Що таке TCV проти ACV у SaaS?

Загальна вартість контракту (TCV) — це показник SaaS, який визначає загальну вартість клієнтського контракту протягом усього терміну його дії. 

Річна вартість контракту (ACV) — це метрика для SaaS, яка визначає середню вартість контракту за рік. 

Обидва ці показники є актуальними для SaaS-компаній, оскільки вони вимірюють отриманий дохід та надають повну картину ефективності доходу від підписок.

Різниця між TCV та ACV полягає у вимірюваному періоді. У той час як TCV розглядає загальну вартість контракту, ACV розділяє це значення на річні частини. 

Причина, чому SaaS-компаніям потрібні обидва показники, полягає в тому, що їм потрібні як короткострокові, так і довгострокові перспективи для оцінки ефективності доходу. 

TCV та ACV – це дві метрики SaaS, які відстежують дохід від підписки з двох різних точок зору. 

Підписні компанії, як правило, надають пріоритет ACV, оскільки це дозволяє їм відстежувати річні показники.

Інвестори віддають перевагу TCV, оскільки це забезпечує довгострокове бачення та допомагає в оцінці стабільності. 

Відмінності між цими двома метриками зазвичай виявляються в наступних сферах: 

• Багаторічні корпоративні контракти
• Угоди з платою за онбординг або впровадження
• Дисконтні довгострокові угоди
• Рівні цін на основі використання
• Щорічні поновлення проти довгострокових зобов'язань

Щоб обчислити ACV, потрібно поділити загальну повторювану вартість контракту на кількість років контракту. 

Формула:
ACV = Загальний повторюваний дохід ÷ Тривалість контракту (роки)

Приклад:

• Дворічна підписка вартістю $50 000 (лише повторювані)

• ACV = $25 000

TCV визначає загальний повторюваний дохід за весь термін дії контракту, включаючи одноразові комісії. 

Формула:
TCV = (Періодичний дохід × Термін контракту) + Одноразові збори

Приклад:

• Дворічний періодичний дохід = $50,000
• Плата за підключення = $5,000
• TCV = $55,000

Знижки, одноразові збори та терміни дії контракту по-різному впливають на ACV та TCV: 

• Знижки: Знижують річну ціну, впливаючи на обидва показники
  
• Одноразові збори: Збільшують загальну вартість контракту, але не періодичний дохід
  
• Довші терміни: Збільшують TCV; ACV залишається стабільним, якщо річне ціноутворення залишається незмінним
• Оновлення в середині терміну контракту: Можуть збільшити як ACV так і TCV