¿Qué es una escalera de valor SaaS?

Una SaaS Value Ladder es un enfoque estructurado para la fijación de precios y el empaquetado de un producto SaaS que ofrece una serie de planes con diferentes niveles de características, funcionalidades y valor. Esto permite a los clientes comenzar con un plan que se ajuste a sus necesidades y presupuesto y luego actualizar a un plan de nivel superior a medida que crecen sus necesidades.

La Value Ladder ayuda a atraer y retener clientes en diversas etapas de su recorrido, brindándoles un camino claro para potencialmente aumentar la inversión en su producto, asumiendo que sus beneficios se alinean con sus necesidades. Es necesario preparar la Value Ladder cuidadosamente, considerando que cada plan contenga suficiente valor justificado por el precio y que exista una progresión lógica entre los planes.

La SaaS Value Ladder es un marco ampliamente reconocido en el dominio SaaS, que describe un enfoque impulsado por el cliente para aumentar progresivamente la inversión, lo que puede resultar en mejores relaciones con los clientes, lo que podría conducir a un mayor CLTV e ingresos. Un mayor reconocimiento de las necesidades de los usuarios y una mejora comprobada en el valor percibido del producto a medida que los clientes ascienden de nivel son factores principales que contribuyen a este fenómeno. Además, la escala de valor ayuda en la segmentación eficaz de clientes, lo que permite políticas de marketing y comunicación dirigidas que se adaptan mejor a la audiencia. 

Si se ignora la escala de valor, se perderá la oportunidad de alcanzar el potencial de ingresos, y los clientes sentirán que no se les valora y tampoco podrán construir relaciones duraderas.

La SaaS Value Ladder se ha visto como una especie de ‘hoja de ruta’ o ‘guía’ para la progresión de aumentar el valor de los servicios proporcionados a los clientes. Esto le permite recopilar comentarios útiles y ser flexible en el proceso de crecimiento. Durante cada paso, priorizar las expectativas del cliente y facilitar una comunicación eficaz es clave.

Este enfoque puede, bajo ciertas circunstancias, tener un impacto en la relación con el cliente, la satisfacción del usuario y la recopilación de información para el desarrollo futuro, y estos factores, a su vez, pueden tener un impacto en el potencial de crecimiento sostenible y escalabilidad. Por supuesto, la comunicación abierta con sus clientes es un requisito previo.

La SaaS Value Ladder es un modelo que ayuda a las organizaciones a comprender cómo aumentar el valor de sus ofertas SaaS y, en consecuencia, aumentar sus precios. La escalera tiene tres niveles:

• Fundación
• Núcleo
• Valor

Cada nivel tiene varias características y beneficios, y el costo aumenta a medida que aumentan las características. Comprender las necesidades del cliente permite a las organizaciones alinear las ofertas de productos y las estrategias de precios en consecuencia.

Aquí hay tres pasos que las organizaciones SaaS deberían considerar: 

• Paso 1: Para proporcionar una base sólida para la expansión, las empresas primero deben mejorar su oferta principal de productos concentrándose en la innovación y satisfaciendo las necesidades insatisfechas de los clientes.
• PASO 2: Las empresas SaaS deberían invertir dinero en formar un equipo profesional de ventas y éxito del cliente que pueda satisfacer las necesidades particulares de las empresas más grandes. 
• Paso 3: Las empresas SaaS deben dar máxima prioridad al desarrollo de una infraestructura confiable y escalable que pueda gestionar la mayor demanda y el procesamiento de datos que conllevan los clientes más grandes. 

Para garantizar la escalabilidad y la seguridad de su plataforma, por ejemplo, una empresa SaaS podría colaborar con un proveedor de nube líder, lo que aumenta el atractivo de la plataforma para las empresas más grandes. 

En el entorno SaaS, algunos ejemplos notables incluyen Salesforce, HubSpot y Zoom. Estas empresas ofrecen un producto o servicio gratuito o de bajo costo para atraer clientes que desean resolver un problema que tienen sus clientes objetivo. 

A medida que el producto demuestre su utilidad, los clientes querrán actualizar a la edición más cara para obtener más funciones. 

Por ejemplo, Salesforce tiene una edición gratuita de su software CRM que permite a las empresas monitorear sus clientes potenciales y contactos. Las empresas que utilizan la edición gratuita y requieren funcionalidades adicionales, como la calificación de clientes potenciales y la gestión de oportunidades, pueden considerar actualizar a la edición de pago. 

Un enfoque de escalera de valor permite a las empresas amplificar progresivamente el valor del cliente al mismo tiempo que refuerza el retorno general de la inversión derivado de la interacción con los clientes durante un período prolongado.

Se pueden identificar dos desafíos importantes: 

• Puede ser difícil integrarse con los sistemas actuales. Se requiere una planificación y ejecución cuidadosas para garantizar una transferencia de datos sin problemas y la interoperabilidad entre la plataforma SaaS y su infraestructura actual.
• Puede ser costoso y requerir mucho tiempo navegar y adherirse a numerosas regulaciones de cumplimiento. Para que la instalación de SaaS sea efectiva, es esencial comprender y cumplir con los requisitos reglamentarios particulares de su industria.

Puedes gestionar la pérdida de clientes y construir relaciones duraderas adoptando una estrategia centrada en el cliente.

El monitoreo de indicadores clave de rendimiento en la SaaS Value Ladder brinda información muy útil sobre el comportamiento del cliente. Ayuda a mejorar la propuesta de valor, lo que, de esta manera, mejora el equilibrio entre crecimiento y rentabilidad. 

Estos conocimientos permiten a las empresas mejorar sus productos, aumentar o disminuir la cantidad de Suscripciones, o modificar el/la estrategia de precios para que el valor de vida del cliente se incremente mientras se controla el coste de adquisición. Estos conocimientos se derivan del análisis del uso de los clientes, tasas de rotacióny tasas de activación. 

Aquí hay cinco tendencias que las empresas SaaS deben vigilar: 

• Integración de IA/ML: Esto se extiende más allá de los chatbots básicos. Las funciones principales del producto, como el análisis predictivo para la previsión de ventas o el comportamiento del cliente, están utilizando IA y ML.
• Precios basados en el uso: Este enfoque brinda a los clientes más flexibilidad y gestión de costos al ajustar los precios al consumo real.
• API/Integraciones abiertas: Los clientes pueden crear flujos de trabajo únicos e incorporar soluciones SaaS en sus pilas tecnológicas actuales.
• Enfocarse en Ciberseguridad: A medida que las filtraciones de datos y los ciberataques se vuelven más frecuentes, los proveedores de SaaS están dando una gran importancia a la ciberseguridad.
• Énfasis en éxito del cliente: Las empresas SaaS están realizando importantes inversiones en tácticas de éxito del cliente, como incorporación proactiva de SaaS y asistencia al cliente, recopilar y actuar sobre la retroalimentación del cliente, o calcular el valor del tiempo de vida del cliente y reducir la rotación, con el fin de garantizar la satisfacción y retención del cliente.