Comment élaborer une stratégie produit efficace pour le SaaS
Pour élaborer une stratégie efficace de produit SaaS, une organisation SaaS devrait envisager d'intégrer ses objectifs aux besoins du marché et aux données utilisateur validées. C'est essentiel, car cela donne lieu à un cadre pour l'allocation des ressources et prévient le cloisonnement au sein des différents départements.
Ce guide vous donne des aperçus du marché dans lequel votre produit évolue, contribuant potentiellement à l'élaboration d'une feuille de route faisant référence à Indicateurs clés de performance et mesures SaaS.
Rechercher les utilisateurs cibles et définir les personas
La première étape consiste à recueillir des informations par le biais d'entretiens semi-structurés avec des répondants individuels ou d'enquêtes, afin d'identifier les personnes qui utiliseront le logiciel régulièrement.
Avant d'aller plus loin, vous devez prendre en considération le stade de développement commercial où l'entreprise est actuellement située, car la plupart des SaaS entreprises choisissent généralement entre la La croissance axée sur le produit (PLG) modèle, dans lequel le produit attire plus de clients, ou le modèle de croissance axé sur les ventes, qui dépend d'interactions humaines à forte valeur ajoutée. Ce facteur influence l'allocation des ressources d'ingénierie et le budget SaaS. Vous devez appliquer le cadre "Jobs to be Done" et ainsi orienter le Développement de produits SaaS vers la satisfaction des besoins réels des clients plutôt que d'ajouter des complications inutiles.
Les critères suivants doivent être pris en compte lors du choix du modèle de croissance approprié pour un produit SaaS, car ils vous aident à comprendre la stratégie de marché basée sur les utilisateurs, la tarification et les produits.
- Une délai de valorisation moins de 30 minutes indique que les utilisateurs peuvent atteindre leur moment «Eurêka !» sans assistance, rendant une stratégie PLG viable. Cela peut être mesuré à l'aide d'un calculateur de temps de rentabilisation.
- Une Valeur annuelle du contrat (ACV) supérieur à 50 000 $ suggère un produit à forte valeur SaaS d’entreprise, ce qui nécessite généralement des démonstrations personnalisées et un support dédié Succès client.
- Un «Océan Bleu” (nouveau) marché exige du contenu éducatif, tandis qu'un “Océan Rouge” (saturé) marché exige une différenciation par la vitesse ou des fonctionnalités spécifiques à un créneau.
Pour créez des personas d'acheteurs SaaS, vous devriez avoir un minimum de 15 à 20 prospects de haute qualité ou clients potentiels qui correspondent à votre Profil Client Idéal (ICP). Ce type de taille d'échantillon est généralement suffisant pour identifier les problèmes ou les enjeux courants que les utilisateurs rencontrent habituellement.
Lorsque Zoom Dès son lancement, il offrait une proposition de vente unique : celle de permettre aux utilisateurs de passer des appels vidéo sans avoir besoin de télécharger de lourds plugins. Ayant détecté cette frustration particulière, Zoom a concentré ses efforts sur la création d'une expérience de participation facile en un seul clic.
Les personas ne sont pas statiques ; tous les 6 mois, ou même plus fréquemment, réunissez-vous avec l'équipe marketing pour tenir compte des tendances du marché de l'industrie.
Cadre complet de stratégie produit SaaS
Élaborez une stratégie de développement de produit SaaS évolutive en utilisant ce cadre professionnel et cette boîte à outils SaaS. Une liste de :
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Éléments clés de la stratégie produit SaaS
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Questions d'auto-évaluation stratégique
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Suivi des KPI et aperçu des métriques SaaS
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Analyse de marché et modèle SWOT
Effectuer une analyse concurrentielle et SWOT
Afin de comprendre ce que les utilisateurs attendent de votre SaaS, vous devez considérer les autres options disponibles pour les concurrents. Renseignez-vous sur leurs forces et leurs faiblesses en consultant leurs avis sur G2 et en testant leurs périodes d'essai vous-même. Il est important de prendre note de ces activités afin d'identifier les domaines dans lesquels votre stratégie peut obtenir un avantage concurrentiel.
La création d'une telle carte peut aider à différencier un produit des solutions existantes, influençant potentiellement les choix des utilisateurs.
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Catégorie |
Concurrent A |
Concurrent B |
Votre Produit (Projeté) |
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modèle de tarification |
|||
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Force Principale |
Conception UI/UX |
Conformité en matière de sécurité |
Vitesse d'automatisation |
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Type de facturation |
Au moment où l'étape de développement de la stratégie produit sera terminée, vous aurez accumulé suffisamment de connaissances sur les avantages et les inconvénients de vos concurrents pour élaborer une analyse approfondie analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces).
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Surveiller les tendances du marché et les évolutions du secteur
Technologie et facteurs économiques jouent un rôle essentiel dans la définition de la manière dont les logiciels sont achetés. Prêtez attention à ce qui est recherché en utilisant des termes liés à votre solution ou à votre secteur d'activité pour voir où capital-risque est investi, en utilisant des outils tels que Google Trends. Ces informations peuvent vous aider à ajuster votre stratégie de développement de produits avant que votre ensemble de fonctionnalités actuel ne devienne obsolète.
En répondant de manière proactive aux besoins potentiels à venir, par opposition à la simple réaction aux demandes passées, vous construisez un produit pour le marché futur.
HubSpot a surveillé le passage des ventes « sortantes » au marketing entrant. Une croissance des revenus de 33 % d'une année sur l'autre a été observée en 2022, au cours d'une période où l'attention était portée aux outils de création de contenu.
Recueillez toutes les informations sur les nouvelles technologies comme l'intelligence artificielle dans un «Journal des tendances» accessible et modifiable par chaque membre de l'équipe.
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Établir une déclaration de vision du produit
Obtenez un énoncé de haut niveau qui inclut l'orientation générale du produit. Cette vision sert de guide et d'influence pour toutes les activités liées au cycle de vie du produit SaaS. Elle doit être spécifique mais flexible, laissant une marge de manœuvre face aux obstacles et aux problèmes d'allocation des ressources lorsque mise à l'échelle des opérations.
Les équipes d'ingénierie et de marketing peuvent trouver une vision claire utile lorsqu'elles examinent les compromis.
Amazona pour vision d'« être l'entreprise la plus centrée sur le client de la Terre ». Pour un SaaS, cela peut être formulé comme suit : « Faire gagner du temps aux propriétaires de petites entreprises en effectuant 90 % de la tenue de livres manuelle d'ici 2027. »
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Définir la proposition de valeur unique (PVU)
La première étape consiste à identifier la raison exacte pour laquelle un client choisira votre outil plutôt que l'une des nombreuses autres options moins chères ou plus établies. Votre PVU est une déclaration qui explique ce que vous pouvez offrir et que vos concurrents ne peuvent pas, et elle doit être aussi courte que possible. De plus, il est conseillé d'éviter le jargon et de parler de ce que l'utilisateur obtiendra à la fin du processus. Une proposition de valeur unique (PVU) claire aide votre Génération de leads SaaS, qui est directe et va au cœur de la raison pour laquelle le client désire votre produit. Une PVU claire peut avoir un impact sur le SaaS Génération de leads SaaS en répondant directement à la raison pour laquelle un client envisage le produit.
Utilisez la formule : « Nous aidons [Type of Person] à faire [Their Activity] en utilisant [Unique Approach] afin qu'ils puissent [Result] ».
Avoir une UVP clairement définie qui permet aux visiteurs de comprendre la valeur dans les 5 premières secondes conduit les entreprises SaaS à une augmentation les taux de conversion.
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Définir des objectifs et des métriques SMART
Créez des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps (SMART) objectifs pour le développement et la croissance. De plus, identifiez un « métrique North Star », telles que Revenu mensuel récurrent (MRR), qui représente la livraison de la valeur fondamentale. De plus, vous devriez considérer le coût d'acquisition client (CAC) comme un indicateur de la durabilité de votre croissance. Ces métriques aident à déterminer si la stratégie utilisée est efficace.
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Objectif |
Métrique à suivre |
|---|---|
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Augmenter l'acquisition de clients |
Taux de conversion des essais gratuitsValeur vie client (CLTV)Coût d'acquisition client (CAC) |
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Accroître la rétention d'utilisateurs |
Taux de désabonnement mensuel Taux de rétention client Utilisateurs actifs quotidiens/hebdomadaires/mensuels% de nouveaux utilisateurs qui s'abonnent |
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Augmenter la satisfaction/l'expérience client |
Net Promoter Score (NPS)Score de satisfaction client (CSAT) |
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Inciter plus de personnes à utiliser votre outil au-delà de la phase d'intégration initiale |
Taux d'activationTemps de valorisationScore d'effort client |
Une entreprise peut également envisager d'utiliser le Utilisateurs actifs quotidiens (DAU) comme KPI principal. Les données montrent que plus l'engagement avec le compte est élevé, plus le taux de désabonnement.
Utilisez un SaaS valuation calculator pour savoir comment vos métriques affectent la valeur de votre entreprise.
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Élaborer la feuille de route produit
Les objectifs stratégiques doivent être convertis en une feuille de route, qui est un plan temporel. Cependant, utilisez un modèle de notation comme RICE (Portée, Impact, Confiance, Effort) pour élaborer un schéma de priorisation afin de vous assurer de développer les fonctionnalités judicieusement.
Cette feuille de route contribue à allouer les heures des développeurs vers la stratégie de mise sur le marché. Elle sert d'outil de communication pour expliquer aux parties prenantes ce qui sera développé et quand.
Utilisez méthode MoSCoW pour les sprints et itérations:
- Indispensable fonctionnalités sont les incontournables (par exemple, Sécurité des données).
- Indispensable Les fonctionnalités sont importantes mais pas critiques pour la version actuelle.
- Potentiel Les fonctionnalités sont de petites améliorations qui visent à ravir le client.
- À exclure Ces fonctionnalités sont explicitement exclues de cette version.
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Établir des lignes directrices d'évaluation
Établissez un calendrier pour l'examen stratégique afin d'inclure une marge de manœuvre pour les événements imprévus. La flexibilité est importante compte tenu de l'évolution des conditions du marché, permettant une adaptation aux circonstances imprévues ou à l'introduction de nouveaux concurrents. Déterminez qui participera au processus d'examen et quels points de données (tels qu'une augmentation soudaine de Attrition des clients) déclenchent une session stratégique.
Une processus d'évaluation continue est utile pour éviter le gaspillage de temps et de ressources pour des activités non guidées par une stratégie.
En 2020, Zoom a étendu sa base de clients, qui était composée d'entreprises, pour y inclure également les éducateurs. Ce changement était une réponse directe à l'équipe qui surveillait l'augmentation du nombre d'utilisateurs et modifiait sa stratégie de mise à l'échelle.
Conclusion
Pour créer une stratégie réussie pour un produit SaaS, il est impératif d'avoir une compréhension claire de vos utilisateurs et de suivre une approche axée sur les données. Fixer des objectifs SMART et maintenir la flexibilité de votre feuille de route est directement lié à la navigation sur des marchés concurrentiels. Il est nécessaire de surveiller régulièrement vos métriques SaaS pour que votre produit reste utile et rentable à long terme.
FAQ
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Une stratégie produit est un plan global qui explique la raison et les méthodes du succès commercial du produit, y compris sa mission et sa proposition de valeur. En revanche, une feuille de route produit est un document pratique qui contient toutes les fonctionnalités et le calendrier nécessaires pour mettre en œuvre la stratégie élaborée précédemment.
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Il est conseillé de revoir votre stratégie produit au moins une fois par trimestre afin de l'adapter à la dynamique de l'industrie SaaS et au comportement des concurrents. Cependant, en cas de changements significatifs dans le taux de désabonnement (churn) ou le comportement des utilisateurs, il est impératif de préparer une stratégie actualisée immédiatement.
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Lors de cet arbitrage, le score de satisfaction client (CSAT) de l'entreprise est également pris en compte. Un ensemble de fonctionnalités produit plus étendu est associé à une acquisition client accrue, bien qu'une dette technique non résolue puisse réduire l'efficacité du développement et impacter l'expérience utilisateur, ce qui pourrait entraîner un taux de désabonnement plus élevé.
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Une métrique North Star est un indicateur clé de performance dans le SaaS qui représente efficacement la valeur que le produit apporte à ses clients. L'influence de cette métrique sur les processus de développement produit et d'ingénierie favorise une croissance durable, soulignant son importance pour la concentration de l'équipe.
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Si votre produit offre un délai de rentabilisation court et ne requiert pas beaucoup d'accompagnement ni d'explications, alors vous devriez envisager la Croissance Axée sur le Produit (PLG). Dans le cas contraire, si votre produit est vendu à de grandes entreprises qui nécessitent des intégrations complexes, une personnalisation importante du produit ou de la vente, ou un support pratique conséquent, alors vous devriez envisager une approche Axée sur la Vente.
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La bonne façon de tarifer un produit SaaS est de considérer comment les clients apprécient la valeur du produit, que ce soit par une tarification par paliers ou une facturation basée sur l'utilisation. Avant de finaliser la stratégie de tarification, réalisez une analyse de la sensibilité au prix et déterminez la “leur propension à payer” fourchette des clients.
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