Як використовувати одноразові платежі для збільшення продажів SaaS

Щоб інтегрувати можливість одноразової оплати у вашу SaaS-компанію, ви повинні переконатися, що вона сумісна з типами продуктів і клієнтів, які не охоплюються звичайними підписками. Це необхідно, оскільки покладаючись лише на щомісячні або річні платежі, можна втратити клієнтів, які хотіли б заплатити лише один раз.

Цей посібник описує процес створення, налаштування та коригування моделі одноразових платежів, що може збільшити дохід і розширити охоплення клієнтів.

Рішення щодо того, чи використовувати одноразову плату або підписку, залежить від того, як клієнт оцінює функцію. У світі програмного забезпечення, одноразовий платіж стосується одноразової оплати за продукт, що повністю завершується за один раз і не потребує безперервного хостингу чи періодичних оновлень. Це дозволяє компаніям отримати доступ до альтернативних джерел доходу окрім продажу послуг чи продуктів, що може бути особливо актуальним для цифрових товарів або пропозицій одноразових послуг.

Зосередження на продуктах, що вимагають меншого довгострокового обслуговування, може корелювати зі стійким рівнем прибутку від окремих продажів.

Щоб зрозуміти, чи підходить функція для одноразової оплати, варто поставити такі запитання:  

• Чи вимагає функція хостингу, хмарних обчислень або викликів API?  Якщо так, функцію слід розділити на підписку; якщо ні, вона може бути одноразовою покупкою з одноразові платежі.  
• Чи надається ця цінність миттєво, чи вона поступово зменшується?  У першому випадку це доцільно для одноразової плати (наприклад, вартість одноразової інсталяції); в іншому випадку це має бути за підпискою (наприклад, постійне використання сервісу).  
• Чи потрібні для цієї функції якісь спеціальні продукти, оновлення чи інфраструктура?  Якщо відповідь так, то це доцільно для одноразової ліцензії; якщо відповідь негативна, тоді це слід зберегти для підписки.  

Зосередьтеся на повній цінності: Знайдіть функції, які пропонують повну цінність і не потребують постійної потужності сервера або значних обсягів розробки.

Цільові користувачі: Розгляньте можливість створення одноразової ліцензії для людей, які користуються програмним забезпеченням нечасто або бажають уникнути витрат на підписку, але не хочуть пропустити переваги програмного забезпечення. Така модель вирішує проблему занадто великої кількості підписок (втома від підписок).

Вибір пропонувати лише підписку або одноразову покупку має певні недоліки. Насправді, підписка обмежує кошти, які ви отримуєте заздалегідь, а чиста одноразова плата стримує прибутки та дохід загалом.

Рішення полягає у впровадженні гібридного ціноутворення, план, який поєднує елементи обох ринків і, таким чином, приваблює клієнтів з різним рівнем фінансових можливостей та залученості. Ця стратегія зменшує залежність від одного джерела доходу та збільшує SaaS Життєва цінність клієнта, що означає загальну суму доходу, отриманого від кожного клієнта з часом. 

Один з варіантів – пропонувати базову функціональність за підпискою, а додаткові функції – як одноразову покупку. Клієнти, як правило, обирають варіанти, які відповідають їхнім уявлюваним потребам.

Довічні пропозиції: включають одноразову оплату за ліцензію на продукт, дійсну протягом усього терміну дії проєкту, поряд зі стандартними варіантами підписки. Це може призвести до значного обсягу початкового капіталу, який може бути використаний для компенсації інвестиційних та розробницьких витрат.

Додатки та оновлення: Запропонуйте одноразовий платіж за додаткову функцію, яку клієнт може придбати на додаток до своєї підписки.

Наприклад, стягнення одноразової плати з нового клієнта за доступ до всіх попередніх даних.

Щоб здійснювати як регулярні, так і одноразові платежі, вашій SaaS-компанії потрібна надійна, гнучка платіжна система, що здатна безперебійно виконувати обидва типи операцій. Наявність такої системи допомагає в організації даних та забезпечує чіткість при створенні рахунків-фактур, поновленні та вирішенні юридичних питань, що стосуються цих типів транзакцій. Таким чином, ви матимете кращі фінансові записи і максимально використовувати те, що приносить кожен клієнт.

Це економить час кожного і дозволяє зосередитися на вдосконаленні продукту, а не на пошуку рішень проблем з процесом оплати.

• Оберіть єдину платформу: Віддайте перевагу рішенню, яке керує як виставленням рахунків за підпискою (включаючи часткові комісії, невдалі спроби оплати, та скасування) і єдиними рахунками без проблем. Це зменшить необхідні зусилля та спростить інтеграцію.
• Глобальна відповідність та автоматизація податків: Для SaaS що продає по всьому світу, платіжний процесор має обробляти різні податкові правила (наприклад, ПДВ) та приймати платежі в різних валютах. Надійне рішення для платежів, підписок та податків, таке як PayPro Global, надає цю функціональність, підтримуючи понад 140 валют та 70 платіжних методів для обробки глобальні платежі, а також обробляючи глобальний податок з продажів SaaS як Merchant of Record.
• Спростіть оформлення замовлення: Оскільки у випадку одноразових платежів є лише одна можливість завершити продаж, важливо зробити оформлення замовлення лаконічним. Гостьове оформлення, що вимагає мінімум інформації, дозволяє користувачам легко та швидко здійснити покупку, зменшуючи відмову від кошиків рівень.

Важливим аспектом щодо постійних одноразових ліцензій є надання постійної підтримки та нових функцій без постійного потоку доходу від користувача. Щоб уникнути втрат на підтримці, SaaS-бізнес повинен диференціювати ліцензія на програмне забезпечення від послуг підтримки та оновлень. Це гарантує покриття витрат на надання підтримки, що зазвичай здійснюється за допомогою додаткового, періодичного платежу.

Бажано пояснити умови на самому початку, щоб уникнути плутанини у клієнтів та підтримувати розробку в належному руслі.

Запровадьте рівні платних послуг: Розгляньте можливість відокремлення доступу до програмного забезпечення від пропозицій з обслуговування та підтримки. Будьте конкретними щодо того, що включає перший платіж. На додаток до стандартної версії, запропонуйте план регулярної підписки на:  

• Постійна підтримка: Допомога у вирішенні проблем надається протягом першого періоду (наприклад, 90 днів).
• Основні оновлення/модернізації: Доступ до майбутніх версій або випусків нових функцій (наприклад, V2.0), які були випущені після початкової покупки. 

Визначте “Власність”: Чітко визначте, що покриває одноразовий платіж. Наприклад, одноразовий платіж надає доступ до програмного забезпечення лише для версії 1.0, але щоб зберегти цей доступ у майбутньому, необхідно оформити підписку на регулярні платежі або здійснити ще один одноразовий платіж для оновлення до версії 2.0. Такий тип плану може забезпечити SaaS-бізнес фінансовими ресурсами для постійного розвитку.