Як написати переконливу пропозицію SaaS: Покроковий посібник
При укладанні угоди з клієнтом, ретельно розроблена пропозиція SaaS слугує основним професійним контрактним документом. Вона є детальним бізнес-обґрунтуванням для інвестицій.
Цей посібник окреслює кроки для розробки шаблону пропозиції SaaS який базується на представленні інформації та має на меті вплинути на прийняття рішень щодо цінності програмного забезпечення. Кожен розділ має бути актуальним для вашого потенційного клієнта, даючи зрозуміти, що ця пропозиція не є типовим документом.
Інтегруйте формулювання проблеми клієнта (основа резюме для керівництва)
Професійна бізнес-пропозиція SaaS має починатися з підтвердження вашого розуміння основної операційної трудності клієнта. Це демонструє, що ви вислухали та зрозуміли завдання.
Резюме для керівництва має стисло викласти це відкриття в єдиний, переконливий аргумент, доводячи, що ви розумієте серйозність їхньої поточної ситуації.
- Обмежте основний фактор витрат: Проаналізуйте нотатки з ознайомлювальних дзвінків, щоб визначити будь-яку кількісно вимірну больову точку, яка виправдовує інвестиції.
- Напишіть своє резюме: Складіть резюме для керівництва в останню чергу, пояснюючи проблему, ваше рішення та очікувану рентабельність інвестицій (ROI). Зробіть його достатньо коротким, щоб зайнятий керівник вищої ланки міг прочитати його менш ніж за 90 секунд.
- Вкажіть метрику статус-кво: Представте проблему числовими даними.
Замість «Процес повільний», спробуйте: «Ручний процес формування звітів компанії Z займає 80 людино-годин на місяць, спричиняючи 15-денну затримку в прийнятті управлінських рішень».
Безкоштовний шаблон комерційної пропозиції для SaaS
Структуруйте свої угоди для максимального впливу за допомогою нашого документа-пропозиції з полями для заповнення. Включає:
-
Готовий до використання набір слайдів
-
Розділи для заповнення
-
Моделі ціноутворення
-
Метрики успіху
-
та багато іншого!
Продемонструйте свою унікальну торгову пропозицію (УТП) за допомогою кількісних даних
Розділ унікальної торгової пропозиції для SaaS (УТП) повинен включати переліки функцій, які демонструють перевірену, унікальну перевагу. Це вирішує питання, “чому” клієнт повинен обрати ваш продукт замість пропозицій конкурентів. Ваша УТП повинна базуватися на даних і бути безпосередньо актуальною для проблемної заяви клієнта.
- Визначте єдиний метричний диференціатор: Представте те єдине, що ваш продукт робить значно краще, ніж доступні їм альтернативи. Це швидкість, точність, нативна інтеграція чи спеціалізована відповідність? Це ваша таємна зброя.
- Проілюструйте твердження: Проілюструйте відмінність за допомогою показника, що приносить користь клієнту. Наприклад, якщо ваш продукт швидший, скільки годин чи днів це заощадить?
- Проведіть порівняльний аналіз зі статус-кво: Підсумуйте дані у чіткому форматі порівняння. Це можна реалізувати у вигляді таблиці для легкого розуміння та для підкреслення відносної продуктивності.
|
Показник |
Статус-кво (Поточний стан клієнта) |
Конкурент Y (Середній показник по галузі) |
Наше рішення (Назва вашої компанії) |
|---|---|---|---|
|
Час прийому даних |
12 годин (вручну) |
4 години |
12 хвилин |
|
Складність розгортання (Час налаштування) |
90 днів |
45 днів |
7 днів |
Безкоштовний шаблон комерційної пропозиції для SaaS
Структуруйте свої угоди для максимального впливу за допомогою нашого документа-пропозиції з полями для заповнення. Включає:
-
Готовий до використання набір слайдів
-
Розділи для заповнення
-
Моделі ціноутворення
-
Метрики успіху
-
та багато іншого!
Деталізуйте рішення та дорожню карту впровадження
Цей розділ визначає обсяг робіт і слугує мостом між вашими високорівневими обіцянками та практичною реальністю виконання. Узгодження функціоналу із задокументованими проблемами клієнт’а та надання плану післяпродажного обслуговування може вплинути на сприйняття клієнтом впровадження.
Доповніть функціонал проблемами клієнта: Створіть таблицю, яка точно призначає кожну необхідну функцію до проблеми або переваги команди/зацікавленої сторони. Це задає тон пропозиції, орієнтуючись на прямі потреби клієнта, а не продаючи її як загальний огляд продукту.
Створіть План Спільних Дій (MAP): Створіть графік, що чітко визначає обов'язки клієнта та прозорі внутрішні передачі повноважень. Зробіть показник Time-to-Value (TTV) зрозумілим. Спільна дорожня карта забезпечує прозорість запланованого процесу впровадження, сподіваємось, впливаючи на його швидкість.
Безкоштовний шаблон комерційної пропозиції для SaaS
Структуруйте свої угоди для максимального впливу за допомогою нашого документа-пропозиції з полями для заповнення. Включає:
-
Готовий до використання набір слайдів
-
Розділи для заповнення
-
Моделі ціноутворення
-
Метрики успіху
-
та багато іншого!
Підтверджуйте заяви конкретними соціальними доказами
Ефективність загальних відгуків може відрізнятися серед покупцівЦей розділ надає простір для потенційного вирішення невизначеності. Забезпечте сторонню перевірку, що показує, що ваше рішення забезпечує обіцяні ROI та TTV.
Використовуйте тематичні дослідження з відповідною схожістю: Пропонуйте тематичні дослідження за участю клієнта, який працює в тій же індустрії, має подібного розміру або зіткнувся з тими ж основними больовими точками як потенційний клієнт. Вони повинні мати змогу ознайомитися з кейсом і побачити, що це точно їхня ситуація.”
Підкресліть конкретні, вимірні результати (SMOs): Не використовуйте неоднозначних цитат, таких як “Чудовий продукт!” Замість цього, Наводьте висновки які безпосередньо підтверджують ваші заяви щодо УТП та рентабельності інвестицій.
- “Скорочено час підготовки звітів на 85%, заощадивши їхній фінансовій команді 120 годин на місяць.”
- “Збільшено утримання клієнтів на 12% за перші шість місяців.”
- “Повністю реалізували рентабельність інвестицій лише за 45 днів, перевищивши середній показник по галузі на 60%.”
Стратегічно розміщуйте докази: Вставляйте невеликі цільові кейси одразу після розділу, що обговорює функцію або результат, які вони підтверджують. Наприклад, якщо ви заявляєте про високу швидкість розгортання, супроводжуйте це прикладом розгортання за $7$ днів від порівнянної компанії. Це миттєво створює потужну довіру.
Безкоштовний шаблон комерційної пропозиції для SaaS
Структуруйте свої угоди для максимального впливу за допомогою нашого документа-пропозиції з полями для заповнення. Включає:
-
Готовий до використання набір слайдів
-
Розділи для заповнення
-
Моделі ціноутворення
-
Метрики успіху
-
та багато іншого!
Структуруйте розділ про інвестиції прозоро
Сторінка ціноутворення повинна обґрунтовувати цінність рішення та відповідати бюджетній філософії клієнта, зміщуючи фокус з витрат на інвестиції. Інформація повинна бути представлена чітко, уникаючи нерозкритих витрат або складних деталей.
Розмежуйте ціну та цінність Не просто перелічуйте ціну; поясніть метрику цінності (наприклад, ціноутворення за користувача, за транзакцію, за гігабайт оброблених даних).
Чітко представте тарифи Використовуйте просту таблицю для цінових рівнів, переконавшись, що різниця у вартості виправдана чітким збільшенням цінності, а не лише функціями. Розгляньте різні моделі, такі як багаторівневе ціноутворення або оплата за використання.
|
Тарифний рівень |
Ціна (Річний контракт) |
Ключова відмінність |
Рівень підтримки |
|---|---|---|---|
|
Професійний |
$1 200 за користувача/рік |
Базовий функціонал + 10 000 подій |
Email/Чат (SLA 24 години) |
|
Корпоративний |
$2 500 за користувача/рік |
Професійний + Виділений CSM + Доступ до SSO/API |
Телефон 24/7 (SLA 1 година) |
PayPro Global — це платформа, яка спеціалізується на керування підписками та глобальні платежіВін пропонує інструменти, що обробляють цінові структури в кількох валютах відповідно до численних стандартів відповідності.
Це спрощує складність як для вашого клієнта, так і для вашої фінансової команди, оптимізуючи етап оплати пропозиції.
Безкоштовний шаблон комерційної пропозиції для SaaS
Структуруйте свої угоди для максимального впливу за допомогою нашого документа-пропозиції з полями для заповнення. Включає:
-
Готовий до використання набір слайдів
-
Розділи для заповнення
-
Моделі ціноутворення
-
Метрики успіху
-
та багато іншого!
Укладіть Угоду та Визначте Наступні Кроки
Висновок доцільної пропозиції описує простий шлях для укладення контракту. Усуньте будь-яку двозначність щодо наступних кроків, щоб зберегти динаміку угоди. Заключний розділ має зробити підписання угоди найпростішою частиною процесу. Для цього:
- Встановіть дату закриття угоди: Вкажіть термін дії пропозиції (наприклад, 30 днів), що створює відчуття цілеспрямованої дії.
- Включіть опцію електронного підпису: Електронні підписи зазвичай впливають на швидкість та легкість процесу підписання.
- Визначте негайний наступний крок: Зазначте дію, яка слідує за підписом. Наприклад: “Після цифрового підпису буде представлено Менеджера з успіху клієнтів (CSM) для планування стартового дзвінка щодо впровадження протягом 48 годин.”
Висновок
Якщо ви хочете досягти цієї домовленості, зосередьтеся на головних елементах: почніть з того, щоб показати їм, що ви розумієте їхні виклики. Розкажіть про їхні больові точки, використовуючи цифри, щоб вони могли точно побачити, скільки грошей вони можуть втрачати прямо зараз, і запропонуйте своє програмне забезпечення як рішення – це ваш USP.
Не просто перераховуйте функції, покажіть їм дані, які доводять, що ви кращі. Будьте чіткими щодо ціни, але зосередьтеся на віддачі та цінності, яку вони отримають згодом. Останнє, що ви робите, — це надаєте їм простий контрольний список наступних кроків.
Зробіть все це, і підпис буде вашим:)
Поширені запитання
-
Пропозиції SaaS, які описують позитивний результат взаємодії між рішенням та фінансовими вигодами клієнта, сприймаються більш позитивно, ніж ті, що зосереджені лише на функціях. Опишіть кількісно виміряну проблему, обґрунтуйте вартість за допомогою високоцінної унікальної торговельної пропозиції (УТП), а потім чітко та коротко роз'ясніть час до отримання цінності (TTV). Також створіть документ, орієнтований на конкретні больові точки клієнта, та уникайте будь-якого зайвого жаргону.
-
Найважливішою та найактуальнішою частиною є Резюме для керівництва. Він має вичерпно окреслити конкретну кількісно виміряну проблему клієнта, запропоноване рішення та детальний підсумок очікуваної рентабельності інвестицій (ROI). Це має бути достатньо лаконічним, щоб керівник вищої ланки міг ознайомитися з ним протягом 90 секунд.
-
Хоча обсяг визначає довжину, прагніть до стислості; більшість керівників вважають за краще пропозиції обсягом до 10 сторінок, які висвітлюють дані та структуру. Секрет у зручності сканування. Використання таблиць і маркованих списків для ілюстрації критично важливої інформації — як-от ціноутворення та ROI — швидко й легко сприймається.
-
Ціноутворення має прозоро відображати вартість, описуючи метрику цінності, яка важлива для клієнта (наприклад, користувачі, транзакції або використання). Розгляньте таку модель, як Багаторівневе ціноутворення або повинен бути заснований на використанні щоб показати масштабованість та організувати вищі рівні для підкреслення переваг.
-
MAP – це дорожня карта, яку надають клієнту та описують у комерційній пропозиції, що окреслює ключові кроки, віхи із зазначенням відповідальних сторін як з боку вашої команди, так і з боку клієнта. Це створюється після підписання для повної прозорості.
Це зменшує неоднозначність після продажу та організовує процес впровадження відповідно до певного графіку, що вплине на здатність клієнта побачити переваги.
-
Це вигідно, але обов'язково уникайте загальних відгуків. Представляйте кейси, які висвітлюють клієнтів з ідентичною проблемою, та завжди включайте конкретні, вимірні результати ( «зменшили відтік на 12%» або «зекономили 150 000 щорічно»). Надання прикладів з таким рівнем деталізації може вплинути на сприйняття потенційним клієнтом ваших тверджень та підвищити рівень довіри.
Готові розпочати?
Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어