如何定义和组织您的SaaS收入流
为了提高年度经常性收入 (ARR) 并提升企业估值， 软件即服务 (SaaS) 业务必须拥有清晰的SaaS收入来源。财务报告的准确性决定了SaaS收入来源的界定清晰程度。 这会影响 SaaS 指标 例如净收入留存率（NRR），并且还会影响投资者的估值。
本指南概述了分类和管理 收入来源 在SaaS收入模式中。这些步骤与财务清晰度以及可持续、可扩展的增长潜力息息相关，尽管结果可能有所不同。
启动核心：订阅收入
订阅收入是您最重要的一部分 SaaS 营收模式。 该收入流代表用户为使用您的核心软件而支付的经常性费用。由于其可预测性且通常利润丰厚， 订阅收入 是您 ARR 的基础，也是您公司估值的主要部分。请记住，您的 SaaS 收入流 必须与其他所有收入流绝对分开。
将所有来自定期合同的收入 （按月、按季或按年）从核心软件访问中获得，并将其整理成一个独特的财务分类账，称之为 订阅收入。这包括所有以下来源的收入 定价层级，例如基础版、专业版和企业版套餐。如果您的合同包含多年期，请将其与按月计划分开报告。另请注意，这种可预测的 SaaS 收入流 与投资者给出的更高估值倍数相关联。
在呈现财务报表时，按照主要产品线划分收入（例如，“Marketing Hub”与“Sales Hub”）。这有助于您单独分析每个核心产品的表现和利润。
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示例公司 |
订阅功能 |
详情 |
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Microsoft 365 |
分级访问（E3、E5 套餐） |
为高级功能设置更高的月费，例如自动化合规性检查和数据丢失防护工具。 |
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Figma |
专业版/组织版套餐 |
按编辑席位收费，用于协作、版本历史和无限制文件存储访问。 |
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HubSpot |
Marketing Hub 层级 |
费用基于联系人数量，并提供自动化工作流程的选项，例如潜在客户评分和个性化报告仪表板。 |
MemberVault，一款课程创建软件，满足其核心 订阅收入 来自其付费的Base和Pro套餐。这笔收入在合同期内确认（年费按月分12个月确认，根据ASC 606/IFRS 15 收入确认 标准）。
请勿将一次性费用（例如设置费）或超额使用费混入此类别。混合这些收入流会虚增您报告的ARR，并可能影响诸如 总收入留存率 (总收入留存率），该指标是根据经常性固定费用计算的。
PayPro Global的平台旨在 管理订阅，包括循环计费、不同的定价选项、税务考量以及多种货币交易等功能。这确保了您的核心SaaS收入流能够得到准确且合规的处理。
免费SaaS收入流清单
帮助您轻松组织和改进整个SaaS收入模型，以实现更好的财务报告和可持续增长的清单。
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确定您的核心订阅收入
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区分可变收入和服务收入
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优化所有5个收入类别
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确保准确的财务报告
概述基于使用的费用：可变收入
浮动收入是在客户付款根据消费或交易量波动时产生的。这种SaaS收入流会影响买家对成功的认知和平台的使用情况。这必须单独衡量，因为它与固定订阅在毛利率和可预测性特征方面有所不同 SaaS 营收模式。
创建一个总账科目名为 浮动收入 用于所有直接与消费、处理或使用相关的非固定收入。
- 这将包括超出分级限制的超额费用（例如，额外的API调用或存储）、每笔交易费用和按用量定价。这与 按使用量定价 模型。
问题：产生此收入的成本是否与客户的使用量直接挂钩，例如，云计算成本、第三方费用？
如果答案是肯定的，这种收入流需要有其独立的 毛利 跟踪。
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示例公司 |
可变收入功能 |
详情 |
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Twilio |
按消息/按分钟费用 |
对通过其API使用的每条短信或每分钟语音收取少量费用。 |
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Amazon Web Services (AWS) |
数据出站/计算时间 |
根据从云端传输的数据量（千兆字节）或无服务器功能使用的计算时间向客户收费。 |
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市场费用 |
交易处理费 |
对平台上的第三方卖家处理的每笔销售收取少量百分比，以支付支付处理成本。 |
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SendGrid |
邮件量超额 |
客户超出其套餐每月电子邮件发送量限制时，每1,000封邮件按固定费率收费。 |
关键指标：
- 可变收入毛利率： 这对于确保盈利能力至关重要，因为这些模式通常比固定订阅具有更高的直接成本。
- 客户弹性： 阐明了客户使用量如何随着定价变化而扩大或收缩。
诸如 OpenAI 利用其 API访问 通过根据请求或使用的令牌数量向开发者收费。这是现代的（一个）关键组成部分 SaaS 营收模式。
如果您采用订阅加超额使用模式，超出的部分将计入到 浮动收入 账户中。如果操作不正确，您将对...的了解不够精确。 订阅收入 可预测性。
PayPro 平台提供管理以下方面的工具 不同的定价模式，包括一次性费用和经常性订阅。
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确定您的核心订阅收入
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区分可变收入和服务收入
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优化所有5个收入类别
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确保准确的财务报告
实施与培训：服务收入
服务收入包括非经常性、一次性的数字商品费用。这 SaaS 收入流 是高价值产品销售中的核心点 付费课程或信息产品 以及与核心订阅服务不同的、一次性软件附加组件。 这 不包括任何人工咨询或服务费用。
将非经常性数字商品（信息产品、模板、一次性许可证）的所有费用归入一个独特的独立类别 – 服务收入， 其中涵盖
- 数字教育材料，
- 预构建资产包，
- 以及自动化认证考试费用，
支持您的扩张 SaaS营收来源。
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示例公司 |
数字产品示例 |
详情 |
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ClickFunnels |
电子书、数字课程和挑战活动 |
销售高价值、一次性购买的数字课程（信息产品），旨在帮助用户使用其平台掌握营销技巧。 |
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WordPress 插件 |
高级、一次性许可附加组件 |
销售针对功能丰富、复杂插件（例如高级SEO工具）的一次性许可，用户可自行安装。 |
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软件模板/套件 |
预构建数字资产包 |
以一次性费用销售专业设计文件、预构建网站模板或复杂自动化工作流套件。 |
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认证项目 |
数字认证考试费用 |
对官方的自动化认证考试收取一次性费用，以证明对软件的熟练掌握。 |
关键指标：
- 服务毛利率： 对于追踪盈利能力至关重要，因为由于内容开发成本，这些利润率通常低于纯SaaS利润率。
- 附件 率：购买数字产品包（例如，高级模板）的新客户的百分比。
ClickFunnels 通过销售与其软件相关的数字课程、认证和信息产品来获得部分服务收入。这 SaaS 收入流 在销售和交付时确认。
如果 服务 收入 持续超过您总收入的15-20%，投资者可能会将该业务视为服务公司而非可扩展的产品公司。这通常会导致较低的估值倍数。
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区分可变收入和服务收入
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将人工驱动的经常性服务指定为：托管服务收入
侧重于数字商品，这种SaaS收入流旨在获取无需任何人工支持即可增强核心产品功能的经常性数字附加组件和高级模块。这使得固定的经常性收入与非核心软件订阅收入分开。
为经常性数字附加组件创建独立账户： 托管服务收入。 这包括：
- 提供高级功能模块，
- 自动化合规工具,
- 或保证提高容量限制。
这笔收入是预期的，但不同于您的SaaS收入模式中的核心订阅收入。
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示例公司 |
循环数字附加项 |
详情 |
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Shopify |
订阅附加项（例如，高级报告） |
出售未包含在基本计划中的专业报告或库存跟踪工具的定期访问权限。 |
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Grammarly |
高级功能模块 |
提供高级的、周期性访问功能，如抄袭检测或语调建议，这些功能是叠加在免费核心服务之上的。 |
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API 调用频率限制提升 |
持续性API功能扩展 |
对为用户永久性保证增加的API调用次数收取额外月费。 |
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数据存储升级 |
每月存储配额 |
对超出基础订阅限额的云存储容量增加收取固定周期性费用。 |
需监控的领先指标：
- 托管服务毛利率: 衡量经常性数字收入的盈利能力。
- 收入贡献百分比: 以确保托管服务不会掩盖核心SaaS订阅模式的收入。
衡量 托管服务毛利率 仔细地确保经常性服务盈利并为经常性成本带来巨大价值。
免费SaaS收入流清单
帮助您轻松组织和改进整个SaaS收入模型，以实现更好的财务报告和可持续增长的清单。
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确定您的核心订阅收入
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区分可变收入和服务收入
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优化所有5个收入类别
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确保准确的财务报告
优化附加收入：其他收入来源
其他收入被认为是未包含在核心收入流中的杂项收入。这些通常是非知识产权相关的收入流，它们确实能增加整体盈利能力并完善整体 SaaS 营收模式。
将所有剩余的非核心、非知识产权收入归类到 其他收入。
这包括 联属佣金, 广告收入、活动门票销售（用户大会）、数字订阅转售以及收入追回工作的所得收入。所有这些都影响整体 SaaS营收来源。
Webflow 运营一项联盟计划，合作伙伴可获得佣金（例如，对于推荐用户的订阅的前12个月，佣金为50%）。这种财务激励旨在影响合作伙伴获取新客户的行为。这笔收入在其他收入项下作为合作佣金进行追踪。
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示例流 |
详情 |
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联盟佣金 |
当用户通过您平台上的链接注册时，从其他软件公司收取推荐费。 |
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市场费用（数字产品） |
向销售其产品的开发者收取少量百分比费用 数字模板 或 集成 通过您的应用内市场。 |
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数字订阅的转售 |
将互补的第三方订阅捆绑销售 软件 以加价出售。 |
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营收追回收入 |
归因于自动化催款管理，成功追回了最初支付失败用户的收入。 |
尽管这些收入流可能不会对ARR产生影响，但追踪它们的 收入贡献率 对于理解它们对整体盈利能力的影响至关重要。
该平台配备了联盟管理功能，以实现最大的额外收入。专用工具，例如 恢复收入 (催款管理)，积极转化失败的付款，确保您保留来之不易的经常性收入。
结论
为了增加ARR并提高财务清晰度，SaaS创始人必须准确定义和组织他们的 SaaS收入来源。这需要系统地将核心的、高利润的订阅收入与可变收入（使用费）、非经常性服务收入（入职/定制工作）和低利润的托管服务收入区分开来。
通过仔细分类这些SaaS收入流，SaaS公司可以获得跟踪重要指标所需的洞察力， SaaS 指标预测 收入 并实现更强的 估值 通过展示可预测、可扩展的增长。
常见问题解答
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最具说服力的是订阅收入，因为它具有经常性和可预测性，是您年度经常性收入 (ARR) 的基石。此外，投资者最看重清晰可靠的订阅基础。
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建议采用这种策略，因为可变收入（使用费）不如您的订阅收入流可预测，并且与固定订阅的直接成本不同。
保持它们的独立性可以避免报告的ARR虚高，并更准确地预测您的毛利率计算。
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非经常性收入流的例子包括服务收入（一次性实施费）、定制集成工作、高级入职服务 成本 以及出售的数字课程/认证。
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NRR衡量来自现有客户群的财务增长，其中包括向上销售（更高层级）和交叉销售（附加组件或使用费）带来的扩展收入。
明确划分这些收入来源将确保所有衡量指标的准确性。
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是的，混合模式非常有效。许多SaaS公司都有一个基本订阅费，加上使用量超出部分的额外费用（可变收入）。这创造了可预测的基础收入，同时将成本与高价值消费相匹配。
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