Що таке валове утримання доходу SaaS (GRR)?

Відсоток доходу, який SaaS-компанія зберігає від своїх поточних клієнтів протягом певного періоду часу, зазвичай року, вимірюється показником валового утримання доходу SaaS (GRR). Дохід від розширень, перехресних продажів і додаткових продажів не враховується. 

GRR надає інформацію про здатність компанії підтримувати свій існуючий дохід завдяки задоволеності клієнтів і можливому розширенню. 

Хоча показник валового утримання передбачає, що клієнти обирають продовження, подальші дослідження або опитування можуть виявити, чи це випливає виключно з їхнього сприйняття доданої цінності.

Щоб розрахувати SaaS GRR: 

SaaS Gross Revenue Retention (GRR) = ((Beginning Period ARR – Contraction ARR – Churn ARR)/Beginning Period ARR).

Сценарій:

Розглянемо постачальника програмного забезпечення як послуги (SaaS) для онлайн-курсів.

• ARR на початок періоду: Річний регулярний дохід (ARR) компанії від поточних клієнтів становив 1 000 000 доларів США на початку кварталу.
• Скорочення ARR: Скорочення ARR на $50 000 було спричинене тим, що деякі клієнти знизили рівень своїх підписок протягом кварталу.
• Відтік ARR: Декілька споживачів повністю скасували свої підписки, що призвело до відтоку ARR на $30 000.

Розрахунок:

Тепер давайте підставимо ці значення у формулу:

SaaS Gross Revenue Retention (GRR) = (($1,000,000 – $50,000 – $30,000) / $1,000,000)

GRR = ($920,000 / $1,000,000) = 0.92 = 92%

Задоволеність клієнтів, сприйнята цінність продукту, ефективність зусиль щодо успіху клієнтів і частота збоїв продукту є одними з елементів, що впливають на валову утримання доходу (GRR) SaaS-компанії. 

Оскільки задоволені клієнти з більшою ймовірністю залишаться з брендом і використовуватимуть його в майбутньому, задоволеність клієнтів є дуже важливою. На вищий рівень утримання також впливає сильна сприйнята цінність продукту, коли споживачі відчувають, що продукт пропонує значні переваги за свою вартість. 

Хоча продукт пропонує переваги, важливо визнати, що часті проблеми та збої можуть призвести до невдоволення клієнтів і потенційно вплинути на утримання.

Зосередьтеся на цих важливих сферах, щоб збільшити свій SaaS GRR:

Покращуйте клієнтський досвід:

• Make sure your product interfaces are easy to use.
• Надавайте швидку, індивідуальну допомогу.
• Активно збирайте відгуки від клієнтів та реагуйте на них.

Забезпечте гнучку систему виставлення рахунків та ціноутворення:

• Розгляньте можливість надання різних варіантів планів для задоволення різноманітних бюджетних потреб та потреб у використанні.
• Для більшої гнучкості використовуйте Ціноутворення на основі використання.
• Знижки на підписку можуть бути використані як інструмент для заохочення лояльності клієнтів.

Впроваджуйте надійні програми успіху клієнтів:

• Уважно стежте за даними про поведінку клієнтів, щоб виявляти ризики відтоку.
• Використовуйте інформацію про споживачів для виявлення потенційних проблем і сфер для покращення обслуговування.

Хоча є підстави вважати, що впровадження цих стратегій та проведення регулярного аналізу даних клієнтів може корелювати з позитивними результатами, такими як утримання клієнтів, збільшення продажів та перспектива сталого зростання бізнесу, важливо визнати, що фактичні результати можуть залежати від багатьох зовнішніх факторів.

Для оцінки потенціалу зростання та стратегії розширення SaaS-компанії важливо розуміти GRR та NRR. В той час як NRR відстежує зростання загального регулярного доходу від поточної клієнтської бази, включаючи дохід від розширення, GRR зосереджується на збереженні початкового регулярного доходу від клієнтів, оминаючи допродажам, перехресні продажі та розширення. 

У той час як NRR вказує на здатність компанії розвивати поточні відносини та отримувати більший дохід, GRR пропонує розуміння відтоку клієнтів та утримання зусилля. Для всебічного розуміння плану зростання доходів SaaS-компанії вкрай важливо розглядати обидва показники одночасно.