Cómo utilizar pagos únicos para aumentar las ventas de SaaS

Para incorporar una opción de pago único en tu empresa SaaS, debes asegurarte de que sea compatible con los tipos de productos y clientes que las suscripciones regulares no cubren. Esto es necesario porque depender solo de pagos mensuales o anuales podría hacerte perder clientes que desearían pagar una sola vez.

Esta guía describe el proceso de creación, configuración y ajuste de un modelo de pago único que puede mejorar los ingresos y el alcance de los clientes.

La decisión sobre si usar una tarifa única o una suscripción depende de cómo el cliente valore la característica. En el mundo del software, un pago único se refiere a un pago único por un producto que se completa por completo de una sola vez y no requiere alojamiento continuo ni actualizaciones periódicas. Esto permite a las empresas acceder a fuentes de ingresos alternativas fuera de la venta de servicios o productos, lo que puede ser particularmente aplicable para bienes digitales u ofertas de un solo servicio.

Enfocarse en productos que requieren menos mantenimiento a largo plazo puede correlacionarse con niveles de ganancias sostenidos de ventas individuales.

Para entender si una función es apropiada para un pago único, considere hacer estas preguntas:  

• ¿La función requiere alojamiento, computación en la nube o llamadas a la API?  Si es así, la funcionalidad debería gestionarse como una suscripción; si no, puede ser una compra única con pagos únicos.  
• ¿Este valor se entrega de forma repentina, o se erosiona lentamente?  En el primer caso, es adecuado para un pago único (por ejemplo, un costo de instalación); de lo contrario, debería ser para una suscripción (por ejemplo, el uso continuo del servicio).  
• ¿Esta funcionalidad requiere algún producto especial, actualizaciones o infraestructura?  Si la respuesta es sí, es viable para una licencia única; si la respuesta es negativa, entonces debería guardarse para una suscripción.  

Enfoque en el Valor Completo: Encuentre características que ofrezcan valor completo y no requieran potencia continua del servidor o mucho trabajo de desarrollo.

Usuarios Dirigidos: Considere la creación de una licencia de pago único para quienes utilizan el software con poca frecuencia o que desean evitar el gasto de una suscripción, pero no quieren perderse los beneficios del software. Este tipo de modelo aborda el problema de tener demasiadas suscripciones (fatiga de suscripciones).

La elección de ofrecer solo una suscripción o una compra única tiene algunas desventajas. De hecho, la suscripción limita el dinero que se recibe por adelantado, y una tarifa única pura restringe las ganancias y los ingresos en general.

La solución es implementar precios híbridos, un plan que incluye elementos de ambos mercados, y así atrae a clientes con diferentes cantidades de dinero disponible y niveles de compromiso. Esta estrategia reduce el efecto de depender de una sola fuente de ingresos y aumenta el SaaS Valor del Ciclo de Vida del Cliente (CLTV), lo que significa la cantidad total ganada de cada cliente a lo largo del tiempo. 

Una opción es ofrecer la funcionalidad principal como suscripción y características adicionales como compra única. Los clientes tienden a seleccionar opciones que se alinean con sus necesidades percibidas.

Ofertas de por vida: implican un pago único por una licencia de producto válida durante la duración del proyecto, junto con opciones de suscripción estándar. Esto puede resultar en una cantidad significativa de capital inicial que puede utilizarse para compensar los gastos de inversión y desarrollo.

Complementos y mejoras: Ofrezca un pago único por una característica adicional que un cliente puede adquirir además de su suscripción.

Por ejemplo, cobrar una tarifa única a un nuevo cliente para acceder a todos los registros de datos antiguos.

Para poder realizar tanto pagos recurrentes como un pago único, su empresa SaaS necesita un sólido y flexible sistema de facturación, que es capaz de realizar ambos tipos de operaciones de forma fluida. La presencia de este tipo de sistema ayuda a la organización de datos y contribuye a la claridad en la creación de facturas, renovaciones y cuestiones legales pertinentes a estos tipos de transacciones. De esta manera, tendrá mejores registros financieros y aprovechar al máximo lo que aporta cada cliente.

Ahorra tiempo a todos y permite centrarse en la mejora del producto, en lugar de buscar soluciones a problemas con el proceso de pago.

• Seleccione una Plataforma Unificada: Prefiera una solución que gestione tanto la facturación de suscripciones (incluidas las tarifas parciales, intentos de pago fallidos, y cancelaciones) como facturas únicas sin problemas. Esto reducirá el esfuerzo requerido y simplificará la integración.
• Cumplimiento Global y Automatización Fiscal: Para SaaS que venden a nivel mundial, el procesador de pagos debe manejar diferentes reglas fiscales (como el IVA) y aceptar pagos en diferentes monedas. Una solución confiable de pagos, suscripciones e impuestos como PayPro Global ofrece esta funcionalidad, compatible con más de 140 monedas y 70 métodos de pago para el procesamiento pagos globales, y también gestionando impuestos globales sobre las ventas de SaaS como un Merchant of Record.
• Simplifica el Proceso de Pago: Dado que en el caso de pagos únicos, solo hay una oportunidad para completar la venta, es importante mantener el proceso de pago breve. Un pago como invitado que solicita muy poca información lleva a los usuarios a proceder fácil y rápidamente con la compra, reduciendo el abandono del carrito y sus tasas.

Una consideración importante con respecto a las licencias permanentes de pago único es la provisión de continuo soporte y nuevas funcionalidades sin un flujo de ingresos recurrentes por parte del usuario. Para evitar pérdidas económicas en el soporte, la empresa SaaS debería diferenciar la licencia del software independiente de los servicios de soporte y actualización. Esto garantiza que los costos de brindar soporte estén cubiertos, lo que generalmente se logra mediante un pago opcional y periódico.

Es aconsejable explicar los términos desde el principio para evitar la confusión del cliente y mantener el desarrollo encaminado.

Establecer Niveles de Servicio de Pago: Considere separar el acceso al software de las ofertas de mantenimiento y soporte. Sea específico sobre lo que incluye el primer pago. Además de la versión estándar, ofrezca un plan de suscripción recurrente para:  

• Soporte Continuo: Se proporciona asistencia para la resolución de problemas durante el primer período (ej. 90 días).
• Actualizaciones/Mejoras Mayores: Acceso a futuras versiones o lanzamientos de nuevas funciones (ej., V2.0) que se hayan lanzado después de la compra inicial. 

Definir “Propiedad”: Deje claro lo que cubre el pago único. Por ejemplo, un único pago otorga acceso al software solo para la versión 1.0, pero para mantener ese acceso en el futuro, se solicita suscribirse a un pago recurrente o realizar otro pago único para actualizar a la versión 2.0. Este tipo de plan puede proporcionar al negocio SaaS recursos financieros para el desarrollo continuo.