什么是 SaaS 基于帐户的营销 (ABM)？

SaaS 基于客户的营销 (ABM) 已被确定为与企业收入增长相关的战略。ABM 方法的主要目标是将其资源集中在一组 ausgewählten 重点客户或潜在客户身上，这些人有可能创造公司的大部分收入。 

该群体通常被称为“总目标市场”或 TAM。ABM 方法不是对所有潜在客户都采用一刀切的方法，而是根据每个 TAM 成员的特定需求和偏好定制营销工作。 

SaaS 营销和 ABM 是两种不同的策略，每种策略都有一套独特的优势和可能的劣势。 

选择最符合您的独特目标和目标受众的方法需要了解这些区别。 

• ABM 提供高度个性化的方案，您可以根据每个高价值客户的独特需求和偏好定制您的推广和沟通方式。 
• 通过将资源集中于特定账户群，ABM 通常比传统的 SaaS 营销策略产生更高的投资回报率。 
• 资源较少的较小型 SaaS 企业可能无法承担 ABM 在数据、研究和战略方面所需的大量前期投入。 
• 有效执行 ABM 活动可能具有挑战性，需要专业知识和一支敬业的团队。

对于 SaaS 组织而言，ABM 提供了许多优势，例如提高客户保留率、缩短销售周期、更好地协调营销和销售以及提高生产力。 通过将营销工作集中于高价值客户，可以提高转化率和更具战略性的资源分配。

ABM 非常依赖个性化和定制化，这可以提高客户留存率，并促进营销和销售成果。当销售和营销团队步调一致时，交易成交率会提高 67%，使用 ABM 的企业在收入、声誉和客户关系方面取得了显著收益。  

在 SaaS 行业中，基于客户的营销涉及广泛的利益相关者，包括市场营销、销售、产品和产品营销。这使其与其他营销方法不同，其他营销方法往往只关注市场营销和销售部门的职责。 

在 SaaS 行业实施 ABM 的主要挑战之一是获取准确和高质量的数据。这与超过 29% 的营销人员的声明一致，他们承认这是一项重大挑战。 

另一个重要的考虑因素是需要整合营销和销售组织的活动，这对于避免对营销产生的、尚未准备好销售的线索的管理混乱至关重要。这种整合有助于提高ABM流程的效率并实现其目标。 

对外基于客户的营销定位陌生人或不了解您的品牌及其目的的个人可能很困难，尤其是在漏斗的第一阶段执行期间。这就需要一种个性化的沟通策略，为对潜在客户的兴趣提供合理的解释。 

ABM最适合成熟或处于“快速”增长阶段的SaaS公司。达到这些阶段表明企业拥有所需的资产，清晰的理想客户画像 (ICP)，以及有效协调营销和销售计划的能力。 

ABM对于促进增长至关重要，因为它通常每年至少带来10%的收入增长。在实施ABM之前，资金不足或ICP不明确的早期公司应专注于打下坚实的基础。

以下是可以考虑的三个步骤： 

1. 收集信息： 收集有关意向信号、技术特征和公司特征的信息。公司特征信息包括地点、行业和公司规模。通过揭示他们使用的技术，技术特征数据可以帮助您了解他们的需求以及您的解决方案对他们的适用程度。另一方面，意向数据通过识别积极调研类似解决方案的企业来表明强烈的购买意向。
2. 改进您的ICP（理想客户画像）：检查您现有的客户，以确定最活跃的客户和终身价值（LTV）。通过这样做，您可以专注于类似的高价值账户并改进您的ICP。 
3. 建立目标客户列表：使用整合数据创建满足您的 ICP 要求的目标客户列表。此列表应包含所有使用与您的解决方案兼容的技术、正在积极寻找类似于您提供的解决方案，且规模、行业和位置都合适的企业。

例如，一家提供营销自动化软件的软件即服务 (SaaS) 提供商可能会将目标锁定在北美地区拥有 100 多名员工、使用 HubSpot 进行 CRM 管理且对营销自动化解决方案表现出积极研究兴趣的技术企业。

对于SaaS组织而言，数据和分析对于成功的基于客户的营销 (ABM) 至关重要，因为它们有助于识别高价值目标客户，理解客户需求并相应地调整营销活动。更多数据驱动的优化和改进 客户获取 和 留存 高级分析技术使这一切成为可能，这些技术可以更深入地了解营销活动的有效性。 

企业可以通过利用CRM和营销自动化平台的分析功能来获得持续改进ABM的重要见解。人工智能和机器学习可能 自动化和优化流程 以获得更复杂的数据驱动型洞察，将在未来影响SaaS中ABM的发展方向。

为了衡量基于客户的营销 (ABM) 活动的效果，有必要考虑各种指标。这些指标包括目标客户的参与度、客户在购买过程中的进展以及活动对收入和 ROI 的影响。同样重要的是要考虑 客户生命周期价值 (CLTV) 因为它提供了对客户价值的长期视角。 

CLTV 是客户在与贵公司开展业务的整个过程中产生的总收入。这包括客户进行的所有购买，无论购买方式如何。

为了在 SaaS 的 ABM 中实现永久改进，应该考虑投资持续发展，或者更确切地说，或多或少永久性的营销活动，或者使用多个渠道，或者遵循严格的时间表。 

• 为了取得更好的结果并与客户建立更牢固的关系，有必要定期举行会议并接收反馈。 
• 根据账户的具体需求定制内容有助于有效地传达信息。 
• 有必要根据获得的结果测试和优化营销活动；通过这种方式，可以改进基于账户的营销策略并有效地参与竞争。

在 SaaS 行业，基于账户的营销或 ABM 是一个快速增长的趋势，其未来围绕几个突出的主题展开。 

• 其中一个领域是使用 人工智能 和预测分析来增强定位和定制。 
• 另一个是超个性化，其目的是提高客户参与度。 
• 全渠道营销使人们能够在不同的平台上接触受众。互动内容鼓励受众参与其中。 
• 最后但同样重要的是，整合营销和销售团队可以提高其策略的有效性。 

这些趋势可能会提高销售 SaaS 产品的 B2B 市场的效率。

ABM 的未来将集中在四个领域： 

• 数据驱动战略
• 一致的信息传递
• 顺利 技术整合
• 团队合作 

为了实现成功的ABM营销活动，与合适的人员互动并交付业务成果，SaaS组织必须保持敏捷并与时俱进。