如何为 SaaS 产品定价捆绑包：分步指南
发布时间： 2025 年 8 月 22 日
为了 SaaS 产品的捆绑价格，组合各个产品的成本，并提供具有明确客户价值的战略性折扣，同时保持盈利能力。这种方法至关重要，因为它可以提高每用户平均收入 (ARPU)，并鼓励用户采用更多功能。本指南提供了一个结构化流程，用于计算捆绑包价格并在您的 SaaS 模型中实施它们，这有助于为您的客户创建有吸引力的优惠。
识别并验证您的捆绑包组件
成功的 SaaS 产品包基础在于逻辑合理且有价值的产品组合。这一步意味着要超越假设，使用数据来确定客户的实际需求。
首先，分析用户行为以找到自然的配对。使用产品分析工具，例如 Amplitude、Mixpanel, 或 Hotjar 为了 跟踪用户旅程。查找用户在同一会话中频繁在两三个特定功能之间切换的模式。这表明一个相互关联的工作流程非常适合捆绑销售。
接下来，应用 “待完成的工作”(JTBD) 框架。与其问 “我们可以将哪些功能一起销售？”，不如问“用户试图完成的更大的工作是什么 我们的工具组合起来会让这件事变得更容易吗？”如果一个功能帮助创建内容，另一个功能帮助分析其效果，那么将它们捆绑在一起就能解决整个“内容营销有效性”的工作。
一个简单的入门方法是找出你最受欢迎的单一功能（你的“hero”产品）。然后，分析该功能的用户，看看他们最常使用哪些辅助工具。这个辅助工具显然是捆绑附加组件的候选对象。
为了验证您的选择，创建一个简单的功能价值矩阵。这有助于您确定哪些组件能以最小的阻力提供最大的价值。
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功能/产品 |
用户采用率 |
感知价值（调查 1-10） |
战略重要性 |
捆绑候选？ |
|
核心规划工具 |
95% |
9.2 |
高 |
是（核心） |
|
时间跟踪器附加组件 |
30% |
7.5 |
中型 |
是（增值） |
|
高级报告 |
15% |
8.8 |
高 |
是（高级附加组件） |
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API 访问 |
5% |
6.1 |
低 |
否（利基用例） |
自我评估问题：
- 此软件捆绑包作为一个单元解决的核心问题是什么？
- 该捆绑包是否面向特定 高价值客户群 （例如，高级用户、团队）？
- 捆绑产品是否处于生命周期的不同阶段？（例如，将成熟产品与新产品搭配以推动采用）。
选择定价策略
一旦您知道 什么 要捆绑，您需要一个 策略 如何 对其进行定价。选择正确的定价模型取决于您的产品、市场成熟度和竞争格局。
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定价策略 |
描述 |
最适合 |
优点 |
缺点 |
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计算总交付成本（服务器、支持、研发）并添加标准利润率（例如 30%）。 |
没有既定价值或竞争对手的新产品或市场。 |
易于计算；确保成本覆盖。 |
忽略感知价值和市场价格；可能导致利润损失。 |
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设置您的 捆绑包价格 基于竞争对手对类似产品的收费。 |
价格是关键区分因素的拥挤市场。 |
易于证明合理性；市场定价过高或过低的风险低。 |
可能导致价格战；难以在价值上脱颖而出。 |
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根据捆绑包为客户带来的货币价值（例如，节省的时间、增加的收入）为其定价。 |
创新 软件 具有清晰且可量化的投资回报率 (ROI)。 |
最大化收入潜力；使价格与客户成功保持一致。 |
需要深入的客户研究和对自身价值主张的信心。 |
要做出决定，请遵循以下方法：
- 以基于竞争对手的定价作为基准。 创建一个电子表格来跟踪 3-5 个直接竞争对手。注意他们的捆绑结构、功能限制和价格点。这将使你立足于市场现实。
- 在此基础上运用基于价值的原则。 采访您的客户。询问他们：“此功能组合每周为您节省多少时间？”或“如果没有这些工具协同工作，哪些业务成果将无法实现？”量化此价值，看看您是否可以定价高于竞争对手。
- 使用成本加成定价作为最终核查。 确保您选择的价位能够轻松涵盖您的成本并实现您的目标利润率。
计算捆绑包价格
标准方法是将各个产品的价格加在一起，然后应用折扣。行业数据表明，折扣在 15-30% 的范围内 通常会达到一个心理上的最佳点——它足以体现价值，而不会降低单个产品的价值。
让我们在更多上下文的情况下看一下这个公式。假设您有：
|
应用 25% 的折扣：
| 捆绑价格 = $48 × (1 - 0.25) = $36/月 |
这个价格显然对购物者更具吸引力。另一种选择是“买一送一”模式，该模式将捆绑包的价格定为你最昂贵的功能的价格，然后以较低的溢价添加第二个功能（例如，29 美元 + 7 美元 = 36 美元）。此方案将第二个产品设定为高价值的便宜货。
保持透明。在你的 定价页面，算一下。将划掉的单独价格（48 美元）显示在捆绑价格（36 美元）旁边，以强调节省的金额。这是一个简单但强大的心理触发因素。
实施并 A/B 测试您的捆绑定价
切勿在未经测试的情况下推出新的定价结构。 A/B 测试 对于验证您关于以下方面的假设是必要的 如何计算捆绑价格.
A/B 测试的设置：
- 提出假设： “我们的假设是，与单独购买相比，‘$36 Pro Bundle’ 将使每用户平均收入 (ARPU) 提高 15%，而不会显著降低总体转化率。”
- 创建变体：
– 变体 A（对照）： 您现有的独立产品定价页面。
– 方案 B（测试）： 新的定价页面，突出显示 SaaS 套餐。
- 细分流量： 使用功能标记工具或集成平台向新访客随机展示方案 A 或方案 B。目标是 50/50 的比例。
- 衡量和分析： 运行测试，直到达到统计显著性（通常每个方案至少 100-200 次转化）。然后跟踪这些关键指标：
- 套餐转化率： 购买套餐的访客百分比。
- 每用户平均收入 (ARPU): 捆绑销售是否增加了总体收入？
- 蚕食率： 您的独立产品的销售额下降了多少个百分点？
- 转化率: 捆绑销售是否简化了决策并加快了购买速度？
Freshworks 提供了一套用于销售、市场营销和支持的商业软件。他们最初提供单独的产品，如 Freshdesk 和 Freshsales。后来他们推出了“Freshworks Neo Platform”，它将多个产品捆绑在一起。他们定期测试他们的捆绑产品，针对不同规模的企业提供不同的套餐（例如，“Customer Service Suite”与单独产品），并衡量其对 LTV 和跨产品采用率的影响。
A/B 测试定价在技术上可能要求很高且具有挑战性。PayPro Global 为您的结账流程提供内置的 A/B 测试功能。您可以直接在平台内测试不同的价格、产品组合和促销优惠，并获得清晰、可操作的报告，了解哪个版本效果更好，从而使您能够根据实际数据优化 SaaS 定价。
主动管理产品蚕食
一个普遍的担忧是 软件捆绑包 会“蚕食”你的高利润独立产品的销售。这是一个合理的担忧，但它可以被积极地管理。
战略性蚕食可能是有益的，如果你正在把用户从低价值的计划迁移到更高的 客户终身价值 (LTV) 捆绑。目标是增加客户总价值，即使这意味着牺牲一些个人销售。行动计划：
监控独立销售： 创建一个仪表板来跟踪捆绑包发布前后各个产品的销量。如果某个关键产品的销量下降超过预定义的阈值（例如 15%），则需要调查如何 减少客户流失.
细分您的受众： 为特定 SaaS 买家画像 设计您的捆绑包，使其与您的单机版产品买家不同。例如，单个功能可能面向“自由职业者”，而 软件捆绑包 则面向“团队”或“代理机构”。
通过增值服务实现差异化： 使捆绑包不仅仅是产品的集合。添加捆绑包专属优惠，例如优先支持、专属客户经理或更高的使用限制。这创造了超越折扣的价值主张。
考虑采用“好-更好-最好”的方法。 将您的独立产品作为“好”选项，但通过展示其卓越的价值，使捆绑包成为“更好”或“最好”的选择。 这将捆绑包定义为 升级，而不仅仅是折扣。
结论
有效地为 SaaS 套餐定价涉及策略性地选择互补产品、计算反映明确折扣的价格以及从市场示例中学习。切记测试您的套餐价格并使用客户数据来迭代您的产品。这种方法有助于为您的客户和您的企业创造价值。
常见问题解答
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要为捆绑包定价，首先选择能够解决更大客户问题的互补产品。然后，使用基于价值或基于竞争对手的策略确定它们的组合价值，并应用折扣，使捆绑包比单独购买每个项目更具吸引力。
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计算捆绑价格最常见的方法是将所有商品的单独价格相加，然后应用百分比折扣，通常在 15-30% 之间。例如，如果总的单独价格为 100 美元，那么 20% 的折扣意味着捆绑价格为 80 美元。
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SaaS 捆绑包的理想折扣通常在单品总价的 15% 到 30% 之间。这一范围足以让客户强烈感受到价值，而不会降低您的核心产品的价值。
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捆绑销售的主要好处是通过吸引客户在单笔交易中购买更多产品来提高每用户平均收入 (ARPU)。它还有助于通过将不太受欢迎或较新的功能与成熟产品搭配来推动用户采用。
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通过分析用户行为数据来确定哪些产品应该捆绑销售，看看哪些工具经常被一起使用以管理更大的任务。您应该将组合后能够逻辑地解决客户综合问题的互补功能组合在一起。
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是的，捆绑销售有时会因“蚕食效应”而损害销售额，即原本会购买高利润产品的客户选择购买折扣捆绑产品。您可以通过为特定客户群设计捆绑产品并在发布后监控您的独立销售数据来缓解这种情况。
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捆绑销售是将不同的独立产品组合成一个软件包，例如软件套件。而分层定价则为用户提供对某一产品的不同级别的访问权限 单一 产品，更高层级解锁更多功能、使用限制或支持。
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