Was ist SaaS-Preisabschöpfung?

SaaS-Preisskimming ist eine Preisstrategie, bei der ein Unternehmen:

• zunächst hohe Gebühren für seine Software verlangt. 
• die Preise im Laufe der Zeit schrittweise senkt. 

 Ziel: 

• um möglichst viel Umsatz von Early Adopters zu erzielen, die bereit sind, mehr zu zahlen. 
• um das Image der Marke in Bezug auf Neuheit, Einzigartigkeit und Entwicklung zu definieren. 

Typische SaaS-Anwendungsfälle: 

• Einsatz von funktionsbasierter Staffelung, bei der teurere Pläne zuerst angeboten werden. 
• das Anbieten von Paketdienstleistungen im Gegensatz zu schnellen Preissenkungen.

Die notwendigen Schritte sind wie folgt: 

1. Recherchieren Sie Ihre Kunden:Erkennen Sie deren Bedürfnisse, Probleme und finanzielle Bereitschaft. 
2. Bewerten Sie den Wert Ihres Produkts: Stellen Sie sicher, dass es unverwechselbar oder innovativ genug ist, um einen höheren Preis zu rechtfertigen. 
3. Nutzen Sie eine geplante Strategie: 

• Beginnen Sie mit wertvollen Geschäftskunden. 
• Expandieren Sie schrittweise in kleinere Märkte mit erschwinglicheren Preispunkten. 

4) Nutzen Sie Preistools: Skimming-Kurven-Rechner und Simulatoren zur Wettbewerberreaktion helfen, die Umsatzkurve zu modellieren.

Preisabschöpfung funktioniert am besten, wenn Ihr Produkt:

• durch eine Marktneuheit oder innovative Eigenschaften gekennzeichnet ist.
• ausgeprägte Vorteile oder unverwechselbare Merkmale aufweist.
• sich an Early Adopters richtet, die bereit sind, mehr zu zahlen.

Beispiel:

Eine SaaS-Plattform, die komplexe Arbeitsabläufe automatisiert oder neue KI-gesteuerte Funktionen einführt, kann einen frühzeitigen hohen Preis rechtfertigen.

Erwägen Sie die Preisabschöpfung, wenn:

• Sie stark in Forschung und Entwicklung (F&E) investiert haben.
• Sie zukünftige Produktveröffentlichungen planen, die den Abschöpfungszyklus zurücksetzen werden.

Zu den wichtigsten Faktoren, die die Eignung beeinflussen, gehören:

• Produkteinzigartigkeit: Innovation, die sich von Mitbewerbern abhebt.
• Wahrgenommener Wert: Stark genug, um einen Premium-Preis zu rechtfertigen.
• Markendifferenzierung: Eine überzeugende Marke oder überlegene Funktionen.
• Kundenerfahrung: Exzellenter Support und Onboarding.

Hier sind einige Punkte zu beachten:

• Ein starker PMF bedeutet, dass Kunden Ihr Produkt eindeutig schätzen und bereit sind, dafür zu bezahlen.
• Es ermöglicht höhere Anfangspreise und eine reibungslosere Einführung bei frühen Anwendern.
• Ein guter PMF führt zu:
  • Organisches Wachstum (Empfehlungen und Mundpropaganda).
  • Hohe Bindungsraten, die die Preisintegrität stärken.

• Premium starten: Starten Sie zu einem hohen Preis, um weniger preissensible Kunden anzusprechen.
• Preise schrittweise senken: Erweitern Sie die Reichweite auf preissensiblere Segmente.
• Daten überwachen: Konversionsraten, Kundenfeedback und Abwanderung verfolgen.
• Verwenden Sie Analysetools:

• • KI-Preissysteme.
  • Skimming-Kurven-Rechner.

Beispiel:

Durch das Segmentieren von Kunden und das Anwenden von Skimming passte Atlassian seine Preisstruktur an, was mit Umsatzschwankungen während des gesamten Produktlebenszyklus zusammenhängen könnte.

SaaS-Preisskimming hat folgende Vor- und Nachteile: 

Vorteile:

• Schöpft maximale Einnahmen von Early Adopters ab.
• Baut ein Premium-Markenimage auf.

Nachteile:

• Anfällig für Preisunterbietung durch Wettbewerber.
• Kann Frühkäufer nach Preissenkungen verprellen.
• Fördert Kaufverzögerungen, wenn Kunden Rabatte erwarten.
• Langfristig nicht tragfähige hohe Preise in wettbewerbsintensiven Märkten.
• Kann im Konflikt mit Freemium-Modellen stehen oder das Vertrauen beschädigen.

SaaS-Unternehmen können auch verwenden:

• Freemium oder Kostenlose Testversionen – Schnelles Gewinnen großer Benutzergruppen.
• Nutzungsbasierte Preisgestaltung – Kunden zahlen für das, was sie verbrauchen.
• Benutzerbasierte Preisgestaltung – Rabatte basierend auf der Anzahl der Benutzer (z.B. Slack).
• Gestaffelte Preise – Verschiedene Pläne für unterschiedliche Funktionssätze.
• Preisgestaltung pro Funktion – Abrechnung pro Modul oder Fähigkeit.
• Produktbündelung – Tools kombinieren für Cross-Selling.
• Hoch-Tief-Preisgestaltung – Temporäre Rabatte zur Umsatzsteigerung.

Beispiele für SaaS-Unternehmen, die Preisabschöpfung nutzen

• Salesforce: Führte Premium-CRM-Tarife ein und senkte später die Einstiegspreise.
• Adobe Creative Cloud: Startete mit Premium-Abonnements, bevor es auf flexible Tarife erweitert wurde.

Bewährte Praktiken:

• Behalten Sie die Reaktion des Marktes im Auge. 
• Segmentieren Sie Ihren Kundenstamm, um kontrollierte Preisänderungen zu ermöglichen.
• Halten Sie die Kommunikationswege offen und ehrlich, um das Vertrauen der Kunden zu wahren.