如何创建SaaS买家角色
发布时间： 2025 年 3 月 3 日
为了有效地推广和 销售您的 SaaS, 软件或数字产品，了解您的理想客户至关重要。 SaaS 买家人物画像 可以提供此重要信息。本指南提供有关如何创建 SaaS 买家人物画像的信息，这些信息可用于定向营销和产品开发。这些步骤有助于全面了解您的目标市场及其需求。
了解客户的需求对于 SaaS 营销的成功至关重要，并且应该是任何营销活动的第一步。
调研，调研，再调研
虽然这看起来显而易见，但许多企业都忽略了进行深入研究的步骤。在创建准确的买家人物画像之前，您需要了解您的客户以及他们与您的产品的关系。
让我们来看看一些最常见的调研途径：
- 网站分析：
超越基本指标；细分网站访问者，不仅按关键字，还要按人口统计、行为（例如，访问的页面、页面停留时间、跳出率）和获取渠道进行细分。分析用户流，了解访问者如何使用您的网站，并注意任何潜在的摩擦点。使用 Google Analytics、Mixpanel 或类似工具，按关键字使用情况细分网站访问者。这可以识别搜索流量中的相似之处，以及客户可能正在寻找的潜在产品或服务的范围。
- 客户数据挖掘：
分析您的 CRM 数据，查找购买历史、产品使用情况、支持票证和客户反馈中的任何模式。找出有价值客户（例如，高终身价值、低客户流失率）的共同特征。找出客户属性与预期结果之间的任何关联。
在创建买家画像时，确定参与率的具体内容和原因至关重要。例如，您可以查看高转化率的博客，了解哪些主题与您的目标受众最契合。
- 产品使用分析（针对现有产品）：
利用分析工具来了解客户如何与您的SaaS互动。这将有助于深入了解哪些功能最受欢迎，哪些功能未使用。您的产品是如何用来解决问题的？如何重新设计产品以更好地解决问题？分析应用程序中的用户行为，了解目标是如何实现的。分析数据可以突出显示产品中需要注意的方面。
- 客户访谈：
完成上述研究大纲后，与目标受众的代表性样本进行访谈。提出开放式问题，重点关注他们的角色、职责、挑战、目标和痛点。与客户进行对话对于了解他们的个人问题和解决途径至关重要。积极倾听并提问以获得反馈，然后记录并转录访谈以供后续分析。
- 客户调查：
使用调查从更广泛的受众收集数据。将问题（例如，多项选择题、评分量表）与开放式问题相结合，以捕获统计数据和定性数据。通过根据不同的客户群调整调查，使您的调查个性化。
利用客户调查，这是一种用于数据优化的资源密集度较低的方法。
- 由于涉及的工作量较少，因此更有可能定期进行。
- 允许用户通过选择特定主题来自定义反馈范围。
- 请求较少的信息通常会获得更高的回复率。
- 您可以使用调查来测试关于动机和需求的新假设。
数据收集方法和工具
|
方法 |
描述 |
工具 |
|---|---|---|
|
网站分析 |
分析网站流量、用户行为和人口统计数据。 |
Google Analytics, Mixpanel, Kissmetrics |
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客户数据挖掘 |
分析 CRM 数据以了解购买历史、产品使用情况和客户反馈。 |
Salesforce, HubSpot, Zoho CRM |
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产品使用分析 |
跟踪客户如何与您的 SaaS 产品互动。 |
Amplitude, Heap, Mixpanel |
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客户访谈 |
与目标受众成员进行深度访谈。 |
Zoom, Google Meet, Otter.ai |
|
客户调查 |
使用问卷从更广泛的受众收集数据。 |
SurveyMonkey, Typeform, Google Forms |
分析产品研究中未解决的问题，可以发现你的利基市场中反复出现的问题，并指出你可以改进的地方。这为你调整SaaS战略提供了机会，包括优化现有计划或启动新计划，从而有可能缓解问题并提高竞争优势。
识别模式和相似性
完成研究阶段并分析数据后， 识别最活跃客户的共同特征和模式.
寻找人口统计、工作角色、挑战和目标方面的相似之处。将营销工作重点放在已经对你的SaaS产品表现出兴趣的用户群上，因为他们很可能代表你的理想客户画像。
- 使用电子表格或CRM来 整理研究数据。创建关键属性的列（例如，职位、公司规模、行业、目标、挑战、技术栈）。使用你的研究数据填充电子表格。
- 模式识别：分析数据中重复出现的主题和趋势。寻找具有相似特征的客户。识别最常见的属性组合。
- 基于已识别的模式， 提出初步假设 关于你的关键买家角色。例如，“我们的理想客户是 50-200 名员工的中型 SaaS 公司的营销经理。”
收集数据的表格示例：
|
属性类别 |
具体属性示例 |
数据来源示例 |
模式识别示例 |
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人口统计 |
年龄范围、位置（城镇/农村）、教育水平、性别 |
网络分析、CRM、客户访谈 |
“大多数用户年龄在 30-45 岁之间，并且位于城镇地区。” |
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工作角色 |
职称、部门、资历级别、职责 |
CRM、客户访谈、LinkedIn 个人资料 |
“参与度最高的用户是市场经理或市场主管。” |
|
公司 |
规模（员工人数）、行业、收入、增长阶段 |
CRM、LinkedIn公司页面、市场调研 |
“理想的客户是在处于 B 轮融资阶段、拥有 50-200 名员工的 SaaS 公司工作。” |
|
目标 |
职业目标，个人抱负 |
客户访谈，调查 |
“主要目标是增加潜在客户并提高营销投资回报率。” |
|
挑战 |
痛点、障碍、挫折 |
客户访谈、调查、支持工单 |
“最大的挑战是衡量营销有效性和证明投资回报率。” |
|
动机 |
驱动因素、价值观、抱负 |
客户访谈，调查 |
“其动机是职业发展和对其贡献的认可。” |
|
技术栈 |
使用的软件和工具（营销自动化，CRM 等） |
客户访谈、网络分析、调查 |
“经常使用 HubSpot、Google Analytics 和 Salesforce。” |
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内容偏好 |
内容格式、主题、渠道 |
网络分析，客户访谈 |
“偏好阅读有关集客式营销的博客文章、网络研讨会和案例研究。” |
|
购买行为 |
决策过程、购买时间表、预算 |
CRM、销售数据、客户访谈 |
“通常有 2-3 个利益相关者参与购买决策，预算为 5,000 至 10,000 美元。” |
细分您的数据：分组以清晰
识别模式和相似性后，根据共享特征对潜在客户进行分组，以创建不同的细分市场。此过程可以加深您对受众的理解，并为开发目标角色奠定基础。
细分标准： 确定与您的业务目标和研究获得的见解相符的数据细分标准。典型的细分标准包括：
- 人口统计：年龄、地点、教育程度、收入等
- 职位/行业：职称、部门、公司规模、行业等
- 需求/挑战：痛点、目标、动机等
- 行为：产品使用情况、购买历史、网站活动等
- 技术栈/工具：使用的软件和平台。
细分方法： 可以使用多种方法：
- 人口统计细分：基于人口统计因素的分组。
- 公司画像细分：基于公司特征的分组。
- 行为细分：基于用户行为和操作的分组。
- 心理细分：基于态度、价值观和生活方式的分组。
创建细分：将您的细分标准和方法应用于您的数据。使用电子表格、CRM 软件或专门的细分工具，并以以下细分为目标：
- 可衡量：您可以量化每个细分的大小和特征。
- 分群沟通：为每个受众量身定制的信息。
- 相当大的细分群体：每个细分市场都包含大量人口，证明定向工作的合理性。
- 可区分的：细分市场彼此不同。
- 可分的：策略可以根据每个细分市场的需求进行个性化定制。
细分市场可视化： 创建细分市场的可视化表示。可以是表格、图表或思维导图。清晰地标记每个细分市场并总结其主要特征。
细分表示例：
|
细分市场名称 |
主要标准 |
主要特征 |
规模（估计） |
|
“市场经理 Mary” |
职位、公司规模、挑战 |
一家中型 SaaS 公司的市场经理，专注于潜在客户开发，在投资回报率方面存在困难 |
200 |
|
“初创公司创始人 Sam” |
职位、公司阶段、目标 |
早期初创公司的创始人，专注于用户增长，寻求资金 |
150 |
|
“企业 IT Bob” |
职位、公司规模、技术栈 |
一家大型企业的 IT 经理，专注于安全性和可扩展性，使用特定工具 |
100 |
|
“代理营销人员 Alice” |
行业、客户类型、内容偏好 |
数字代理机构的营销人员，与多个客户合作，喜欢不同的内容格式 |
250 |
有几种类型的买家角色：
- SaaS 买家角色 是您理想客户决策者的虚构代表。
- 负面 SaaS 买家角色 代表最不可能成为付费客户的人；这些角色可以为您节省来自永远不会转化的客户的资源。
- 微型 SaaS 买家画像 是可能支持利基产品的客户；受更细微功能的影响，并且需要更长的上市时间。
评估你的角色的价格敏感度
一旦你有了你的角色选项，就该解决你的价格点了。分析你的潜在客户购买你的 SaaS 产品的意愿。考虑不同的定价模式以及价格如何影响购买决策。市场调查和 A/B 测试可以帮助确定你的目标受众的最佳价格点。
- 价值主张图： 清晰定义你的SaaS产品为不同细分市场提供的价值。将功能与其潜在收益联系起来，并在可行时量化其影响（例如，“每月可减少10个小时的时间”,“有可能将转化率提高5%”）。
- 定价策略选择： 选择与你的价值主张和目标市场相符的定价策略。考虑基于价值的定价、分层定价、免费增值或基于使用量的定价等选项。
- 价格测试： 进行 A/B 测试 或其他市场调查方法来确定价格敏感度。向不同的客户群提供不同的定价层级，并了解转化率。
使用 PayPro Global，你可以测试不同的价格点，并了解客户的反应，以评估价格敏感度。直接联系潜在用户和后续的市场数据收集是我们能够协助完成的任务。
用数据验证假设
您现在可以开始定义 SaaS 买家角色了。但在开始之前，务必仔细检查您所做的假设是否正确。您需要找到能够证明每个假设有效性的数据。
使用内部客户数据、市场研究报告或行业研究来支持您对客户行为和偏好的假设。这意味着您的人物角色是基于数据的，而不是基于推测。
列出所有假设 关于你的目标受众。对于每个假设，确定支持或反驳它的数据来源。
审查数据 和 评估有效性 每个假设的有效性。修改或删除任何不受数据支持的假设。
然后 不断验证和完善 当你收集更多关于你客户的数据时，你的角色也会随之完善。
让所有部门都参与到开发过程中。
创建你的用户画像
这是 SaaS 买家角色开发过程中的主要步骤——创建用户画像。
将研究数据转换为代表理想客户的虚构人物的详细资料。一份个人资料会将你收集到的关于每个角色的信息绘制出来，并将其整理成一个虚构人物的个人资料。包括人口统计信息、职位、目标、挑战和动机。给每个角色一个名字和一个简短的背景故事，让他们更具相关性和记忆点。这些资料中的信息将用于指导产品和营销工作的调整和改进。
使用一致的 角色资料模板。包括以下部分：
- 人口统计：年龄、地点、教育程度、家庭状况
- 职位： 职称、职责、公司规模、行业
- 目标：职业和个人目标
- 挑战：可能影响流程效率的因素。
- 动机：驱动力、价值观、抱负
- 技术栈：使用的工具和技术
- 引言：从客户访谈中捕捉具有代表性的引言
|
字段 |
角色 A：“Marketing Manager Mary” |
用户画像 B：“初创公司创始人 Sam” |
|---|---|---|
|
名称 |
Mary Smith |
Sam Jones |
|
职位 |
市场经理 |
创始人兼首席执行官 |
|
公司规模 |
50-200名员工 |
1-10 名员工 |
|
行业 |
SaaS |
金融科技 |
|
目标 |
增加线索，提高投资回报率 |
扩大用户群，获得资金 |
|
挑战 |
预算有限，衡量影响 |
竞争，规模化挑战 |
|
动机 |
职业发展，认可 |
打造一家成功的公司 |
|
技术栈 |
HubSpot, Google Analytics |
AWS, Stripe, Slack |
让用户画像发挥作用
使用您的 SaaS 买家用户画像来指导营销活动、内容创作、销售策略和产品开发。确保所有团队都理解并在各自的领域中运用这些用户画像。随着业务发展和收集到更多客户数据，定期审查和更新您的买家用户画像。
- 用户画像培训：为所有团队开展培训课程，让他们熟悉用户画像。解释如何在日常工作中使用用户画像。
- 用户画像整合：将用户画像整合到所有相关的流程和工作流中。例如，使用用户画像来指导内容创建、广告定位、销售拓展和产品路线图规划。
- 绩效衡量：跟踪关键绩效指标 (KPI) 以评估用户画像驱动策略的有效性。分析不同的客户群对您的营销和销售工作的反应。
- 定期审核：至少每季度或根据需要审核和更新您的用户画像。重要的是收集所有组的反馈，并使用新信息来确保用户画像保持最新。
虽然这些步骤可以指导您创建详细的 SaaS 买家用户画像，但需要注意的是，对业务增长的影响可能会有所不同。
结论
深入了解受众的特征和需求对于将潜在客户转化为客户至关重要，这使得买家画像成为SaaS在线销售中的宝贵工具。研究、创建和利用买家画像，以深入了解贵公司的优势和价值主张。将您的画像与当前 SaaS趋势 的工具相结合可能会带来积极的结果，尽管具体结果可能会因多种因素而异。
常见问题解答
-
目标受众是指由人口统计或其他一般特征所定义的更广泛的潜在客户群体。买家角色是目标受众中理想客户的虚拟但详细的表示，包括他们的特定需求、挑战和动机。
-
理想的人物角色数量取决于您的业务复杂性和目标市场多样性。从代表您最有价值客户群的 2-3 个关键人物角色开始，并根据需要进行扩展。注重质量而不是数量。
-
买家角色应定期审查和更新，理想情况下每季度或每半年一次。市场状况、客户行为和您的产品本身都在不断发展，因此您的人物角色必须反映这些变化。
-
从您已有的数据开始，并优先收集更多数据。进行客户访谈、调查并分析网站分析数据。即使有限的数据也比做出假设要好。
-
进行培训课程，让您的团队熟悉人物角色以及如何应用它们。将人物角色整合到所有相关工作流程中，从市场营销和销售到产品开发和客户支持。
-
与普遍的看法相反，买家画像对所有公司部门都具有重要价值。客户画像洞察可以帮助调整销售话术、产品功能优先级和个性化的客户互动。
-
虽然竞争对手分析可以提供一些洞察，但主要关注您的客户和潜在客户。竞争对手数据可以补充您的研究，但不应作为主要来源。
-
数据驱动的洞察力应指导决策，而不是仅仅依赖假设。你的客户画像应基于 thorough 的研究，并用实际客户数据验证你的发现。
-
跟踪与营销活动、销售转化和客户满意度相关的关键绩效指标 (KPI)。实施客户画像后指标的变化可以表明其有效性。
-
即使在同一家公司工作，您也可能需要为每个不同的用户角色开发单独的买家画像，因为他们的需求和动机可能大相径庭。
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