Що таке SaaS Product-Led Sales (PLS)? 

Продуктово-орієнтоване зростання SaaS — це підхід, в якому SaaS або програмна компанія використовує свій продукт як основний канал для залучення нових клієнтів.  

Замість того, щоб вдаватися до холодних розсилок електронною поштою або інших традиційних методів продажів і маркетингу, команда, орієнтована на зростання за рахунок продукту, буде взаємодіяти з користувачами, які вже користуються продуктом. Такий підхід ставить користувацький досвід в центр цього процесу, дозволяючи корисності програмного забезпечення перебрати на себе ініціативу в обговоренні та замінити необхідність у торговій презентації.  

Продуктові продажі SaaS є дуже важливими, оскільки клієнти звикли до принципу ‘спробуй, перш ніж купити’, і до того моменту, коли торговий представник звертається, потенційний клієнт вже використав продукт і знає, що він робить, що впливає на показники конверсії. 

У традиційній моделі продажів SaaS застосовується підхід "зверху вниз". За цією успадкованою моделлю, маркетингові зусилля призводять до отримання лідів (MQLs) за допомогою контенту з обмеженим доступом, а торгові представники можуть витрачати тижні або місяці, щоб переконати топ-менеджерів компанії авторизувати транзакцію, перш ніж почнеться встановлення програмного забезпечення.  

Успіх торгового представника залежить від їхньої здатності переконати покупця, який, можливо, взагалі ніколи не користуватиметься цим інструментом.  

На противагу цьому, підхід PLS ґрунтується на принципі ‘знизу вгору’. Невеликі команди та окремі фахівці можуть зареєструватися на безкоштовну пробну версію або ‘freemium’ видання програмного забезпечення. Щойно вони усвідомлюють цінність програмного забезпечення, відділ продажів переймає ініціативу, щоб допомогти їм розширити використання програмного забезпечення на всю організацію. Це створює процес продажу та маркетингу, який базується на фактичному використанні програмного забезпечення, а не на гіпотетичних перевагах. 

Модель продажів SaaS, орієнтована на продукт, має конкретні елементи, які необхідно вимірювати за допомогою метрик. Концепції, що є частиною цього підходу, включають:  

• Воронка самообслуговування: Спрощена точка входу, де клієнти реєструються, проходять адаптацію та знаходять рішення проблеми без необхідності взаємодії з людиною.  
• Продуктово-кваліфіковані ліди (PQLs):  PQL визначається як користувач, який досяг моменту осяяння (AHA-моменту) у додатку або SaaS-продукті.  
• Життєва цінність клієнта (LTV): Довгострокове розширення є основним напрямком підходу PLS. Оскільки клієнти вже звикли до продукту, відтік клієнтів менш імовірний, тому CLV виходить на перший план у пріоритетності метрик.  
• Дохід від розширення: SaaS PQL зосереджений на переведенні клієнта з безкоштовного або платного базового плану на корпоративний або професійний пакет, що має розширені функції.  

Тенденція до використання продуктового зростання (PLG) має кілька факторів, що пояснюють це.  

• Зростання вартості залучення клієнтів (CAC) є, мабуть, найважливішою проблемою для бізнесу, особливо у сфері програмного забезпечення як послуги (SaaS). Майже 87% B2B покупців хочуть самостійно обслуговувати себе принаймні на частині свого шляху. Компанії можуть потенційно розширити свою базу користувачів за допомогою цього методу, а його вплив на кількість торгового персоналу може відрізнятися.
• PLS допомагає покращити взаємозв'язок між продуктом та командами продажів і маркетингу. Торгові представники усвідомлюють потенційну цінність для інженерів у розумінні того, які функції корелюють з оновленнями, а інженери розглядають можливість включення елементів, які можуть вплинути на прийняття продукту, потенційно надаючи інформацію команді продажів. Це стабільний та ефективний спосіб зростання на конкурентному ринку.  

Перехід до моделі SaaS PLS відкриває двері як до переваг, так і до недоліків: 

Важливо зазначити, що SaaS-компанії не функціонують за єдиною моделлю продажів. Насправді, вони використовують гібридну версію, поєднуючи SaaS PLS з традиційними підходами. 

Ось кроки, які потрібно виконати, якщо ви розглядаєте цю ідею:  

• Стежте за вашими даними: Відстежуйте дії, які ваші користувачі виконують у реальному часі.  
• Визначте PQL: Визначте 2-3 дії, які найбільше корелюють з платним оновленням. 
• Узгодьте стимули: Винагороджуйте торгових представників за «дохід від розширення», а не лише за «нові логотипи». 

Фактори прийняття рішення щодо переходу на PLS: 

• Чи має ваш продукт «Time to Value» менше 24 годин? 
• Чи може окремий користувач отримати цінність без того, щоб спочатку приєдналася вся його компанія? 
• Чи достатньо великий ваш ринок, щоб підтримувати велику кількість безкоштовних користувачів?