Як оцінювати пакети для SaaS продуктів: покроковий посібник
Опубліковано: 22 вересня 2025 року
Останнє оновлення: 29 вересня 2025 року
Щоб цінові пакети для SaaS-продуктів, починається з Поєднання індивідуальних витрат та пропонування знижки, яка представляє сприйняту цінність для клієнта, прагнучи при цьому зберегти прибутковість. Це можна вважати стратегічним кроком, оскільки це стосується змін як середнього доходу на користувача (ARPU), так і ступеня прийняття функцій користувачами. Цей посібник описує процес розрахунку цін на пакети послуг та демонструє їх впровадження в рамках моделі SaaS.
Визначте та перевірте компоненти вашого пакету
Стратегічний пакет SaaS базується на поєднанні логічної структури продукту та його сприйнятої цінності. Відмовтеся від припущень та використовуйте дані, щоб визначити, що потрібно вашим клієнтам.
Спочатку вивчіть поведінку користувачів, щоб виявити природні комбінації. Використовуйте інструменти аналітики продукту, такі як Amplitude, Mixpanel або Hotjar, для відстеження поведінки користувачів. Шукайте закономірності, коли користувачі часто перемикаються між двома або трьома функціями в одному сеансі. Це показує, де є пов'язаний робочий процес, який ідеально підходить для об'єднання.
Далі, застосуйте фреймворк “Jobs to Be Done” (JTBD). Замість того, щоб питати “Які функції ми можемо продавати разом?“, запитайте “Яке більше завдання намагається виконати користувач що наші інструменти в поєднанні спростять це?” Якщо одна функція допомагає створювати контент, а інша — аналізувати його ефективність, їх об'єднання вирішує всю задачу “ефективності контент-маркетингу”.
Простий спосіб почати – це виділити вашу найпопулярнішу функцію (ваш «геройський» продукт). Потім проаналізуйте користувачів цієї функції, щоб побачити, який інший інструмент вони використовують найчастіше. Це очевидний вибір для доповнення до пакету.
Щоб зрозуміти, чи ваші пакети мають сенс, створіть детальну матрицю значень функцій, яка оцінює рівень прийняття користувачами, сприйняту цінність та стратегічну важливість. Це допоможе вам вирішити, які компоненти пропонують найбільшу цінність з найменшим тертям.
|
Функція/Продукт |
Рівень прийняття користувачами |
Сприйнята цінність (опитування 1-10) |
Стратегічна важливість |
Кандидат на пакет? |
|
Основний інструмент планування |
95% |
9.2 |
Високий |
Так (базовий) |
|
Додаток для відстеження часу |
30% |
7.5 |
Середній |
Так (додаткова цінність) |
|
Розширена звітність |
15% |
8.8 |
Високий |
Так (преміум-додаток) |
|
Доступ до API |
5% |
6.1 |
Низький |
Ні (нішевий варіант використання) |
Питання для самооцінки:
-
Яку основну проблему вирішує цей пакет програмного забезпечення як єдине ціле?
-
Чи буде цей пакет привабливим для конкретної, сегмента клієнтів з високою цінністю (наприклад, досвідчені користувачі, команди)?
- Чи знаходяться ці два продукти на різних етапах свого життєвого циклу? (наприклад, поєднання усталеного продукту з новим для стимулювання впровадження).
Безкоштовний контрольний список ціноутворення для пакетів SaaS
Дізнайтеся, як оцінювати пакети для вашого програмного забезпечення за допомогою цього покрокового контрольного списку.
-
Кроки для перевірки продукту
-
Формули для розрахунку ціни
-
Поради щодо моніторингу канібалізації
-
План A/B тестування
-
Ключові показники для моніторингу
-
та багато іншого!
Виберіть стратегію ціноутворення
Після того, як ви вирішите, що об'єднати в пакет, вам потрібно розробити правильну стратегію ціноутворення. Це передбачає врахування вашого продукту, зрілості ринку та конкурентного середовища.
|
Цінова стратегія |
Опис |
Найкраще для |
Переваги |
Недоліки |
|
Розрахуйте загальні витрати на доставку (сервер, підтримка, R&D) та додайте стандартну норму прибутку (наприклад, 30%). |
Нові продукти або ринки без встановленої вартості чи конкурентів. |
Просто розрахувати; гарантує покриття витрат. |
Ігнорує сприйняту цінність і ринкові ціни; може призвести до втрати потенційного прибутку. |
|
|
Встановіть ціни на свої пакети на основі того, що конкуренти стягують за аналогічні пропозиції. |
Переповнені ринки, де ціноутворення є ключовим диференціатором. |
Легко обґрунтувати; низький ризик завищення або заниження ціни на ринку. |
Може призвести до цінових війн; важко виділитися цінністю. |
|
|
Встановіть ціну на пакет послуг на основі грошової цінності, яку він надає клієнту (наприклад, зекономлений час, збільшений дохід). |
Інноваційний програмного забезпечення з чіткою та кількісно вимірюваною окупністю інвестицій (ROI). |
Максимізує потенціал доходу; узгоджує ціну з успіхом клієнта. |
Потребує глибокого дослідження клієнтів та впевненості у вашій ціннісній пропозиції. |
Щоб визначитися, скористайтеся цією методологією:
- Подивіться на ціноутворення, засноване на конкурентах як на вашу основу, та створіть електронну таблицю, використовуючи 3-5 ваших прямих конкурентів. Відстежуйте їхні структури пакетів, обмеження функцій та цінові пункти.
- Потім, додайте принципи, засновані на цінності шляхом опитування ваших клієнтів. «Скільки часу ця комбінація заощаджує вам щотижня?» або «Який результат був би неможливим без цих інструментів разом?» Квантифікуйте цю цінність, щоб побачити, чи можете ви встановити ціну вище, ніж у конкурентів.
- Використовуйте ціноутворення «витрати плюс» як остаточну перевірку. Переконайтеся, що обрана вами ціна комфортно покриває ваші витрати та забезпечує вашу цільову норму прибутку.
Безкоштовний контрольний список ціноутворення для пакетів SaaS
Дізнайтеся, як оцінювати пакети для вашого програмного забезпечення за допомогою цього покрокового контрольного списку.
-
Кроки для перевірки продукту
-
Формули для розрахунку ціни
-
Поради щодо моніторингу канібалізації
-
План A/B тестування
-
Ключові показники для моніторингу
-
та багато іншого!
Розрахуйте ціну пакету
Додайте ціни окремих продуктів разом та застосуйте знижку. Дані галузі свідчать про те, що знижка в діапазоні 15-30% часто потрапляє в психологічно вигідну точку — вона достатньо суттєва, щоб сигналізувати про цінність, не знецінюючи окремі продукти.
Розгляньте формулу з ширшим контекстом і припустіть, що у вас є:
|
Застосування знижки 25%:
| Ціна пакету = $48 × (1 − 0,25) = $36/місяць |
Ця ціна буде більш привабливою для покупців. Іншим варіантом є модель «купи один, отримай один», в якій ціна комплекту дорівнює вартості вашої найдорожчої функції, а друга додається за меншу доплату (наприклад, $29 + $7 = $36). Це рішення подає другий продукт як вигідну пропозицію.
Будьте прямолінійними у своєму сторінці з цінами і покажіть розрахунок. Відобразіть закреслену окрему ціну ($48) поруч із ціною комплекту ($36), щоб показати економію. Це простий, але потужний психологічний спосіб донести цінність.
Керування різними планами підписки, знижками та промоційною логікою є складним і може призвести до помилок. PayPro Global платформи управління підписками автоматизує цей процес, щоб легко налаштувати кілька конфігурацій пакетів SaaS, створити власні цикли виставлення рахунків та пропонувати промоційні знижки. Все це з єдиної панелі керування!
Безкоштовний контрольний список ціноутворення для пакетів SaaS
Дізнайтеся, як оцінювати пакети для вашого програмного забезпечення за допомогою цього покрокового контрольного списку.
-
Кроки для перевірки продукту
-
Формули для розрахунку ціни
-
Поради щодо моніторингу канібалізації
-
План A/B тестування
-
Ключові показники для моніторингу
-
та багато іншого!
Впровадьте та протестуйте A/B ціноутворення на пакет
Рекомендовано протестувати нову структуру ціноутворення перед її запуском. A/B тестування Необхідно перевірити ваші припущення щодо ціноутворення на пакетні пропозиції.
Налаштування A/B-тесту:
- Сформулюйте гіпотезу: Для формулювання гіпотези ми пропонуємо, що '$36 Pro Bundle' збільшить середній дохід на користувача (ARPU) на 15% порівняно з окремими покупками, без значного зниження загального коефіцієнта конверсії.
- Створіть варіанти:
– Варіант A (Контрольний): Ваша поточна сторінка з цінами на окремі продукти.
– Варіант B (Тест): Нова сторінка з цінами, на якій чітко представлений пакет SaaS.
- Сегментування трафіку: Використовуйте інструмент позначення функцій або інтегровану платформу, щоб випадковим чином показувати варіант A або B новим відвідувачам. Прагніть розподілу 50/50.
- Вимірювання та аналіз: Проводьте тест, доки не досягнете статистичної значущості (зазвичай щонайменше 100-200 конверсій на варіант). Потім відстежуйте ці ключові показники:
- Коефіцієнт конверсії пакету: % відвідувачів, які придбали пакет.
- Середній дохід на користувача (ARPU): Чи збільшує пакет загальний дохід?
- Рівень канібалізації: Яке процентне зниження продажів ваших окремих продуктів?
- коефіцієнт конверсії: Чи спрощує пакет прийняття рішення та пришвидшує покупку?
Freshworks пропонує комплекс бізнес-програмного забезпечення для продажів, маркетингу та підтримки. Спочатку вони пропонували окремі продукти, такі як Freshdesk і Freshsales. Потім вони представили «Freshworks Neo Platform», яка об'єднує кілька продуктів разом. Вони регулярно тестують свої комплексні пропозиції та вимірюють вплив на LTV та впровадження між продуктами, орієнтуючись на різні розміри бізнесу з різними пакетами (наприклад, «Customer Service Suite» проти окремих продуктів).
A/B-тестування ціноутворення є технічно складним і вимогливим. PayPro Global пропонує вбудоване A/B-тестування для вашого процесу оформлення замовлення. Це дозволяє вам тестувати різні ціни, комбінації продуктів і рекламні пропозиції безпосередньо з платформи, щоб отримувати чіткі, практичні звіти про те, який варіант працює краще, що дозволяє оптимізувати ціноутворення вашого SaaS на основі реальних даних.
Безкоштовний контрольний список ціноутворення для пакетів SaaS
Дізнайтеся, як оцінювати пакети для вашого програмного забезпечення за допомогою цього покрокового контрольного списку.
-
Кроки для перевірки продукту
-
Формули для розрахунку ціни
-
Поради щодо моніторингу канібалізації
-
План A/B тестування
-
Ключові показники для моніторингу
-
та багато іншого!
Проактивне управління канібалізацією
Комплектація програмного забезпечення може призвести до зміщення продажів від окремих високомаржинальних продуктів. Це обґрунтоване занепокоєння, але ним можна керувати превентивно.
Стратегічна каналізація може розглядатися при переході користувачів з менш цінного плану на комплект з вищим Пожиттєва цінність клієнта (LTV). Мета полягає в тому, щоб збільшити загальну цінність клієнта, навіть якщо це означає жертвувати деякими окремими продажами. План дій:
Моніторинг продажів окремих продуктів: Використовуйте панель інструментів, яка відстежує обсяг продажів окремих продуктів до та після запуску пакету. Якщо продажі ключового продукту впадуть більш ніж на попередньо визначений поріг (наприклад, 15%), саме час звернути увагу на зменшення відтоку.
Сегментуйте вашу аудиторію: Створіть свій пакет для конкретного SaaS покупця що відрізняється від покупця вашого окремого продукту. Наприклад, окремі функції можуть бути для «Freelancers», тоді як пакет програмного забезпечення призначений для «Teams» або «Agencies».
Виділяйтеся за допомогою додаткових переваг: Зробіть пакет чимось більшим, ніж просто набір продуктів. Додайте ексклюзивні переваги пакету, такі як пріоритетна підтримка, персональний менеджер облікового запису або збільшений ліміт використання. Це створює ціннісну пропозицію, яка виходить за рамки знижки.
Розгляньте підхід “хороший-кращий-найкращий”. Залиште свій окремий продукт як “хороший” варіант, але зробіть комплект “кращим” або “найкращим” вибором, продемонструвавши його переважну цінність. Це подає комплект як покращення, а не просто знижку.
Висновок
Ефективне ціноутворення для ваших SaaS-пакетів вимагає стратегічного вибору взаємодоповнюючих продуктів, розрахунку ціни, яка пропонує чітку знижку, та вивчення ринкових прикладів. Пам'ятайте про тестування цін на ваші пакети та використання даних клієнтів для зміни ваших пропозицій. Це допомагає створити цінність як для ваших клієнтів, так і для вашого бізнесу.
Поширені запитання
-
Щоб встановити ціну на пакети, виберіть доповнювальні продукти, які вирішують ширшу проблему клієнта. Потім визначте їхню сукупну вартість, використовуючи стратегію, засновану на вартості або конкуренції, і застосуйте знижку, яка зробить пакет більш привабливим, ніж купівля кожного товару окремо.
-
Найпоширеніший спосіб розрахувати ціну пакету — додати окремі ціни всіх товарів, а потім застосувати знижку у відсотках, зазвичай від 15 до 30%. Наприклад, якщо загальна вартість окремих товарів становить $100, знижка 20% означає ціну пакету $80.
-
Приваблива знижка на пакет SaaS зазвичай становить від 15% до 30% від загальної ціни окремих продуктів. Цього діапазону достатньо, щоб створити у клієнта сильне відчуття цінності, не знецінюючи ваші основні продукти.
-
Перевага комплектації полягає в тому, що ви збільшуєте середній дохід на користувача (ARPU), спонукаючи клієнтів купувати більше в одній транзакції. Це також допомагає стимулювати залучення користувачів до менш популярних або нових функцій, поєднуючи їх з усталеними продуктами.
-
Визначте, які продукти будуть стратегічним комплектом, проаналізувавши дані про поведінку користувачів, щоб побачити, які інструменти часто використовуються разом для виконання більшого завдання. Згрупуйте додаткові функції, які разом вирішують типову проблему клієнта.
-
Це правда, що комплектація іноді може зашкодити продажам, спричиняючи "канібалізацію", коли клієнти, які б купили продукт із високою маржею, обирають комплект зі знижкою. Ви можете керувати цим, створюючи комплекти для певних сегментів клієнтів і відстежуючи дані про окремі продажі після запуску.
-
Комплектація об'єднує окремі, самостійні продукти в один пакет, як наприклад, програмний пакет. Багаторівневе ціноутворення пропонує різні рівні доступу до одного продукту, причому вищі рівні відкривають більше функцій, обмежень використання або підтримки.
Готові розпочати?
Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어