує на неефективність бізнес-моделі.

Ось порівняння SalesOps та RevOps: 

Команда Sales Ops для SaaS зазвичай включає такі посади:

• Менеджер з операцій з продажу: відповідає за нагляд за процесами продажів та технологіями
• Менеджер з розвитку продажівr: передбачає проведення тренінгів та надання ресурсів для відділу продажів..
• Інженер з продажів: надає технічну експертизу під час процесу продажу
• Асистент з продажів: виконує адміністративні завдання, що сприяють ефективності операційної діяльності.

Організація команди Sales Ops може відрізнятися залежно від розміру компанії та конкретних вимог, що також може включати аналітиків даних та Успіх клієнтів Менеджери.

Підвищення ефективності операцій з продажу SaaS означає певні стратегії для збільшення ефективності щодо процесів, управління даними та петель зворотного зв'язку. 

Ці фактори можуть бути пов'язані з більш ефективним циклом продажів, спеціальними практиками для віртуальних демонстрацій, врахуванням часових обмежень під час взаємодії, потенційно швидшим час-до-цінності, та стратегія продажів орієнтованим на відносини, що може вплинути на дохід та задоволеність клієнтів.

Ключові KPI операцій з продажу для SaaS-компаній включають:

• щомісячний регулярний дохід (MRR)
• Цінність клієнта протягом життя (CLTV)
• Швидкість надходження лідів (LVR)
• коефіцієнт конверсії
• вартість залучення клієнта (CAC)
• коефіцієнт відтоку

Ці KPI дають уявлення про фінансовий стан, траєкторію зростання та ефективність процесу продажу.