Was ist der jährliche Vertragswert (ACV)?

Der jährliche Vertragswert (ACV) ist der gesamte jährliche Ertrag aus dem Umsatz eines Kundenabonnementvertrags. Er ist ein wichtiger operativer Faktor für ein abonnementorientiertes Unternehmen in Bezug auf den Wert der Verträge mit Kunden jedes Jahr. 

Der ACV berücksichtigt verschiedene Faktoren, darunter eine Bewertung des ungefähren Wertes des Vertrags, unabhängig von der Haltedauer. Beachten Sie, dass er nicht mit dem Gesamtvertragswert (TCV) verwechselt werden darf, der alle Einnahmen über die gesamte Vertragslaufzeit umfasst.

Der ACV für Einzelverträge wird berechnet, indem der gesamte Vertragswert durch die Gesamtzahl der Vertragsjahre geteilt wird. Verwenden Sie die obige Formel, um den ACV für jeden Vertrag zu ermitteln, wenn Sie mehrere Verträge haben. 

Um den endgültigen ACV zu erhalten, addieren Sie die einzelnen ACVs für jeden Vertrag und dividieren die Summe durch die Anzahl der Verträge. Eine Vereinbarung im Wert von 12.000 $, die sich über drei Jahre erstreckt, hätte beispielsweise einen ACV von 4.000 $. 

Denken Sie daran, dass die Techniken zur Berechnung des ACV je nach Geschäftsmodell oder Vertrag variieren können.

ACV oder jährlicher Vertragswert basiert auf Preisstrategie von SaaS-Unternehmen verwendet.

Abgestufte Pläne, Wertbasierte Preisgestaltungund Nutzungsbasierte Preisgestaltung konzentrieren sich alle auf ein Produkt, das in Bezug auf Kundenressourcen den maximalen Wert bietet und daher den ACV beeinflusst. Diese Zahlen können auch für das aktive Management des ACV wichtig sein, insbesondere für SaaS-Unternehmen, deren Preismodelle möglicherweise absichtlich auf Kundensegmenten und Serviceebenen basieren. 

Aufgrund der Art von Preismodellen, wie z. B. der Einbeziehung zusätzlicher Funktionen und der Einbeziehung einiger variabler Preisfaktoren wie Rabatte und Abzüge, müssen Sie eingehend prüfen, um eine Fehleinschätzung des ACV zu vermeiden.

ACV und ARR sind beides wichtige Leistungsindikatoren für SaaS-Unternehmen und abonnementbasiert Unternehmen. Die beiden Umsatzzahlen messen jedoch unterschiedliche Dinge. Der ACV-Wert ist der Gesamtumsatz, den man von einem Kunden über ein Jahr erwarten kann. Die Verwendung von ACV ist ideal für spezifische Analysen auf Vertragsebene in einer Branche wie der Beratung. 

Im Gegensatz dazu ist ARR vorteilhaft für die Bewertung des Geschäftsergebnisses für wirtschaftliche Aktivitäten, die von Abonnements dominiert werden. 

Die Kenntnis der Unterschiede ermöglicht es einem Unternehmen, geeignete Optionen in Bezug auf Preisgestaltung, Einkommensprognosen und Richtung der Geschäftsausweitung auszuwählens.

ACV ist der durchschnittliche Vertragswert über die Jahre der Kundenbeziehung. Es ist eine nützliche Methode, um den Umsatz zu ermitteln, aber es gibt einige Nachteile, die bei der Verwendung von ACV als Entscheidungspunkt beachtet werden müssen.

• ACV verschleiert aufgrund seiner Natur als Durchschnitt die Abweichung in den einzelnen Vertragsbeträgen.
• ACV stützt sich auf Durchschnittswerte und vernachlässigt dabei die individuellen Vertragsspezifika innerhalb einer Organisation. Während große Verträge vorteilhaft sein können, können sie auch Komplexitäten schaffen, die eine genaue Vorhersage erschweren.
• ACV ist keine gängige Kennzahl, und jede Person kann eine eigene Methode zu ihrer Bestimmung haben, was zu Problemen bei Vergleichen und der Erstellung von Benchmarks führt.
• Die Analyse der durchschnittlichen Vertragswerte kann Erkenntnisse liefern, die bei der Formulierung von Strategien zur Planung des Bruttoumsatzes hilfreich sind.

Abwanderung hat eine eindeutige Korrelation mit ACV, da eine höhere Abwanderung in der Regel zu einem niedrigeren ACV führt.

Diese Korrelation ergibt sich in erster Linie aus den höheren Kosten und dem hohen Wert der Verträge. Unternehmen, die sich durch hohe ACVs auszeichnen, weisen eine geringere strukturelle Abwanderung auf, insbesondere im Vergleich zu niedrigeren ACVs und höheren Abwanderungsraten bei KMU. Dies rechtfertigt die Sicherstellung, dass sich der Kunde nicht nur auf ACV konzentriert, sondern es vielmehr nutzt, um die Abwanderung zu reduzieren und auch die Chancen zu erhöhen, dass mehr Verträge verlängert oder erweitert werden.

Während ACV es SaaS-Unternehmen ermöglicht, die Beziehung zwischen Preisstufen und Rentabilität zu untersuchen, können sie auch die Preise anpassen, um zusätzliche Gewinne zu erzielen. 

Unternehmen analysieren den ACV, um wichtige Kunden zu identifizieren und mögliche Umsatzanpassungen basierend auf ihren Bedürfnissen zu berücksichtigen, einschließlich Rabatten und Anreizen. Dieser Ansatz kann sich auswirken auf Kundenbindung und potenziell das Umsatzwachstum beeinflussen, auch wenn der Erfolg variieren kann. ACV wird dann zu einem Werkzeug für Managemententscheidungen, einschließlich des Strategiemenüs und der Richtigkeit der Umsatzprognose im Unternehmen.

Allerdings muss die deskriptive ACV-Analyse wie andere Analyseformen durch andere relevante Daten und Marktforschung bei Preisentscheidungen ergänzt werden.