什么是SaaS中的追加销售？

SaaS 追加销售是一种向现有客户销售产品的策略（通过鼓励他们升级计划以增加用户、高级功能或更高的使用限制）。事实上，这是扩张性收入的主要驱动力，扩张性收入指首次销售后的收入。 

SaaS向上销售和交叉销售的区别如下： 

从现有客户群中获取销售线索的成本和安全影响可能不同于寻找新客户。

• 效率考量： 这意味着向现有客户销售可能比获取新潜在客户相对简单，甚至可能具有一定的优势。 的 60%-70%.
• 成本： 获取扩展收入的成本通常与首次客户获取的成本不同，估计显示两者之间存在大约6到7倍的差距。
• 用户留存： 这些策略既与产品采用有关，也与将软件整合到用户的日常任务中有关。
• 健康状况： 追加销售的努力可能与净收入留存率（NRR）的变化以及对新客户获取的依赖相关。

适当的SaaS追加销售是用户体验的合乎逻辑的延续，而非用户“被迫接受”的销售宣传。

•   分层定价：以这样的方式划分方案，使价值与价格之间的对应关系变得越来越明确。
•   功能门控： 它涉及根据客户订阅级别授予高级功能访问权限。
•   基于使用量的升级： 当用户达到特定限制时提供优惠。
•   扩展与支持： 提供额外的席位许可、高级支持套餐或捆绑附加服务。
•   渠道： 利用应用内通知、定向电子邮件营销活动以及与客户成功团队的直接联系。

执行追加销售需要一个经过深思熟虑的流程，以整合产品、销售和客户成功团队。

1. 确定客户细分、使用行为和价值提取的触发因素。.
2. 根据团队、地区或细分市场的产品使用情况，筛选潜在的追加销售客户名单。
3. 向客户展示追加销售能带来的好处，尤其是在他们犹豫程度较低的时机，例如续订等。.
4. 提供产品演示或试用，以展示升级套餐的价值提升。
5. 完成交易并跟踪账户’的健康状况。.

基于信息和使用限制的健康评分是识别具有扩展潜力账户的主要工具。

•   健康评分：评估客户健康指标和互动水平；超过80分的评分有时与扩展潜力相关。
•   触发矩阵：创建一个包含各种参数的矩阵，例如使用阈值（例如，达到上限的95%）、功能采用率和续订临近。
•   预测性AI：AI可以生成评分，这些评分可能预测客户流失并识别可能与追加销售机会相关的变化。

专属绩效仪表盘提供的数据可能会影响优惠的推出时机。

•   需监测的指标：除了追踪扩张MRR和NRR，还要关注客户达到其使用上限（或超额使用）的速度。
•   群组分析：检查哪些客户群体经常增加其使用量或账户规模，并专注于复制这种成功。
•   相关性：让数据告诉你谁正是适合接受产品或服务的客户，以及解决方案将确切地解决他们什么问题。

有效的方案能识别出重要的客户问题，并阐明产品如何解决这些问题，最好能使用客户自己的语言进行表达。

•   投资回报率聚焦：除了描述产品本身，还要说明客户能节省多少时间，一个人如何能完成更多工作，或者展示客户能从产品中获得的业务能力。
•   缓解阻力：专注于简化应用程序内的升级流程。
•   心理触发：可以考虑社会认同和免费试用，但通常不建议施加时间压力。
•   价值沟通：我们发现，泛泛的信息不如量化信息（其中解决了具体的瓶颈问题）有效。

密切关注营收和留存指标的良好组合，可以避免被掩盖客户流失的扩张所“蒙蔽”。

•   营收指标：除了扩张，月经常性收入（MRR）/年度经常性收入（ARR）还衡量 每账户平均收入 (ARPA)，以及 平均合同价值 (ACV).
•   增长指标：除了追加销售 转化率，还衡量 客户终身价值 (LTV) 提升。
•   留存指标：除了 净收入留存率 (NRR)，还衡量 总收入留存率 （毛收入留存率）。
•   GRR规则：切勿忽视持续检查毛收入留存率；即使净收入留存率（NRR）看起来不错，它也能揭示被高额追加销售所掩盖的留存问题。