¿Qué son las métricas de ventas y los KPI de SaaS?

• Métricas de ventas: Son puntos de datos cuantificables para rastrear varias partes del proceso de ventas, como la generación de clientes potenciales, las tasas de conversión y el tamaño promedio de las transacciones.
• Indicadores clave de rendimiento (KPI): Los KPI son métricas específicas necesarias para el crecimiento empresarial. También podrían ayudar a evaluar si los esfuerzos de ventas van por buen camino para lograr esos objetivos.

Las métricas de ventas podrían evaluarse mejor como ingredientes crudos para el análisis del rendimiento empresarial. Los KPI podrían ilustrarse como recetas cuidadosamente seleccionadas para verificar si el plato (estrategia de ventas) funciona como se espera. Se podría decir que todos los KPI son métricas; sin embargo, no todas las métricas son KPI.

Para reforzar esto, el "número de visitantes del sitio web" es una métrica; sin embargo, el "Valor de por vida del cliente" es un KPI que refleja directamente su rentabilidad a largo plazo.

Si bien cada negocio SaaS es único, existen ciertas características esenciales Métricas que se aplican de forma generalizada:

• Ingresos recurrentes mensuales (MRR): Los ingresos mensuales predecibles del negocio provenientes de Suscripciones, lo que podría considerarse el alma mater del SaaS.
• Costo de adquisición de clientes (CAC): El coste de adquisición de un nuevo cliente.
• Valor del ciclo de vida del cliente (CLV): El cálculo del valor que un cliente aporta a una empresa a través de su relación. 
• Tasa de cancelación: Otra métrica es el porcentaje de clientes que cancelan sus suscripciones.
• Duración del Ciclo de Ventas: El tiempo promedio para cerrar un trato comercial.

Las principales brújulas para hacer crecer un negocio son las métricas de ventas y los KPI. Estos son los resultados subsiguientes del seguimiento de estos puntos de datos:

• Identificar Cuellos de Botella: Las empresas deberían considerar si su CAC es demasiado alto. También, la duración de su ciclo de ventas. Estas métricas podrían ayudar a identificar áreas a mejorar. 
• Previsión de ingresos: Con un buen entendimiento del MRR y la tasa de cancelación, se pueden predecir eventos futuros y, posteriormente, elaborar planes. 
• Optimizar Marketing y Ventas: También existe la pregunta de si campañas específicas están generando clientes de alto valor. Las métricas también podrían analizarse para asignar recursos de manera efectiva.
• Mejorar Retención de Clientes: Se podrían monitorear las métricas de cancelación y satisfacción del cliente para reducir la rotación de clientes.

Por ejemplo, si una empresa tiene una tasa de cancelación alta, se deben realizar investigaciones sobre por qué los clientes la abandonan. Se pueden implementar modificaciones en el producto para alinearlo con los requisitos del cliente. Además, se podría integrar un servicio de atención al cliente adecuado.

Si bien es esencial para las empresas, el seguimiento y análisis de las métricas de ventas puede presentar algunos desafíos:

• Sobrecarga de datos: Las empresas necesitan concentrarse en los aspectos más importantes de sus negocios. Esto para evitar verse abrumadas por el volumen de datos disponibles. 
• Precisión de los datos: Las empresas deben asegurarse de que la recopilación de datos sea precisa y confiable. Las empresas deberían invertir en herramientas analíticas e informes sólidos.
• Atribución: La atribución de ingresos a marketing y ventas específicas puede ser difícil. Las empresas podrían explorar modelos de atribución multitáctil para obtener información más clara.