Cómo fijar el precio de su SaaS

Para monetizar su Software como Servicio (SaaS), seleccione la estrategia de precios correcta. El precio de su producto SaaS puede afectar sus ingresos y la percepción del cliente, lo que puede influir en su posición general en el mercado. Con eso en mente, exploremos cómo elaborar una estrategia de precios que funcione para su SaaS.

Para respaldar su elección, nuestra guía proporciona un desglose del proceso de selección del modelo de precios de SaaS y su alineación con las necesidades de su negocio y el segmento de clientes objetivo.

Antes de sumergirte en los modelos de precios de SaaS, debes comprender a tu cliente ideal. Esto va más allá de la demografía básica. Esencialmente, necesitas saber quiénes son, qué necesitan y qué están dispuestos a pagar. Para hacerlo:

1.1. Define tu perfil de cliente ideal (ICP):

• Demografía: Tamaño de la empresa, industria, ubicación, etc. Por ejemplo, ¿su cliente ideal es una pequeña empresa con menos de 50 empleados en la industria tecnológica con sede en los EE. UU.? ¿O se dirige a grandes empresas con más de 1000 empleados en el sector sanitario en Europa?
• Psicografía: Valores, objetivos, desafíos, motivaciones. ¿Están impulsados por la innovación, el ahorro de costes o el aumento de la eficiencia? ¿Cuáles son sus puntos débiles y cómo ayuda su software a aliviarlos? Por ejemplo, ¿buscan una solución que agilice su flujo de trabajo, mejore la colaboración o automatice tareas?
• Tecnografía: Conjunto tecnológico existente, software preferido, experiencia técnica. ¿Qué tipo de tecnología están utilizando ya? ¿Se sienten cómodos con las soluciones basadas en la nube o prefieren el software local? Por ejemplo, ¿utilizan herramientas específicas de CRM o de gestión de proyectos con las que necesita integrarse?

Para visualizar al cliente ideal, utiliza herramientas como Hubspot o Salesforce para crear detalladas descripciones de clientes. Imagina a una persona específica, dale un nombre y un rol, y describe sus necesidades y motivaciones.

1.2. Evaluar las necesidades del cliente:

• ¿Qué problemas resuelve tu SaaS para tu ICP? Sé específico sobre los desafíos que tu software aborda. Por ejemplo, ¿reduce los errores de entrada manual de datos, mejora los tiempos de respuesta al cliente o automatiza las campañas de marketing?
• ¿Cuáles son sus necesidades y frustraciones críticas? ¿Qué los mantiene despiertos por la noche? Por ejemplo, ¿se encuentran con barreras para la visibilidad de los datos dentro de los departamentos, capacidades de colaboración limitadas entre equipos u obstáculos para rastrear el rendimiento del proyecto?
• En comparación con las alternativas disponibles, ¿cómo se adapta su SaaS a estos requisitos de manera más efectiva? ¿Cuáles son sus puntos de venta únicos? Por ejemplo, ¿ofrece mejores integraciones, una interfaz de usuario más intuitiva o una atención al cliente superior?

Para obtener información relevante, realice entrevistas con clientes, encuestas y grupos focales para recopilar comentarios. Activamente recopilar y escuchar sus comentarios e identificar patrones en sus respuestas.

1.3. Determinar la disposición a pagar:

• ¿Cuál es el valor percibido de su SaaS para su ICP? ¿Cuánto valor ven en su solución? Por ejemplo, ¿puede cuantificar el ahorro de tiempo o costes que proporciona su software?
• Es importante comprender el precio que los clientes están dispuestos a aceptar para resolver sus problemas. Realice encuestas o experimentos de precios para medir su sensibilidad al precio. Por ejemplo, podría ofrecer diferentes niveles de precios con diferentes funciones y ver cuáles son los más populares.
• ¿Existen puntos de referencia o precios existentes en su industria? Investigue a sus competidores y analice sus modelos de precios. Considere el estándar de la industria de $50 por usuario por mes. Si planea desviarse de este estándar, asegúrese de comprender claramente la razón detrás de fijar un precio más alto o más bajo para su servicio.

1.4. Analizar los precios del mercado y de la competencia:

Para un enfoque basado en datos, analice los precios de la competencia y realice una investigación de mercado para medir la sensibilidad al precio. Después de todo, necesita saber a qué se enfrenta.

• ¿Qué tipo de precios utilizan? (Suscripción plana, basada en uso, precios escalonados, freemium)
• ¿Cuáles son sus precios para los diferentes planes?
• ¿Qué características se incluyen en cada plan?
• ¿Cómo se comparan sus precios con el valor que ofrecen?

1.5. Articule claramente su propuesta de valor:

• ¿Cuáles son los beneficios clave de su SaaS?
• ¿Cómo se diferencia de la competencia?
• Cuantifique el valor que ofrece su SaaS (por ejemplo, mayor eficiencia, ahorro de costos, crecimiento de ingresos).

Para capturar esto, desarrolle una declaración de propuesta de valor que sea concisa y resuene con su ICP. Esta declaración debe ser clara y fácil de entender. 

Elegir el modelo de precios de SaaS correcto es una decisión que afectará la generación de ingresos y la adquisición de clientes. Analice una variedad de configuraciones estructurales, teniendo en cuenta las necesidades tanto de su producto SaaS como de su base de clientes.

Considere lo siguiente factores a la hora de evaluar diferentes modelos:

• Propuesta de valor: ¿Cómo refleja tu modelo de precios el valor que ofreces?
• Público objetivo: ¿Qué modelo de precios se adapta mejor a sus necesidades y presupuesto?
• Panorama competitivo: ¿Cómo se compara tu modelo de precios con el de la competencia?
• Objetivos de ingresos: ¿Qué modelo de precios te ayudará a alcanzar tus objetivos de ingresos?
• Complejidad de implementación: ¿Qué tan fácil es implementar y administrar el modelo de precios?

Ahora explora los diferentes modelos de precios de SaaS:

• Precios fijos: One pricing option is a single plan with a fixed cost. This model is simple to understand and manage but may not cater to diverse customer needs. Basecamp, a project management and team communication software, utilizes a flat subscription model charging a single price for unlimited users.
• Precios basados en el uso: Charges customers based on their consumption of the service. This model is transparent and aligns costs with usage but can be unpredictable for customers. It’s popular for infrastructure-related SaaS, like Amazon Web Services, where users pay for the resources they utilize.
• Precios escalonados – This method offers various plans with differing levels of features and costs. This model caters to different customer segments and encourages upselling but can be complex to manage.
  A common example is Zoom, que ofrece un modelo de precios escalonado con diferentes planes para individuos, equipos pequeños y grandes empresas, cada uno con diferentes niveles de funciones como duración de la reunión y almacenamiento en la nube.
• Freemium: Ofrece un plan básico gratuito con funciones limitadas y planes de pago para funciones premium. Este modelo es eficaz para adquirir usuarios e impulsar actualizaciones, pero requiere un equilibrio cuidadoso entre funciones gratuitas y de pago.
  Dropbox empleó un modelo freemium que permitía el acceso gratuito a funciones básicas. Existe una posible correlación entre este enfoque y su crecimiento inicial.
• Precios híbridos: Combina elementos de diferentes modelos de precios para crear una solución personalizada. Esto ofrece flexibilidad y permite a las empresas capturar valor de varios segmentos de clientes y patrones de uso.
  Por ejemplo, una empresa de SaaS podría ofrecer un modelo de precios escalonado con un componente basado en el uso para ciertas funciones, como llamadas API o almacenamiento.

Evalúa los pros y los contras de cada modelo de precios en relación con tus necesidades específicas. Selecciona el modelo que mejor se alinee con tu estrategia comercial general. Aquí tienes un desglose de los modelos de precios de SaaS más comunes, junto con sus ventajas, desventajas y ejemplos. 

Una vez que haya elegido un modelo de precios de SaaS, debe determinar su estrategia de precios. Esto implica establecer sus puntos de precio y posicionar su oferta en el mercado. Para ser específico y averiguar cuánto cobrar considere estas estrategias de precios:

• los precios de coste incrementado: Calcule sus costos y agregue un margen de beneficio para determinar su precio. Este es un enfoque sencillo, pero es posible que no capture el valor total que ofrece. Por ejemplo, si sus costos son de $10 por usuario por mes y desea un margen de beneficio del 50%, su precio sería de $15.
• Precios basados en el valor: Fije el precio de su SaaS en función del valor percibido que ofrece a los clientes. Esto requiere una comprensión profunda de las necesidades del cliente y el ROI que ofrece su SaaS. Una empresa que utiliza precios basados en el valor es Salesforce. Su software CRM se comercializa como una solución que podría mejorar potencialmente la eficiencia empresarial y potencialmente generar mayores ingresos.
• Competitive Pricing: Align your prices with your competitors’ offerings. This can be a safe approach but requires a strong value proposition to stand out. 

To set your price points, analyze key metrics como el valor de vida del cliente (CLTV), el costo de adquisición del cliente (CAC) y los márgenes de ganancia deseados. Varíe sus métodos de fijación de precios según los diferentes escenarios.

La fijación de precios no es una decisión única. Es un proceso que requiere monitoreo y optimización continuos. Manténgase flexible y esté dispuesto a adaptarse para rastrear eficazmente las siguientes métricas clave:

• Tasas de conversión: El porcentaje de visitantes o usuarios de prueba que se convierten en clientes de pago. Esta métrica indica la eficacia de sus precios para convertir clientes potenciales en clientes de pago. Al evaluar las tasas de conversión, considere la posibilidad de que los precios o la propuesta de valor afecten los resultados.
• Tasa de cancelación: Mide la frecuencia con la que los clientes finalizan sus suscripciones. Esta métrica le ayuda a comprender qué tan satisfechos están sus clientes con sus precios y su producto. Analizar una alta tasa de abandono podría revelar información sobre la posible desalineación entre el precio y el valor percibido, o la existencia de opciones más atractivas que influyen en las decisiones de los clientes.
• Ingreso promedio por usuario (ARPU): El ingreso promedio generado por usuario. Esta métrica refleja la dinámica del crecimiento de sus ingresos y sirve como un indicador del impacto de su estrategia de precios. El crecimiento del ARPU proporciona información sobre la efectividad de la estrategia de precios.

Experimenta con diferentes precios con Pruebas A/B: prueba diferentes puntos de precio, planes y ofertas para ver qué se alinea mejor con tu público objetivo. Utiliza diferentes modelos o estrategias de precios para segmentos específicos de clientes. Analiza los resultados para identificar qué impulsa los mejores resultados. Considera utilizar un software de optimización de precios para agilizar potencialmente el proceso de fijación de precios.