Як збільшити дохід від підписок: Покроковий посібник

Чи здається вам, що це складна і, можливо, навіть неможлива проблема? Що ж, якщо ваша мета — розвивати свій дохід від підписки (і чому б і ні?), не можна просто думати, що, підправивши щось одне, це вирішить всі ваші проблеми. Отже, хоча це складно, ми можемо допомогти. По-перше, погляньте на загальну картину — ціноутворення, як люди вас знаходять, і як ви їх утримуєте (і повірте нам, прорахунки в будь-якому з цих пунктів призводять до втрати грошей).

Цей посібник допоможе засновникам і розробникам розібратися, не втрачаючи розуму. Прочитайте весь посібник, і ви зможете побачити, де ви втрачаєте гроші, як отримати більше від ваших існуючих облікових записів, і яка справжня вартість залучення нових користувачів.

Розділіть вашу базу користувачів на групи на основі їхніх специфічних вимог та всього, що обмежує їхній бюджет. Таким чином ви забезпечите, що будь-які маркетингові зусилля будуть релевантними для конкретного цільового користувача. Розгляньте, наприклад, окремих розробників або корпоративних менеджерів. Визначення високовартісних сегментів допоможе вам точно спрямувати інженерні ресурси на функції, які конкретні користувачі готові фінансувати.

Для цього візьміть останні 100 реєстрацій та згрупуйте їх за розміром і частотою використання, тому що близько 77% людей хочуть послуги, які, на їхню думку, відповідають їхнім портрет ідеального клієнта. Можливо, ви також захочете розглянути Роботи, які потрібно виконати (JTBD) фреймворк, щоб допомогти вам визначити основну больову точку, яку користувачі намагаються вирішити.

Відстежуйте конкретні дії високої цінності. Наприклад, якщо користувач на тарифі “Basic” інтегрує три різні API або експортує дані понад п'ять разів на тиждень, у нього вища готовність платити за автоматизований робочий процес “Pro”.

Визначте інші інструменти, якими користуються ваші користувачі. Якщо потенційний клієнт використовує Salesforce або ERP корпоративного рівня, він, імовірно, має бюджет на тарифні плани вищого рівня корпоративний SaaS що пропонують нативні інтеграції.

Саме тут модель багаторівневого ціноутворення дійсно може мати великий сенс; якщо подумати, то як ваші активні користувачі, так і ті, хто користується рідше, справді можуть отримати вигоду від цієї стратегії. Ось три слова для вас – Базовий, Про та Корпоративний – які можуть змінити все для вас і ваших покупців.

Зберігайте простоту та намагайтеся зробити всіх щасливими, надаючи їм саме те, що їм потрібно, без будь-якої плутанини. Це також дає клієнтам можливість перейти на наступний рівень, коли їм це буде потрібно. Тож забудьте про підхід "один розмір підходить більшості" і дозвольте своїм користувачам отримувати цінність відповідно до попиту.

Диференціація досягається за допомогою зіставлення конкретних функцій до больових точок кожного сегменту. План Starter зосереджений на основних функціях (наприклад, облік часу), тоді як Grow додає функції підвищення ефективності (наприклад, автоматизована заробітна плата, планування). Enterprise зосереджується на відповідності та ризиках (наприклад, SSO, журнали аудиту, консьєрж-підтримка).

Включіть дорогий тарифний план, навіть якщо він не є вашим основним продавцем, оскільки це робить середній тарифний план більш цінним та розумним за ціною в порівнянні. Дослідіть інші стратегії ціноутворення SaaS також.

Розмістіть ваш найпопулярніший тарифний план у центрі вашого сторінці з цінами. Це насамперед привертає увагу і слугує відправною точкою для процесу прийняття рішень користувача.

Перехід на платну підписку з безкоштовна пробна версія є величезною частиною всього циклу доходу! Насамперед вам потрібно вирішити, чи бажаєте ви, щоб ваш клієнт проходив процес введення платіжних даних своєї картки на початку. Або… запропонувати безкартковий пробний період. Це правда, що безкарткові пробні періоди безперечно збільшать кількість реєстрацій, також вірно, що пробні періоди, які вимагають кредитну картку заздалегідь, з більшою ймовірністю призведуть до вищих показників конверсії. Це тому, що він органічно відфільтровує користувачів зі щирим наміром здійснити покупку.

Дослідження тисяч компаній показують середній коефіцієнт конверсії пробної версії у 42%. Але якщо коефіцієнт конверсії нижче 25%, використовуйте автоматизовану послідовність електронних листів, яка спонукає користувача виконати певне завдання.

Ці віхи важливі. Визначте відомий “Ага!” момент—конкретна дія, яка насправді корелює з довгостроковим утриманням. Наприклад, для інструменту комунікації це може бути щось на кшталт “надсилання перших 10 повідомлень.”

Створення відчуття терміновості — поширена стратегія. Надішліть “Термін дії пробної версії закінчується” сповіщення за 48 годин до дати закінчення. Запропонуйте одноразову знижку Early Bird (знижка 10% на перший рік), якщо вони оновляться до офіційного закінчення пробного періоду. Дізнайтеся більше про стратегію пробного періоду.

Використовуйте контрольний список адаптації. Використовуйте індикатори прогресу. Користувачі з більшою ймовірністю завершать налаштування, якщо бачитимуть, що вони вже “виконали 60%” початкових кроків реєстрації. Покращте свій досвід адаптації клієнтів.

Дохід від розширення це просто дохід, отриманий від наявних клієнтів, але він вимірюється за допомогою додаткові продажі та перехресних продажів. Зазвичай у п'ять разів вигідніше отримувати дохід від наявного користувача, ніж залучати нового. Варто скористатися цією можливістю — пропонуйте поточним користувачам додаткові модулі або тарифні плани вищого рівня, і ви зможете збільшити Пожиттєва цінність клієнта (LTV) без будь-яких додаткових витрат на маркетинг!

Нагадування мають ключове значення. Впровадьте автоматичний тригер у сповіщеннях вашого застосунку щоразу, коли користувач досягає 80% ліміту свого поточного тарифного плану (наприклад, “Ви використали 8 з 10 ГБ, тому оновіть тариф зараз, щоб уникнути будь-яких перебоїв у вашій роботі”).  

Не змушуйте людей переходити на зовсім новий тарифний план лише заради однієї додаткової функції. Іноді достатньо невеликого доповнення. Щось просте, наприклад, п'ять доларів на місяць за додаткові історичні дані або індивідуальний брендинг, часто сприймається простіше. Наприклад, доповнення за $5/місяць для “Додаткових історичних даних” або “Індивідуального брендингу.”

Не забувайте про оновлення! Запропонуйте два безкоштовні місяці, якщо місячний передплатник переходить на річний план. Це збільшує негайний грошовий потік та утримує користувача на довший термін.

Чудова ідея – Якщо дохід від розширення низький, ваша метрика ціноутворення може бути неправильною. Перейдіть від “за користувача” до “ціннісної метрики” (наприклад, кількість надісланих повідомлень, обсяг використаного сховища), яка природно зростає, коли клієнт знаходить більше цінності у вашому продукті.

Управління відтоком клієнтів це процес зниження показника, за яким абоненти скасовують свою послугу. Високі показники відтоку можуть нівелювати здобутки, отримані від залучення нових користувачів. Зосередження на безперебійна робота сервісу та обслуговування клієнтів гарантує, що користувачі продовжуватимуть свої підписки достатньо довго, щоб компанія окупила витрати на залучення.

Щоб керувати мимовільним відтоком клієнтів, що виникає через закінчення терміну дії карток або відмови банків, використовуйте автоматизоване dunning management графік:

День 0: Перше сповіщення про невдалу транзакцію (м'який тон).

День 3: Друге з проханням оновити платіжну інформацію.

День 7: Останнє повідомлення про призупинення дії облікового запису.

Чи розглядали ви можливість використання опитування при виході? Коли користувач натискає “Скасувати,” запропонуйте опитування з 1 запитання. Якщо вони обирають “Занадто дорого,” негайно запропонуйте “Призупинити підписку” або знижку на 2 місяці. Ознайомтесь з нашим вихідне опитування найкращі практики.

Участь на таких платформах, як Reddit, або технічних форумах дозволяє знаходити користувачів, які шукають рішення конкретних проблем. Цей метод зменшує вартість залучення клієнта (CAC) використовуючи пряму взаємодію замість платної реклами.

Один з найпростіших способів знайти потенційних клієнтів, не витрачаючи гроші на рекламу, — це просто слухати. Слідкуйте за тим, що люди говорять в онлайн-форумах, на Reddit і в нішевих спільнотах. Такі інструменти, як f5bot, можуть допомогти вам відстежувати фрази на кшталт "альтернатива [Competitor]" або "як автоматизувати [Specific Task]", щоб ви знали, хто активно шукає рішення. Щойно ви знайдете ці розмови, написання детального посібника про те, як вирішити проблему у вашій ніші, може бути дуже ефективним — наприклад, "Як захистити React App" для розробників.

Але не думайте, що ви можете просто наосліп розмістити свій продукт; натомість згадайте про нього наприкінці як корисний спосіб спростити процес. І прозорість має значення — якщо хтось скаржиться, що конкуренту бракує певної функції, обов'язково візьміть це на озброєння. Щось на кшталт: «Я засновник [Product], ми розробили цю функцію, тому що бачили, як люди з цим стикаються», зазвичай сприймається набагато краще, ніж маркетингова мішура. Не дивно, що люди реагують на чесність. Це будує довіру, а також доводить, що ви справді прислухаєтеся до їхніх потреб і щиро прагнете допомогти.

Для збільшення доходу від підписок, платіжний процес має бути безперешкодним. Головною перешкодою для міжнародних SaaS-компаній є високий відсоток відмов за кредитними картками через транскордонні фільтри шахрайства та банківські обмеження. Локалізація платіжних методів часто ефективніша, ніж покладатися виключно на традиційні картки.

То що щодо впливу місцевих платіжних методів (LPM)?

Отже, ось у чому справа—якщо ви продаєте в Нідерланди і ви не пропонуєте iDEAL, ви, по суті, втрачаєте значний прибуток. Понад 60% транзакцій там проходять через iDEAL, тому ігнорування його може знизити рівень завершення замовлень приблизно на 30%. Дивно, наскільки велику різницю може зробити одна місцева платіжна опція.

Тепер перейдемо до Німеччина і це вже інша історія. Там люди полюбляють SEPA Direct Debit та Sofort. Чесно кажучи, ці методи забезпечують конверсію на 15-25% кращу, ніж звичайні кредитні картки. Тож, якщо ви серйозно ставитеся до глобальних продажів, просто припускаючи, що всі хочуть використовувати картку… ну, це не спрацює.

У той час як, у Бразилія Pix є необхідним, оскільки міжнародні картки часто мають показники відхилення до 50% через місцеві банківські обмеження.

А в Китай Alipay та WeChat Pay панують щодо проникнення на ринок.

Високі показники відмов за міжнародними транзакціями часто викликають коди “Do Not Honor”. Але використання місцевих банків-еквайрів та багатовалютної обробки може збільшити показники авторизації на 10-15%.