如何为 SaaS 产品定价捆绑包：分步指南
发布时间： 2025 年 8 月 22 日
最后更新： 2025年8月29日
为了 SaaS 产品的捆绑价格, 始于 将各项成本合并，并提供折扣，在保证盈利的同时，向客户展现感知价值。这可以被认为是战略性的，因为它与每用户平均收入 (ARPU) 和用户功能采用程度的变化相关。本指南概述了计算捆绑价格的过程，并演示了其在 SaaS 模型中的实施。
识别并验证您的捆绑包组件
战略性 SaaS 产品包基于产品逻辑结构和感知价值的结合。不要再做假设，而是使用数据来确定客户的需求。
首先，研究用户行为以发现自然的组合。使用 Amplitude、Mixpanel 或 Hotjar 等产品分析工具来跟踪用户行为。寻找用户在同一会话中频繁切换两三个功能的模式。这表明存在适合捆绑的关联工作流程。
接下来，应用 “待完成的工作”(JTBD) 框架。与其问 “我们可以将哪些功能一起销售？”，不如问“用户试图完成的更大的工作是什么 我们的工具组合起来会让这件事变得更容易吗？”如果一个功能帮助创建内容，另一个功能帮助分析其效果，那么将它们捆绑在一起就能解决整个“内容营销有效性”的工作。
一个简单的入门方法是挑选出你最受欢迎的功能（你的“hero”产品）。然后，分析该功能的用户，看看他们最常使用哪些其他工具。这对于捆绑附加组件来说是一个显而易见的选择。
为了理解你的捆绑销售是否合理，创建一个详细的功能价值矩阵，评估用户采用率、感知价值和战略重要性。这有助于你决定哪些组件能够以最小的阻力提供最大的价值。
|
功能/产品 |
用户采用率 |
感知价值（调查 1-10） |
战略重要性 |
捆绑候选？ |
|
核心规划工具 |
95% |
9.2 |
高 |
是（核心） |
|
时间跟踪器附加组件 |
30% |
7.5 |
中型 |
是（增值） |
|
高级报告 |
15% |
8.8 |
高 |
是（高级附加组件） |
|
API 访问 |
5% |
6.1 |
低 |
否（利基用例） |
自我评估问题：
-
这个软件捆绑包作为一个整体主要解决了什么问题？
-
此捆绑包是否会吸引特定 高价值客户群 （例如，高级用户、团队）？
- 这两种产品是否处于不同的生命周期阶段？（例如，将成熟产品与新产品搭配以推动采用）。
选择定价策略
一旦你决定捆绑什么，你就需要 制定正确的定价策略. 这需要考虑您的产品、市场成熟度和竞争格局。
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定价策略 |
描述 |
最适合 |
优点 |
缺点 |
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计算总交付成本（服务器、支持、研发）并添加标准利润率（例如 30%）。 |
没有既定价值或竞争对手的新产品或市场。 |
易于计算；确保成本覆盖。 |
忽略感知价值和市场价格；可能导致利润损失。 |
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根据竞争对手对类似产品的收费来设定捆绑包价格。 |
价格是关键区分因素的拥挤市场。 |
易于证明合理性；市场定价过高或过低的风险低。 |
可能导致价格战；难以在价值上脱颖而出。 |
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根据捆绑包为客户带来的货币价值（例如，节省的时间、增加的收入）为其定价。 |
创新 软件 具有清晰且可量化的投资回报率 (ROI)。 |
最大化收入潜力；使价格与客户成功保持一致。 |
需要深入的客户研究和对自身价值主张的信心。 |
要做出决定，请遵循以下方法：
- 查看基于竞争对手的定价 以此作为基准，并使用 3-5 个直接竞争对手的数据开发电子表格。跟踪他们的捆绑结构、功能限制和价格点。
- 然后， 运用基于价值的原则 通过采访客户。 “这种组合每周可以为您节省多少时间？” 或 “如果没有这些工具，将无法取得什么成果？” 量化此价值，看看您是否可以定价高于竞争对手。
- 使用成本加成定价作为最终核查。 确保您选择的价位能够轻松涵盖您的成本并实现您的目标利润率。
计算捆绑包价格
将各个产品的价格加起来，然后应用折扣。行业数据表明，15-30% 的折扣通常会达到心理上的最佳点——它足以体现价值，而不会降低单个产品的价值。
在更具体的背景下查看公式，并假设您拥有：
|
应用 25% 的折扣：
| 捆绑价格 = $48 × (1 - 0.25) = $36/月 |
这个价格对购物者来说会更有吸引力。另一种选择是“买一送一”模式，该模式将捆绑包的价格定为你最昂贵的功能的价格，然后以较低的溢价添加第二个功能（例如，$29 + $7 = $36）。这种方案将第二个产品设定为高价值的促销产品。
坦诚对待你的 定价页面 并展示计算过程。在捆绑价格（$36）旁显示划掉的单独价格（$48），以显示节省的金额。这是一种简单但有效的心理方式来传达价值。
实施并 A/B 测试您的捆绑定价
建议在推出新的定价结构之前进行测试。 A/B 测试 有必要验证您对捆绑定价的假设。
A/B 测试的设置：
- 提出假设： 为了形成一个假设，我们提出“$36 Pro Bundle”将使每用户平均收入 (ARPU) 比单独购买提高 15%，而不会显著降低整体转化率。
- 创建变体：
– 变体 A（对照）： 您现有的独立产品定价页面。
– 方案 B（测试）： 新的定价页面，突出显示 SaaS 套餐。
- 细分流量： 使用功能标记工具或集成平台向新访客随机展示方案 A 或方案 B。目标是 50/50 的比例。
- 衡量和分析： 运行测试，直到达到统计显著性（通常每个方案至少 100-200 次转化）。然后跟踪这些关键指标：
- 套餐转化率： 购买套餐的访客百分比。
- 每用户平均收入 (ARPU): 捆绑销售是否增加了总体收入？
- 蚕食率： 您的独立产品的销售额下降了多少个百分点？
- 转化率: 捆绑销售是否简化了决策并加快了购买速度？
Freshworks 提供了一套用于销售、市场营销和支持的商业软件。他们最初提供单独的产品，如 Freshdesk 和 Freshsales。然后他们推出了“Freshworks Neo Platform”，它将多个产品捆绑在一起。他们定期测试他们的捆绑产品，并通过针对不同规模的企业提供不同的套餐（例如，“Customer Service Suite”与单独产品）来衡量其对 LTV 和跨产品采用率的影响。
A/B 测试定价在技术上要求很高且具有挑战性。PayPro Global 为您的结账流程提供内置 A/B 测试功能。这使您可以直接从平台测试不同的价格、产品组合和促销优惠，以获得清晰、可操作的报告，了解哪个版本效果更好，从而使您能够根据实际数据优化 SaaS 定价。
主动管理产品蚕食
软件捆绑销售可能会导致销售从独立的高利润产品转移。这是一个合理的担忧，但可以通过积极的管理来应对。
当用户从低价值计划过渡到更高价值的捆绑包时，可以考虑战略性蚕食。 客户终身价值 (LTV)。目标是增加客户总价值，即使这意味着要牺牲一些个人销售。 行动计划：
监控独立销售： 使用能够跟踪捆绑包发布前后单个产品销量的数据看板。如果某个关键产品的销量下降超过预设阈值（例如 15%），则需要考虑 降低客户流失率.
细分您的受众： 为特定 SaaS 买家画像 创建与您的单机版产品购买者不同的捆绑包。例如，单个功能可能面向“Freelancers”，而软件捆绑包则面向“Teams”或“Agencies”。
通过增值服务实现差异化： 让捆绑包不仅仅是产品的集合。添加捆绑包专属特权，例如优先支持、专属客户经理或更高的使用限制。这提供了一个超越折扣的价值主张。
考虑采用“好-更好-最好”的方法。 将您的独立产品作为“好”选项，但通过展示其卓越的价值，使捆绑包成为“更好”或“最好”的选择。 这将捆绑包定义为 升级，而不仅仅是折扣。
结论
有效地为SaaS捆绑包定价需要策略性地选择互补产品，计算提供明确折扣的价格，并从市场示例中学习。记住测试你的捆绑包价格并使用客户数据来改变你的产品。这有助于为你的客户和你的企业创造价值。
常见问题解答
-
要为捆绑包定价，请选择能够解决更大客户问题的互补产品。然后，使用基于价值或基于竞争对手的策略确定它们的组合价值，并应用折扣，使捆绑包比单独购买每个产品更具吸引力。
-
计算捆绑价格最常见的方法是将所有商品的单独价格相加，然后应用百分比折扣，通常在 15-30% 之间。例如，如果单独成本总计为 100 美元，那么 20% 的折扣意味着捆绑价格为 80 美元。
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SaaS 捆绑包的吸引折扣通常在单品总价的 15% 到 30% 之间。这个范围足以在不贬低你的核心产品价值的情况下，为客户带来强烈的价值感知。
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捆绑销售的好处在于，通过吸引客户在单笔交易中购买更多产品，您可以提高平均每用户收入 (ARPU)。它还有助于通过将不太受欢迎或较新的功能与成熟产品搭配使用来推动用户采用。
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通过分析用户行为数据来确定哪些产品可以进行战略性捆绑，看看哪些工具经常一起使用以管理更大的任务。将组合后能够解决典型客户问题的互补功能组合在一起。
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捆绑销售有时确实会因造成“蚕食效应”而损害销售额，即原本会购买高利润产品的客户选择了折扣捆绑包。您可以通过为特定客户群创建捆绑包并在发布后监控您的独立销售数据来管理这种情况。
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Bundling 将不同的独立产品组合成一个包，例如软件套件。Tiered pricing 为单个产品提供不同的访问级别，更高级别解锁更多功能、使用限制或支持。
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