Як продавати продукти AI SaaS онлайн: покрокова інструкція

Для успішного продажу продуктів AI SaaS по всьому світу онлайн необхідно створити інфраструктуру, яка керує міжнародними платежами, складним ціноутворенням, дотриманням податкового законодавства та безпекою. Продаж інструментів AI на міжнародному рівні пов'язаний з труднощами через транскордонні транзакції, різноманітні платіжні уподобання та необхідність орієнтуватися в постійних змінах регіональних податкових законів та законів про відповідність. Цей посібник охоплює всі кроки для налаштування необхідної інфраструктури, щоб ви могли працювати над новими ідеями, одночасно охоплюючи та керуючи глобальною клієнтською базою.

Перш ніж перейти до технічних аспектів онлайн-продажів, глибокий аналіз вашого AI SaaS продукту та його позиції на ринку є важливим бізнес-кроком. Це виходить за рамки знання функцій; це вимагає розуміння основних факторів цінності та детальної інформації про цільову аудиторію, щоб забезпечити побудову вашої інфраструктури продажів на надійних даних.

Визначте основну цінність: Чітко сформулюйте, яку проблему вирішує ваш AI SaaS і для кого. Запитайте себе:

• Які унікальні можливості пропонує мій AI?
• Як це відчутно покращує робочий процес, ефективність або результат користувача порівняно з існуючими рішеннями або ручними процесами?
• Чи можу я кількісно оцінити перевагу (наприклад, зекономлений час, збільшення доходу, зменшення помилок)?

Визначте ідеальний профіль клієнта (ICP): Визначте конкретні компанії або користувачів, які отримають найбільшу цінність. Дослідження показують високий рівень впровадження AI у сферах маркетингу/продажів, розробки продуктів/послуг та IT. До поширених проблем, що стимулюють впровадження AI, належить низька продуктивність через виконання завдань вручну. Розробіть детальні портрети покупців, включаючи галузь, розмір компанії, ролі користувачів, технічну підкованість та критичні проблеми, які вирішує ваш AI. Використовуйте маркетингові дослідження, опитування та аналіз конкурентів для перевірки вашого ICP. Наприклад, інструмент ШІ, який автоматизує документування коду, орієнтований на команди розробників програмного забезпечення у середніх та великих підприємствах, де узгодженість документації та економія часу є головними пріоритетами.

Аналіз конкурентів: Зрозумійте, як позиціонуються, оцінюються та просуваються конкуруючі продукти AI SaaS. Визначте їхні сильні та слабкі сторони, щоб удосконалити вашу унікальну торговельну пропозицію (USP). Підказка: не обмежуйтесь лише прямими конкурентами; подумайте про інші рішення, які можуть використовувати користувачі, включаючи інструменти без AI або ручні процеси.

Вибір правильної стратегії ціноутворення є критично важливим для AI SaaS, оскільки безпосередньо впливає на генерацію доходу, сприйняття клієнтів та впровадження, особливо враховуючи потенційно змінні операційні витрати. Ваша обрана інфраструктура продажів повинна підтримувати обрану модель, незалежно від її складності.

Визначте показники цінності: Визначте, як клієнти отримують цінність від вашого ШІ. Чи це за місце користувача, за виклик API, за згенерований звіт, за обсяг оброблених даних, за рівень функцій, або комбінація? Щоб це зробити, зіставте потенційні показники цінності з основними перевагами, визначеними в кроці 1. Виберіть показники, які зрозумілі для клієнтів, легко відстежуються та безпосередньо корелюють з отриманою цінністю.

Виберіть структуру ціноутворення: На основі показників цінності, виберіть модель ціноутворення. Ось порівняння поширених моделей:

Запитайте себе:

• Які мої базові витрати на одиницю споживання (наприклад, API-виклики до OpenAI/Claude, серверне навантаження)?
• Наскільки передбачувано клієнти використовуватимуть AI?
• Як встановлюють ціни конкуренти?
• Чи створює модель на основі використання бюджетну невизначеність для моїх цільових клієнтів?

Перевірити та адаптувати: Перевірте свої гіпотези щодо ціноутворення. Проаналізуйте дані використання від ранніх користувачів або бета-тестерів. Зробіть A/B тестування на сторінках ціноутворення. Збирайте прямий відгук від користувачів щодо ясності та справедливості. Дослідження показують, що впровадження GenAI може призвести до значного збільшення доходів (понад 5% у ланцюжку поставок) та зниження витрат (операції з обслуговування), що виправдовує ціноутворення на основі цінності. Почніть із простої, зрозумілої моделі та адаптуйте її на основі даних. Переконайтеся, що ваша система виставлення рахунків може точно відстежувати та виставляти рахунки на основі вибраних вами показників. Ускладнення у відстеженні можуть призвести до витікання доходів або суперечок із клієнтами.

Щоб управляти фінансовими складнощами глобальних онлайн-продажів, пошук правильного платіжного партнера є важливим рішенням, яке впливає на операції, відповідність вимогам та вартість.

Зрозумійте моделі:

• Постачальник платіжних послуг (PSP): В основному зосереджується на обробці платежів (наприклад, Stripe, Braintree). При використанні PSP ви залишаєтесь продавцем, відповідальним за розрахунок, збір та перерахування глобальних податків з продажів, забезпечення відповідності нормативним вимогам (таким як GDPR), управління відповідальністю за шахрайство, обробку складних підписок, доставку ліцензій тощо.
• Торговий посередник (MoR): Діє як реселлер від вашого імені. MoR обробляє платежі та, як правило, бере на себе відповідальність за управління глобальним податком з продажів, дотримання нормативних вимог, повернення коштів через шахрайство, а також часто включає інтегровані інструменти для розширеного управління підписками (такі як стягнення заборгованості, клієнтські портали) та доставку ліцензій в рамках однієї платформи.

Визначте ваші вимоги: Оцініть потреби вашого бізнесу, доступні ресурси та толерантність до ризику. Запитайте себе:

– Який у нас внутрішній потенціал (час, експертиза, бюджет) для управління розрахунком, поданням та сплатою глобальних податків у потенційно сотнях юрисдикцій?
– Наскільки критичним є мінімізування юридичної відповідальності, пов’язаної з податками та дотриманням вимог?
– Як швидко нам потрібно запуститися та безперебійно працювати на кількох міжнародних ринках?
– Який наш рівень толерантності до інтеграції та управління кількома програмними інструментами порівняно з оплатою потенційно вищого відсотка за комплексне рішення?

Переконайтеся, що партнер (або комбінація інструментів) відповідає цим ключовим вимогам:

• Комплексний Глобальні платежі Покриття: Приймає різні методи оплати (картки, гаманці, місцеві варіанти) та понад 100 валют.
• Автоматизоване глобальне оподаткування/відповідність: Здатність обробляти розрахунки, збір та переказ коштів по всьому світу; дотримання GDPR тощо. Підтвердьте, хто несе відповідальність.
• Гнучке керування підписками: Підтримує обрану вами модель ціноутворення (багаторівневу, на основі використання), автоматизує виставлення рахунків, пропонує такі функції, як керування заборгованістю та портал самообслуговування для клієнтів.
• Надійна безпека та запобігання шахрайству: Сертифікований за стандартом PCI DSS рівня 1, використовує удосконалене виявлення шахрайства (бажано AI/ML), пропонує підтримку керування поверненнями коштів. Майте на увазі, що дослідження IBM показало, що компанії, які повністю впровадили автоматизацію безпеки, заощадили в середньому 3,58 мільйона доларів на витратах, пов’язаних із порушеннями безпеки.
• Безшовна інтеграція: Пропонує добре документовані API, SDK або прості у використанні розміщені рішення. Налаштовувані опції оформлення замовлення покращують взаємодію з користувачем.
• Надійна підтримка: Надає доступну технічну та клієнтську підтримку з чіткими SLA.

Рішення, рішення: Вибір між партнерством виключно з PSP або використанням MoR залежить від вашої операційної стратегії. Використання PSP вимагає інтеграції та управління окремими рішеннями третіх сторін. Це включає дотримання глобальних податкових вимог, розширені функції підписки (стягнення заборгованості, спеціальні моделі виставлення рахунків, клієнтські портали), управління ліцензіями та потенційно більш складні інструменти запобігання шахрайству. Хоча це пропонує різні варіанти, управління кількома інтеграціями може призвести до складнощів та потенційно вищих загальних витрат (враховуючи плату за програмне забезпечення та операційні витрати) порівняно з інтегрованим підходом MoR, який часто об'єднує ці функції за єдину процентну ставку. Крім того, деякі постачальники MoR, такі як PayPro Global, пропонують додаткові інструменти, розроблені для покращення коефіцієнтів конверсії, такі як високо локалізовані процедури оформлення замовлення, адаптовані до різних ринків.

Бездоганна інтеграція можливостей вашого платіжного партнера у ваш процес продажу є золотим стандартом, що забезпечує плавний та позитивний досвід для клієнтів.

Виберіть метод інтеграції на основі ваших технічних ресурсів та бажаного користувацького досвіду:

• Інтеграція API/SDK: Пропонує максимальну гнучкість та налаштування для бездоганного брендового досвіду. Потребує ресурсів розробки.
• Сторінки розміщеної оплати: Швидше впровадження, керується постачальником. Менше налаштувань, але часто високо оптимізовано та безпечно.
• Готові плагіни: Доступні для поширених платформ (наприклад, WordPress/WooCommerce), що спрощує налаштування.

Впровадьте процес оформлення замовлення: Розробіть зручний процес оформлення замовлення. Забезпечте чітке відображення цін (включно з податками), деталей вибраного плану/використання та легке введення платіжної інформації. Мінімізуйте точки тертя. Заплутаний або тривалий процес оформлення замовлення є основною причиною відмови від кошика.

Налаштуйте каталог продуктів та плани: Точно налаштуйте ваші продукти AI SaaS, цінові рівні, показники використання, частоту виставлення рахунків та будь-які пробні періоди на платформі партнера.

Проактивне тестування: Використовуйте тестове середовище постачальника перед запуском. Перевірте успішні транзакції, різні способи оплати, невдалі платежі, реєстрацію передплати, поновлення, скасування, підвищення/зниження рівня, коди купонів та розрахунок податків для різних регіонів.

Забезпечення надійної безпеки та постійної відповідності вимогам — це не просто завдання налаштування, а постійна необхідність для відповідального здійснення онлайн-транзакцій та обробки даних клієнтів.

Перевірка відповідності партнера: Запитайте та перегляньте сертифікати відповідності вашого обраного партнера (PCI DSS Attestation of Compliance, заяви щодо дотримання GDPR). Зрозумійте їхні практики безпеки даних та те, як вони їх підтримують.

Забезпечте свій бік: Переконайтеся, що ваша власна програма дотримується найкращих практик безпеки, особливо щодо автентифікації користувачів, шифрування даних та безпечного оброблення будь-якої конфіденційної інформації, перш ніж вона потрапить до платіжного партнера.

Перегляньте Угоди про обробку даних (DPA): Точно розумійте, як дані клієнтів обробляються, зберігаються та опрацьовуються між вашим сервісом та платіжним партнером, забезпечуючи повну відповідність таким нормативним актам, як GDPR. Пам'ятайте, що підтримка надійних практик безпеки на вашій платформі має вирішальне значення для побудови довіри клієнтів та захисту репутації вашого бізнесу.

Вам потрібно буде впровадити та керувати налаштуваннями захисту від шахрайства, щоб захистити свої потоки доходів і підтримувати здорове середовище транзакцій, не перешкоджаючи добросовісним клієнтам.

Доступні інструменти: Ознайомтеся з конкретними механізмами виявлення шахрайства, доступними від вашого партнера або сторонніх інструментів (наприклад, перевірки швидкості, перевірки AVS, перевірки CVV, 3D Secure, оцінка AI/ML, система користувацьких правил).

Налаштувати параметри: Співпрацюйте зі своїм провайдером (або налаштуйте свої інструменти) для встановлення відповідних порогових значень ризику та налаштувань на основі типу вашого продукту, середньої вартості транзакції, моделей поведінки клієнтів та цільових ринків. Наприклад, ви можете застосувати суворіші перевірки швидкості для реєстрацій на безкоштовну пробну версію, на відміну від постійних клієнтів, що платять. Або вимагати 3D Secure автентифікацію для всіх транзакцій вище певного порогу зі специфічних регіонів з високим рівнем ризику.

Регулярно контролюйте: Уважно переглядайте звіти про шахрайство, надані вашим партнером/інструментами. Аналізуйте причини повернення платежів та причини блокування транзакцій. Періодично коригуйте правила запобігання шахрайству на основі спостережуваних закономірностей та галузевих тенденцій, щоб оптимізувати захист, не блокуючи законні продажі (хибнопозитивні результати). Зверніться до команди з управління ризиками вашого постачальника послуг або до служби підтримки інструментів боротьби з шахрайством, щоб отримати рекомендації щодо оптимізації налаштувань захисту від шахрайства (або скористайтеся MoR для управління ризиками шахрайства).

Надання потужної та доступної підтримки клієнтів важливо не лише для вирішення технічних проблем із вашим продуктом AI SaaS, але й для створення безпроблемного досвіду роботи з виставленням рахунків, підписками та керуванням обліковими записами, що суттєво впливає на задоволеність і утримання клієнтів.

Технічна підтримка продукту: Надайте користувачам необхідну допомогу для ефективного використання вашого продукту AI SaaS. Це включає в себе усунення несправностей, пов’язаних з продуктом, допомогу в інтеграції та відповіді на запитання щодо функцій. Звичні канали включають спеціальну систему тікетів, підтримку електронною поштою та живий чат для негайної допомоги. Встановіть чіткий час відповіді, щоб встановити очікування та уникнути непорозумінь.

Ресурси самообслуговування: Надайте користувачам можливість самостійно знаходити відповіді, пропонуючи різноманітні варіанти самообслуговування. Це зменшує навантаження на службу підтримки та сприяє автономії користувачів. Ключові ресурси включають:

• Клієнтський портал: Надайте безпечну зону, де користувачі можуть керувати даними свого облікового запису, переглядати та змінювати свої плани підписки, отримувати доступ до минулих рахунків та історії замовлень, а також оновлювати способи оплати. Можливості тут часто залежать від функцій, що пропонуються вашим платіжним партнером.
• База знань / Часті питання: Створіть репозиторій статей з можливістю пошуку, який би охоплював поширені запитання, посібники з використання, найкращі практики та основні кроки з усунення несправностей, пов'язані з функціями та можливостями вашого AI SaaS.
• Технічна документація: Надайте чітку та детальну документацію для розробників або технічних користувачів, включаючи посилання на API, посібники з інтеграції, інформацію про SDK та приклади коду.
• Навчальні посібники: Створіть відео або покрокові інструкції, які ознайомлять користувачів з адаптацією, ключовими функціями та розширеними варіантами використання вашого продукту ШІ.
• Податки на рахунках-фактурах: На сторінці з цінами вашого веб-сайту чітко зазначте, чи враховано у вказаних цінах усі відповідні податки. 

Уточніть канали підтримки з питань оплати та розрахунків: Підтримка, пов'язана з платежами, рахунками-фактурами, змінами підписки та доставкою ліцензій, передбачає співпрацю з вашим платіжним партнером. Визначте, хто буде обробляти ці запити. Якщо ви використовуєте PSP з окремими інструментами, ваша команда може обробляти початкові запити, перш ніж потенційно залучати підтримку сторонніх інструментів. Але деякі постачальники, такі як PayPro Global, пропонують комплексну підтримку клієнтів, обробляючи платіжні запити цілодобово, керують рахунками-фактурами за підписками, забезпечують доставку ліцензій та пропонують спеціальний клієнтський портал для керування підписками та замовленнями, що зменшує навантаження на вашу внутрішню команду з підтримки в цих фінансових та адміністративних сферах.

Навчайте внутрішні команди і переконайтеся, що ваша внутрішня команда підтримки розуміє межі підтримки: які питання вони вирішують безпосередньо, а які слід перенаправляти до ресурсів самообслуговування або каналів підтримки платіжного партнера (особливо для питань виставлення рахунків/оплати, якщо їх обробляє MoR). Це гарантуватиме, що клієнти отримають ефективну та точну допомогу.