Wie man die Preiselastizität für SaaS berechnet: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung
Um zu erfahren, wie Preisänderungen Ihren Abonnementumsatz beeinflussen könnten, berechnen Sie das Verhältnis der prozentualen Änderung der nachgefragten Menge zur prozentualen Preisänderung. Die Berechnung der Preiselastizität zeigt, wie empfindlich Ihre Kunden auf Kosten reagieren, bevor Sie Ihre Preise anpassen.
Dieser Leitfaden beschreibt den Prozess zur Quantifizierung dieser Änderungen, was Ihnen hilft, datenbasierte Entscheidungen bezüglich Expansion und Kundenbindung zu treffen.
Prüfen Sie das Kundenverhalten und die „Kundenbindung“
Beginnen Sie mit der Bewertung Ihrer aktuellen Marktposition, bevor Sie Berechnungen anstellen. SaaS-Produkte fallen in zwei Kategorien:
Elastisch (wo die Nachfrage erheblich sinkt, wenn der Preis steigt) oder Unelastisch (wenn die Nachfrage trotz Preiserhöhungen stabil bleibt).
Im B2B-Kontext ist Elastizität keine gerade Linie, sondern eher eine Kurve, die durch den Product-Led Growth (PLG)-Zyklus und die Reife Ihres SaaS-Brandings.
Testen Sie diese Fragen zur Selbsteinschätzung für die Strategiewahl:
- Wechselkosten: Wie viel Aufwand ist erforderlich, damit ein Benutzer Daten exportiert und zu einem Konkurrenzprodukt wechselt? Hohe technische Schulden für den Benutzer führen in der Regel zu Inelastizität.
- Relevanz: Wird das Tool für den täglichen Betrieb benötigt, oder ist es eine Funktion, auf die man verzichten kann?
- Marktanteil: Positioniert Ihr SaaS-Branding Sie als die offensichtliche Wahl in Ihrer Nische?
- Budgetverantwortung: Wer bezahlt das Tool? Die Nutzung eines Tools durch einen Entwickler, das von der Unternehmensbeschaffung finanziert wird, kann unterschiedliche Elastizitätsmerkmale aufweisen im Vergleich zu einem Indie-Entwickler, der direkt zahlt.
Wenn Ihre Software als kritisch angesehen wird, haben Sie wahrscheinlich eine geringe Preiselastizität der Nachfrage, was höhere Margen ermöglicht. Wenn Ihre Software auf dem Markt eher eine Nice-to-have-Option ist, setzen Sie auf B2B-Markenbekanntheitsstrategien, die den wahrgenommenen Wert verbessern, bevor Sie die Preise erhöhen. Viele Unternehmen haben festgestellt, dass das Anbieten von gestaffelten Preisen hilft, unterschiedliche Elastizitätsgrade in ihren Kundensegmenten zu befriedigen.
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Führen Sie präzise SaaS-Preisexperimente durch, minimieren Sie das Umsatzrisiko und erfassen Sie bereinigte Daten mit dieser Checkliste zur Preiselastizität und:
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Schritt-für-Schritt-Protokolle zur Datenhygiene
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Leitfaden zur Berechnung der Mittelpunktsformel
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Finanzielle Auswirkungen & Abwanderungsanalyse
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Taktiken zur Ausrichtung von Branding und Kundenbindung
Legen Sie Ihre Basislinie fest und segmentieren Sie Ihre Kohorten
Erstellen Sie eine spezifische Benutzergruppe und dokumentieren Sie deren Verhalten über einen festgelegten Zeitraum (typischerweise 6–12 Monate). Sie benötigen den Startpreis und die durchschnittliche Anzahl aktiver Abonnements. Eine „saubere“ Baseline erfordert jedoch die Eliminierung von Störfaktoren durch saisonale Abwanderung. Nutzen Sie ein SaaS Churn Rate Calculator um Ihre aktuelle Basis an verlorenen Nutzern zu verstehen, bevor Sie Änderungen vornehmen.
Trennen Sie Ihre Ausgangsbasis nach Geografie. Zum Beispiel kann ein Startup, das nach Deutschland verkauft, aufgrund der lokalen Kaufkraft eine andere Preiselastizität erfahren als eines, das nach Brasilien verkauft.
Eine “saubere” Ausgangsbasis ist mehr als nur eine Liste von Benutzern; sie ist eine segmentierte Ansicht Ihres Netto-Umsatzbindung (NRR) Potenzials.
- Der Rauschfilter: Isolieren Sie “Akquisitionselastizität” von “Bindungselastizität.” Neue Leads sind naturgemäß preissensibler als bestehende Nutzer, die Ihr Produkt bereits in ihren Workflow integriert haben.
- Die Leitplanke der Saisonalität: Stellen Sie sicher, dass Ihre Basislinie “Budget-Flush”-Perioden (z.B. Q4 für Unternehmen) oder saisonale Tiefpunkte ausschließt, die ein falsches Signal von Inelastizität erzeugen können.
- Fokus der Metrik: Verfolgen MRR pro Seat/Nutzung insbesondere. Wenn Sie an Märkte mit hohen Compliance-Anforderungen verkaufen, stellen Sie sicher, dass Ihre Basis die lokalisierte Kaufkraftparität (KKP) berücksichtigt.
Verwenden Sie “Aktive bezahlte Abonnements” anstatt “Registrierte Nutzer”. Wenn Sie Freemium-Preise implementieren, tragen Nutzer des kostenlosen Tarifs nicht dazu bei, Preiselastizität für SaaS Berechnungen, da ihr Startpreis Null ist, was die standardmäßige Formel zur Preiselastizität negiert.
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Implementieren Sie eine kontrollierte Preisanpassung
Wählen Sie ein spezifisches Segment Ihrer Zielgruppe oder eine bestimmte geografische Region, um den neuen Preis zu testen. Dies wird in fortgeschrittenen Kreisen manchmal als “Van Westendorp Price Sensitivity Metering” bezeichnet.
Fallstudie: Die digitale Whiteboarding-Plattform Miro strukturierte ihre Preisstufen neu, um ihren Wert als Kollaborations-Hub besser widerzuspiegeln. Indem sie die Änderung zunächst auf neue Anmeldungen beschränkten, konnten sie das Delta der Konversionsraten messen, ohne sofortige Kundenabwanderung in ihrer aktuellen Nutzerbasis. Dies ermöglichte es ihnen, die Elastizität zu berechnen, wobei mögliche Auswirkungen auf ihre primäre Einnahmequelle berücksichtigt wurden.
Samsara, eine vertikales SaaS Anbieter für die Logistikbranche, erfuhr Umsatzveränderungen mit einer Umstellung vom Hardware-Verkauf auf ein umfassendes SaaS-Abonnementmodell. Sie stellten fest, dass die Hinzufügung von Sicherheitsfunktionen die Nachfrageelastizität beeinflusste, was potenziell Auswirkungen auf ihre durchschnittlicher Umsatz pro Konto (ARPA).
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Wenden Sie die Preiselastizitätsformel an
Verwenden Sie die Mittelpunktsformel um Ihre Punktzahl zu bestimmen. Diese Methode ist die bevorzugte Strategie im SaaS-Finanzmanagement da sie denselben Elastizitätswert liefert, unabhängig davon, ob der Preis steigt oder fällt.
Die Mittelpunktmethode wird angewendet, weil die Ergebnisse von Standard-Prozentänderungsberechnungen je nach Richtung der Änderung variieren können. Eine Preiserhöhung von 10 $ auf 15 $ stellt eine Änderung von 50 % dar. Eine Reduzierung von 15 $ auf 10 $ stellt eine Abnahme von etwa 33 % dar. Die Mittelpunktmethode berücksichtigt das ‘Basispunkt’-Problem, das entscheidend ist für die SaaS-Preisoptimierung.
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Analysieren Sie die Umsatzsensitivität und die CAC-Korrelation
Vergleichen Sie den Elastizitätskoeffizienten mit Ihrem Kundengewinnungskosten (CAC).
- Ergebnis < 1 (Unelastisch):
Herzlichen Glückwunsch, Sie haben „Preismacht“; eine Preiserhöhung kann mit einer Änderung des Gesamtumsatzes korrelieren, beeinflusst durch das relative Ausmaß von Nutzerrückgang und Umsatzsteigerung pro Nutzer.
- Ergebnis > 1 (Elastisch):
Ihr Produkt ist preissensibel; es kann einen Zusammenhang zwischen einer Preiserhöhung und dem Gesamtumsatz geben, wobei eine Erhöhung den Gesamtumsatz beeinflussen könnte. Konzentrieren Sie sich in diesem Fall auf SaaS-Lead-Generierung um verlorenes Volumen zu ersetzen.
Bei der Analyse Ihrer Ergebnisse schauen Sie über das binäre Ergebnis „Bleiben vs. Abwanderung“ hinaus. Sie müssen berücksichtigen Kreuzpreiselastizität (Kannibalisierung).
- Das Risiko des Downgrades: Wenn Ihr Koeffizient für eine Preiserhöhung des „Pro“-Plans hoch ist, analysieren Sie, wie viele Nutzer nicht abgewandert sind, sondern stattdessen ein „Downgrade“ auf Ihren „Starter“-Tarif vorgenommen haben. Dies schützt Ihre Nutzeranzahl, verwässert aber Ihren ARPU (Average Revenue Per User).
- CAC-Korrelation: Wenn Ihr Produkt elastisch ist (Ergebnis > 1), Ihr LTV:CAC-Verhältnis ist gefährdet. Jede Preiserhöhung muss durch eine entsprechende Steigerung der B2B Brand Awareness oder des wahrgenommenen Nutzens aufgefangen werden, um die Kurve wieder in Richtung Unelastizität zu “ziehen”.
Expensify stellte fest, dass bei SMB-SaaS Nutzern die Preissensibilität höher war als bei ihren Enterprise SaaS Kunden. Um dies zu lösen, nutzten sie SaaS-Preisverankerung—indem sie einen wesentlich höherpreisigen individuellen Plan präsentierten, der die Standard-Stufen erschwinglicher erscheinen lässt.
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Hohe Elastizität? Feinjustieren Sie Ihre B2B-Markenbekanntheitsstrategie
Wenn Ihre Daten eine hohe Elastizität aufweisen, wird Ihr Produkt höchstwahrscheinlich als Handelsware angesehen. Um dem entgegenzuwirken, sollte Ihre B2B-Markenbekanntheitsstrategie ihren Fokus von Funktionen auf Ergebnisse verlagern.
Nachfolgend sind drei wichtige B2B-Markenbekanntheitstaktiken für elastische Produkte:
- Integrationspartnerschaften: Deutlich aufzeigen, wie Ihr Tool in bestehende Arbeitsabläufe integriert werden kann.
- Community-Aufbau: Der Aufbau einer SaaS-Community hat sich als wirksam erwiesen, um die Kundenbindung zu beeinflussen.
- Meinungsführerschaft: Nutzen Sie Whitepapers, die die Schmerzpunkte hervorheben, die Ihr Tool bewältigt, insbesondere jene, die von Wettbewerbern seltener angesprochen werden.
Wenn Ihre Software sehr elastisch ist, ziehen Sie in Betracht, nutzungsbasierte Abrechnung anzubieten. Dies zeigt eine direkte Korrelation zwischen Kosten und dem vom Kunden erhaltenen Wert, wodurch die wahrgenommene Preissensibilität im Vergleich zu einer Pauschalgebühr reduziert wird.
Sobald Sie Ihre Basiselastizität kennen, können Sie diese verfeinern, indem Sie SaaS-Charm-Pricing einsetzen.. Denken Sie daran, dass Ihre Preise hier auf “.9” oder “.99” enden, um die wahrgenommenen Kosten psychologisch zu senken.
Betrachten Sie zusätzlich SaaS Ungerade-Gerade-Preisgestaltung. Für Premium- SaaS-Branding, signalisieren gerade Zahlen (100 $) Qualität und Einfachheit, während ungerade Zahlen (97 $) ein Schnäppchen darstellen. Ist Ihre Elastizität hoch (>1), kann eine ungerade Preisgestaltung dazu beitragen, das Volumen bei einer Preiserhöhung aufrechtzuerhalten.
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Sehen Sie den Einfluss der Elastizität auf die SaaS-Bewertung
Ein Verständnis Ihrer SaaS-Preiselastizität ist nicht nur für den operativen Umsatz relevant; es ist auch die Grundlage Ihrer SaaS-Bewertungskalkulator Eingaben. Investoren suchen oft nach Preissetzungsmacht als Zeichen eines gesunden SaaS-Ökosystems.
Wenn Sie klar darlegen können, wie Ihr Produkt unelastisch ist, wird Ihr ARR-Multiplikator steigen. Dies liegt daran, dass Unelastizität einen „Burggraben“ impliziert, der ein Wettbewerbsvorteil ist, der verhindert, SaaS-Kundenabwanderungs- selbst wenn sich die Marktbedingungen ändern.
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Das „Post-Mortem“ – Churn und Steuerkonformität
Preiselastizität ist niemals statisch. Sie sollten durchführen Kundenabwanderungsanalyse 90 Tage nach jeder Preisänderung. Des Weiteren führen Preiserhöhungen oft zu höheren jährlicher wiederkehrender Umsatz (ARR), was neue rechtliche Verpflichtungen auslösen kann.
Das 120-Tage-Fenster: Bei Enterprise SaaS zeigt sich die wahre Auswirkung einer Preisänderung möglicherweise erst im nächsten Verlängerungszyklus.
Die Tax-Nexus-Falle: Wenn Sie die Preise erhöhen, kann Ihr Umsatz in bestimmten Staaten (wie New York oder Texas) die Schwelle für den Economic Nexus überschreiten. Sie wären dann gesetzlich verpflichtet, Steuern zu erheben und abzuführen SaaS-Umsatzsteuer. Die Nichtberücksichtigung dessen in Ihrem Elastizitätsmodell führt zu erheblichen versteckten Kosten in Form von Strafen. Aber die Verwendung eines Merchant of Record kann dazu beitragen, diese Compliance bei der Skalierung zu automatisieren.
- Hohe Elastizität: Dies kann auf externe Faktoren zurückzuführen sein, wie einen plötzlichen Marktabschwung. Vergleichen Sie immer mit Benchmarks aus den Markttrends der SaaS-Branche.
- Nachlaufende Indikatoren: Abwanderung ist nicht notwendigerweise auf den ersten Monat beschränkt. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren SaaS-Bindungsratenrechner über einen Zeitraum von 120 Tagen überprüfen.
- Funktionsüberlappung: Wenn Preiserhöhungen mit der Einführung einer neuen Produktentwicklungsstrategie zusammenfallen,, spiegelt die Messung die Akzeptanz des Werts zusätzlich zur oder anstelle der Preiselastizität wider.
Schlussfolgerung
Die präzise Berechnung der SaaS-Preiselastizität erfordert die Verwendung der Mittelpunktformel, die die prozentuale Änderung des Nutzervolumens mit der prozentualen Änderung der Abonnementkosten vergleicht. Durch die Verwendung der Preiselastizitätsformel können Sie verstehen, ob die B2B-Markenbekanntheitstaktiken das Produkt erfolgreich vor Preissensibilität schützen. Die Überwachung von Preiselastizitätsmetriken liefert wertvolle Einblicke in die Korrelation zwischen Preisstrategien und wertorientiertem Umsatzwachstum. Die Analyse des Elastizitätskoeffizienten liefert Daten, die die Entwicklung von einer Startup-Mentalität hin zu einem Unternehmens-Umsatzmodell beeinflussen können.
FAQ
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Ein Koeffizient von weniger als 1,0 gilt als ideal, da er eine unelastische Nachfrage zeigt, bei der Kunden nicht stark auf Preisänderungen reagieren. Dies gibt Unternehmen die Möglichkeit, Preise zu erhöhen, um den Umsatz zu steigern, ohne einen erheblichen Verlust der Abonnentenbasis zu erfahren.
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Sie sollten diese Berechnung jährlich oder immer dann effektiv durchführen, wenn eine signifikante Änderung der Wettbewerbslandschaft eintritt. Regelmäßiges Monitoring stellt sicher, dass Ihre SaaS-Preisoptimierung relevant für die aktuelle Marktnachfrage ist.
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Direkt ist das nicht der Fall, da Elastizität einen Startpreis ungleich Null erfordert. Obwohl Kostenlose SaaS-Testphasen können die langfristige Elastizität senken. Indem Sie den Nutzern zuerst den Wert des Produkts zeigen, senken Sie deren Empfindlichkeit gegenüber den letztendlichen Abonnementkosten.
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Hohe Elastizität tritt gewöhnlich auf, wenn es viele preisgünstige Wettbewerber gibt oder wenn das SaaS-Branding nicht gezeigt hat, wie sich ihr Produkt unterscheidet. Wenn Kunden Ihr Tool als Massenware wahrnehmen, wechseln sie bei geringfügigen Preisschwankungen eher den Anbieter.
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Ja, ein starker B2B-Markenbekanntheit Prozess kann den wahrgenommenen Wert und den einzigartigen Nutzen Ihrer Software steigern. Wenn Kunden einer Marke als Marktführer vertrauen, sind sie inelastischer und weniger geneigt abzuwandern, wenn Preisanpassungen vorgenommen werden.
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Die Unternehmenselastizität wird durch die Verfolgung von Sitzerweiterungen und Vertragsverlängerungen nach einer Preiserhöhung konfiguriert. Da Enterprise SaaS langfristige Service Level Agreements involviert sind, wird die Elastizität über einen Zeitraum von 12 bis 24 Monaten anstatt eines monatlichen Zeitrahmens berechnet.
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In der Standardökonomie ist die Elastizität fast immer negativ, da die Nachfrage bei steigendem Preis sinkt. Der Einfachheit halber verwenden wir jedoch den Absolutwert. Ein seltener „Veblen-Effekt“ tritt auf, wenn ein höherer Preis die Nachfrage tatsächlich erhöht, indem er den Elite-Status signalisiert, obwohl dies in B2B-Software selten vorkommt.
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