¿Qué es un cliente potencial calificado para el producto (PQL)?

Un cliente potencial calificado para el producto (PQL) se refiere a un cliente potencial que ha experimentado el valor de un producto de primera mano. Esta experiencia generalmente utiliza una prueba gratuita, un modelo de funciones limitadas o una interacción directa con el producto. 

Es más probable que los PQL se conviertan en clientes de pago que los clientes potenciales calificados para marketing (MQL), ya que ya han demostrado su interés y compromiso. Es importante tener en cuenta que si bien los PQL tienen un mayor potencial de conversión, no todas las interacciones con el producto conducen a la calificación, y se pueden aplicar criterios adicionales para determinar la calidad del cliente potencial.

Vale la pena buscar y convertir los PQL y los MQL en negocios valiosos, pero difieren en el nivel de compromiso, el valor que aportan y la probabilidad de que regresen como clientes. Diferenciar entre PQL y MQL contribuye a refinar una estrategia de ventas orientada a lograr resultados financieros óptimos.

• Los PQL suelen tener más probabilidades de convertirse en clientes, ya que ya han probado el producto o servicio.
• El coste de adquisición de PQL será mayor que el de MQL, ya que los PQL estarán más lejos en el embudo de ventas.
• Los PQL requieren menos cuidados que los MQL porque están más avanzados en el recorrido del cliente.
• Puede que los PQL no sean adecuados para todas las empresas; hay que tener en cuenta el ciclo de ventas y el mercado objetivo. 

Aunque la calificación de clientes potenciales se ha abordado tradicionalmente mediante métodos convencionales, un enfoque basado en PQL puede presentar ventajas al considerar la velocidad, la precisión y la calidad general de las previsiones de clientes potenciales calificados. 

Dado que los PQL se centran en el uso real del producto por parte de los clientes, la incertidumbre asociada a la calificación de clientes potenciales se elimina para los PQL, lo que hace que el proceso sea más objetivo.

Esto significa que el equipo de ventas solo se dirigirá a clientes potenciales calificados con una mayor probabilidad de convertirse en clientes. Pueden considerar nutrir a los clientes potenciales con un enfoque más personalizado en lugar de emplear tácticas de marketing masivo. 

Dicho esto, el enfoque basado en PQL es más eficiente si se combina con el conocimiento de cómo piensan los clientes y cómo es su comportamiento de compra.

Un cliente potencial calificado por el producto (PQL), en resumen, es un cliente potencial cálido que recibe beneficios tangibles y convincentes al utilizar un producto o servicio durante un período de tiempo, más comúnmente a través de una prueba gratuita o uso limitado de algunas funciones.

La principal distinción entre los PQL y los clientes potenciales comunes es que aprenden el valor del producto experimentándolo en lugar de ser convencidos por campañas de marketing.

• Los clientes potenciales que ya se han comprometido con el producto son menos reacios al riesgo y tienen más probabilidades de convertirse, lo que potencialmente lleva a tasas de conversión más altas.

• La adquisición de PQL minimiza el CAC ya que el equipo de ventas se dirige a clientes potenciales que tienen muchas probabilidades de comprar.
• Los PQL demuestran una comprensión más profunda del producto, que puede asociarse con un mayor valor para el cliente y un aumento potencial en el valor de por vida (LTV).
• Para ganarse a los PQL, las empresas de SaaS deben ofrecer períodos de prueba gratuitos o ofertas por tiempo limitado que probablemente generen costos e implicaciones de recursos. Además, pueden aparecer gastos debido al descubrimiento y la nutrición efectivos de los PQL.

Las empresas categorizan los PQL en función de lo activos que son los usuarios dentro del producto y los tipos de acciones que realizan al utilizarlo. 

Las empresas de SaaS necesitan establecer una definición sólida de un PQL ideal, que puede tener características como funciones populares, la frecuencia con la que regresan a la plataforma y cómo son sus niveles de interacción al utilizar el producto. La gestión e identificación de PQL generalmente se facilitan con la ayuda de herramientas de análisis de productos, automatización y CRM.

Si bien las estrategias de PQL tienen el potencial de aumentar las tasas de conversión y agilizar los ciclos de ventas, su efectividad depende de una implementación adecuada.

Si bien los PQL permiten el seguimiento organizado del comportamiento y las preferencias de los clientes, el grado en que esto influye en el futuro desarrollo de productos y las iniciativas de marketing aún están por verse.

Implementar con éxito la estrategia de PQL requiere superar varios desafíos, como definir claramente el PQL, integrar los datos de uso con las ventas y el marketing, y fomentar la colaboración entre equipos. 

Si bien los sistemas sofisticados de seguimiento y análisis pueden ser beneficiosos, su costo puede ser restrictivo para algunas organizaciones, especialmente aquellas con presupuestos limitados o restricciones de recursos.