Що таке моделі продажів SaaS?

Процеси, які SaaS-компанії використовують для продажу свого програмного забезпечення, називаються моделями продажів SaaS. Вони не всі однакові та різняться залежно від таких факторів, як ціна, складність і цільовий ринок. Використання правильної моделі є важливим, оскільки це дозволяє досягти ваших цілей щодо доходу та клієнтської бази.

Моделі продажів SaaS використовуються як структура для продажу їх хмарних продуктів.

Нижче наведено кілька прикладів таких моделей.

• Корпоративний: Дуже великим компаніям надається спеціальна команда для задоволення їхніх конкретних потреб. Ця модель призначена для продуктів високого класу та складних рішень.
• Партнерський/Канальний: Один із способів розробки стратегії за цією моделлю — співпраця з іншими SaaS-компаніями. Такі партнерства передбачають продаж продуктів іншої сторони.
• Самообслуговування: Ця модель працює збазовим продуктом, який не є дорогим і не вимагає певної аудиторії, і клієнти можуть купувати його онлайн без сторонньої допомоги.
• Транзакційний: Для компаній та продуктів середнього рівня ця модель залучає покупців до укладання угоди.

Бізнес використовує моделі продажів SaaS як структуру для продажу своїх хмарних продуктів.

Нижче наведено кілька прикладів таких моделей.

1. Визначте свій ідеальний профіль клієнта (ICP): Визначаючи свій ІСР, ви робите ваші маркетингові повідомлення та зусилля з продажу точнішими.
2. Виберіть правильну модель продажів: Без правильної моделі ваші ресурси, продукт і цільова аудиторія не будуть узгоджені.
3. Створіть високоефективну команду з продажу: Переконайтеся, що ваша команда є компетентною та може донести функціональність продукту потенційним покупцям.
4. Розробіть надійний процес продажу: Схема вашого підходу повинна бути структурованою таким чином, щоб ваші потенційні клієнти були залучені від початку до кінця.
5. Використовуйте дані та аналітику: Щоб визначити області для покращення, відстежуйте ключові показники ефективності SaaS для оцінки ефективності, а потім використовуйте дані для прийняття рішень.

Зосередьтеся на успіху клієнтів: Щоб зберегти лояльність клієнтів, відстежуйте їхні результати. Виходячи з використання підписки, вони, ймовірно, поновлять її та, можливо, рекомендуватимуть ваш продукт іншим.

Деякі з типових перешкод у продажах SaaS це:

• Тривалі цикли продажів: Корпоративні продажі складних продуктів мають довші цикли продажів. Щоб виправити це, будуйте стосунки з потенційними клієнтами, надайте їм корисний контент і відповідайте на будь-які запитання.
• Високі показники відтоку: Відтік клієнтів впливає на дохід, тому боріться з ним, інвестуючи в адаптацію клієнтів, надаючи постійну підтримку та випереджаючи будь-які проблеми.
• Конкурентний ринок: Сучасний ринок SaaS є висококонкурентним, тому вам потрібно розробити стратегію, демонструючи корисність продукту та рентабельність інвестицій, одночасно передбачаючи потреби клієнтів та стежачи за тенденціями галузі.

Ось показники, які вам слід відстежувати:

• Вартість залучення клієнта (CAC): Середня сума грошей, яку бізнес витрачає на те, щоб клієнт придбав його продукти чи послуги
• Щомісячний регулярний дохід (MRR): Вимірює ймовірний щомісячний регулярний дохід, отриманий від клієнтів.
• Рівень відтоку: Кількість користувачів, які залишають компанію протягом певного періоду.
• Життєва цінність клієнта (LTV): Вимірювання того, наскільки цінним є клієнт протягом усього періоду співпраці.
• Річний регулярний дохід (ARR): Вимірює гроші, що надходять щороку протягом дії підписки (або контракту). Вносьте зміни на основі цих показників та відповідно коригуйте свій план продажів.

Успіх клієнтів має значення в продажах SaaS. Якщо цілі клієнтів досягнуті, рівень лояльності, відтоку та доходу буде визначено за допомогою показників. Ця команда повинна піклуватися про клієнтів, надаючи навчання, підтримку, адаптацію та допомагаючи їм, щоб вони були задоволені пакетом.