Як оцінити SaaS-компанію: Покроковий посібник
Щоб розрахувати ринкову вартість вашого бізнесу за підпискою на програмне забезпечення, засновникам необхідно враховувати метрики регулярного доходу, відсотки зростання та коефіцієнти ефективності. На основі цього слід розробити стандартизований фінансовий показник, який відображатиме продуктивність. Це необхідний процес, що дозволить встановити базовий рівень для інвестиційних раундів, планування стратегій виходу для SaaS, та внутрішнього бенчмаркінгу власного капіталу.
Ми написали цей посібник, щоб він слугував конспектом, який пояснює стратегії оцінки SaaS використовується професійними аналітиками. Це допоможе засновникам SaaS отримати оцінку на основі даних для своєї компанії.
Почніть з правильної методології для вашого SaaS
Перш ніж розглядати будь-які конкретні цифри, визначтеся з рамковою моделлю оцінки, яка найкраще відповідатиме поточному стану вашого бізнесу. Знайти найбільш відповідну модель – це справді важливий крок, оскільки це впливає на сприйняття отриманої цифри, коли ви перебуваєте у процесі професійної належної перевірки.
- SDE (Дискреційний прибуток продавця): Це найкраще підійде для будь-яких бізнесів, керованих однією особою, або мікро-SaaS де ARR становить менше 500 тис. доларів США. У цьому випадку основна увага приділяється загальній фінансовій вигоді для одного власника.
- Множник доходу: Це галузевий стандарт для компанії SaaS оцінки бізнесів з ARR понад 1 млн доларів США і використовує підхід, де акцент робиться на масштабі та частці ринку. Це корелює з поточними рівнями прибутку.
- Множник EBITDA: Ця модель є типовою та орієнтована на більш зрілі компанії з повільнішим зростанням, виходячи з того, що грошовий потік є основним рушієм цінності.
Запитання для самооцінки:
Якби ви сьогодні зупинили всю свою маркетингову діяльність, чи продовжували б ви генерувати значний дохід для власника (SDE)?
Або ж ваша основна цінність полягає у фірмовій технології та потенціалі зростання (Revenue Multiple)?
Безкоштовний контрольний список готовності компанії SaaS до оцінки вартості
Дізнайтеся, як оцінити SaaS-компанію, провести аудит фінансового стану та підготуватися до належної перевірки за допомогою цього контрольного списку оцінки SaaS.
-
Етапи нормалізації доходу
-
Правило 40
-
Еталонні показники співвідношення LTV/CAC
-
Пункти аудиту юридичних та договірних документів
Проведіть аудит та нормалізуйте свій ARR
Основа як слід розрахувати оцінку вашої SaaS-компанії можна знайти у вашому річному регулярному доході (ARR). Першим кроком для успішного виконання цього є усунення зайвого з ваших фінансових звітів. Це дозволить вам виокремити справжню регулярну основу.
Ми пропонуємо використовувати SaaS ARR калькулятор щоб переконатися, що цей розрахунок виконано правильно.
- Виключити неповторювані статті: Вам потрібно буде вилучити будь-які одноразові комісії за міграцію або витрати на навчання.
- Обчисліть TTM проти Run-Rate: Проаналізуйте ваш дохід за останні дванадцять місяців (TTM) з поточним показником вашого бізнесу щомісячний регулярний дохід (MRR).
- Перевірка за утриманням: Компанії з високою вартістю зазвичай мають сильний Чистий коефіцієнт утримання доходу (NRR).
Професійні покупці зазвичай знижують оцінки, коли понад 15% їхнього доходу надходить від неповторюваних або будь-яких професійних послуг.
Безкоштовний контрольний список готовності компанії SaaS до оцінки вартості
Дізнайтеся, як оцінити SaaS-компанію, провести аудит фінансового стану та підготуватися до належної перевірки за допомогою цього контрольного списку оцінки SaaS.
-
Етапи нормалізації доходу
-
Правило 40
-
Еталонні показники співвідношення LTV/CAC
-
Пункти аудиту юридичних та договірних документів
Визначте свій множник оцінки
Після того, як ви підтвердили свій дохід, настав час вибрати свій множник. Важливо знати, що це вважається найбільш змінною частиною при розгляді як оцінити SaaS-компанію.
- Ринковий базис: Мультиплікатори приватних SaaS зазвичай знаходяться в діапазоні від 4x до 8x ARR.
- Фактор зростання: За всіма авторитетними галузевими показниками та стандартами, SaaS з високим темпом зростання отримає мультиплікатори, які майже вдвічі перевищують показники стагнуючих фірм.
- Вплив відтоку клієнтів: Не дивно, що високий коефіцієнт відтоку зменшує мультиплікатор приблизно на 1x–2x.
ConvertKit (тепер відомий як Кіт) дотримувалися прозорості, використовуючи свої реальні показники, щоб чітко довести, як наявність сфокусованої ніші може забезпечити високу ефективність капіталу. Досягнувши приблизно 30 мільйонів доларів ARR із високим рівнем утримання клієнтів, вони змогли отримати преміальний мультиплікатор порівняно з тими універсальними продуктами, які мають нестабільний відтік клієнтів.
Безкоштовний контрольний список готовності компанії SaaS до оцінки вартості
Дізнайтеся, як оцінити SaaS-компанію, провести аудит фінансового стану та підготуватися до належної перевірки за допомогою цього контрольного списку оцінки SaaS.
-
Етапи нормалізації доходу
-
Правило 40
-
Еталонні показники співвідношення LTV/CAC
-
Пункти аудиту юридичних та договірних документів
Використовуйте "Правило 40" та Метрики Ефективності
Цей крок суттєво впливає на класифікацію вашого продукту та має потенціал підняти його від середнього до вищого рівня.
Розрахувати:
|
Річний темп зростання (%) + Маржа прибутку (%) |
Орієнтир: Показник 40 є стандартом для високоефективних SaaS-компаній.
Використовуйте Калькулятор коефіцієнта CLTV/CAC для перевірки ефективності. Співвідношення 3:1 є стандартом.
Була використана модель залучення “знизу вгору” Expensify, що корелює з їхньою Витрати на залучення клієнтів (CAC). Ця ефективність відповідає підтримці їхньої оцінки під час періодів ринкової волатильності.
Якщо ваш показник «Правила 40» нижчий за 20, інвестори можуть надавати пріоритет оцінці, заснованій на Чистий темп витрат та запасі грошових коштів.
Безкоштовний контрольний список готовності компанії SaaS до оцінки вартості
Дізнайтеся, як оцінити SaaS-компанію, провести аудит фінансового стану та підготуватися до належної перевірки за допомогою цього контрольного списку оцінки SaaS.
-
Етапи нормалізації доходу
-
Правило 40
-
Еталонні показники співвідношення LTV/CAC
-
Пункти аудиту юридичних та договірних документів
Проведіть порівняльний аналіз ринку
Дослідіть деякі нещодавні угоди з продажу для подібних компаній у вашій конкретній тип SaaS.
Вертикальний SaaS: Зазвичай матиме вищі мультиплікатори завдяки нижчій конкуренції та високій лояльності клієнтів.
Горизонтальний SaaS: У середньому має у 5-7 разів вищі мультиплікатори через ризики конкуренції на ширшому ринку.
Дані: Галузеві звіти вказують, що компанії з високим Показник утримання клієнтів підтримують оцінки на 50% вищі, ніж у компаній із середнім рівнем утримання клієнтів у тому ж секторі.
- 1. Ваша оцінка здається низькою, оскільки ви щойно випустили важливу функцію.
Рішення: Підкресліть свої Швидкість надходження лідів (LVR) щоб довести, що майбутній дохід прискориться.
- 2. Незв'язні дані створюють перешкоди під час належної перевірки.
Рішення: Використовуйте автоматизовані керування підписками які забезпечать достовірну фінансову звітність у режимі реального часу.
Висновок
Щоб успішно оцінити SaaS-компанію, вкрай важливо визначити правильну методологію. Також нормалізуйте свій ARR і застосуйте мультиплікатор, заснований на теорії «Правила 40» та на ринкових бенчмарках. Обережність та цілеспрямованість на цих етапах запобігає зриву угод на етапі належної перевірки.
Зрештою, знання методів оцінки SaaS може забезпечити обґрунтовану даними перспективу під час переговорів.
Поширені запитання
-
Галузевим стандартом є метод мультиплікатора доходу. На поточному ринку більшість приватних SaaS-компаній спостерігають мультиплікатори між 5x та 8x, що сильно залежить від темпів їхнього зростання та утримання.
-
Правило 40 — це орієнтир, який стверджує, що ваш темп зростання плюс рентабельність мають дорівнювати 40% або бути вищими. Компанії, що перевищують цей поріг, розглядаються як високоефективні “Кентаври”, часто отримуючи преміальні коефіцієнти оцінки SaaS, що перевищують 10x.
-
Високозростаючі стартапи зазвичай використовують ARR, оскільки він підкреслює майбутній потенціал, тоді як зрілі компанії зі стабільним доходом часто використовують EBITDA. Якщо ваш дохід менше $2 млн або ваше зростання сповільнюється, покупці можуть схилятися до моделей EBITDA або власних дискреційних доходів продавця (SDE).
-
Для забезпечення високої оцінки, доцільною є мета щорічного показника відтоку клієнтів нижче 5–10%. Інвестори шукають чисте утримання доходу (NRR) понад 110%, що свідчить про те, що ваші існуючі клієнти з часом витрачають більше.
-
У 2025 році Вертикальний ШІ додав приблизно 2-5-кратну премію порівняно з мультиплікатором для стандартного програмного забезпечення. Натомість, прості оболонки навколо сторонніх моделей спостерігають зниження оцінок через вищі витрати на залучення клієнтів та низьку захищеність.
-
Показник TTM (дохід за останні дванадцять місяців) відображає ваш фактичний дохід за минулий рік, тоді як показник Run-Rate (поточний MRR x 12) прогнозує майбутній дохід. Інвестори зазвичай використовують показник Run-Rate для стартапів, що швидко зростають, але зіставляють його з TTM, щоб забезпечити відповідність принципам визнання доходу.
-
Так, безумовно може. Це тому, що компанії, розташовані в Північній Америці, зазвичай мають найвищі мультиплікатори (8x–15x) через зрілість ринку. Європейські фірми, як правило, знаходяться в діапазоні 5x–10x, тоді як компанії, розташовані на ринках, що розвиваються, розраховують на приблизно 20% “дисконт за ліквідність” залежно від їхньої глобальної платіжної інфраструктури.
Готові розпочати?
Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어