Qu'est-ce que la vente SaaS axée sur le produit (PLS) ? 

La croissance axée sur le produit (product-led growth) pour les SaaS est une approche dans laquelle une entreprise SaaS ou un éditeur de logiciels utilise son produit comme canal principal pour acquérir de nouveaux clients.  

Plutôt que d'utiliser l'emailing à froid ou d'autres méthodes de vente et de marketing traditionnelles, une équipe de croissance axée sur le produit s'engagera auprès des utilisateurs qui utilisent déjà le produit.  Cette approche place l'expérience utilisateur au centre de l'équation, permettant à l'utilité du logiciel de prendre le pas sur la discussion et de remplacer le besoin d'un argumentaire commercial.  

Les ventes pilotées par le produit SaaS sont très importantes, car les clients se sont habitués à ‘essayer avant d'acheter’ et au moment où un commercial prend contact, le prospect a déjà utilisé le produit et sait ce qu'il fait, ce qui a un impact sur les taux de conversion. 

Dans le modèle de vente SaaS traditionnel, il existe une approche « descendante ». Selon ce modèle hérité, les efforts marketing génèrent des leads (MQLs) obtenus via du contenu protégé, et les représentants commerciaux peuvent investir des semaines ou des mois pour persuader les cadres supérieurs de l'entreprise d'autoriser la transaction avant le début de l'installation du logiciel.  

Le succès du vendeur dépend de sa capacité à convaincre l'acheteur, qui pourrait bien ne jamais utiliser l'outil en premier lieu.  

À l'inverse, l'approche PLS repose sur une dynamique ‘bottom-up’.  Les petites équipes et les contributeurs individuels peuvent s'inscrire pour un essai gratuit ou une édition ‘freemium’ du logiciel.  Dès qu'ils constatent la valeur du logiciel, l'équipe de vente prend le relais pour les aider à étendre l'utilisation du logiciel au reste de l'organisation.  Il en résulte un processus de vente et de marketing qui est basé sur l'utilisation réelle du logiciel au lieu de bénéfices hypothétiques. 

Le modèle de vente axé sur le produit SaaS comporte des éléments spécifiques qui doivent être mesurés à l'aide de métriques. Les concepts faisant partie de cette approche sont :  

• L'entonnoir de libre-service: Un point d'entrée simplifié où les clients s'inscrivent, s'intègrent et trouvent une solution à un problème sans nécessiter d'interaction humaine.  
• Leads Qualifiés par le Produit (PQLs) :  Un PQL est identifié comme l'utilisateur qui a atteint le moment "AHA" au sein de l'application ou du produit SaaS.  
• Valeur à vie du client (CLV) : L'expansion à long terme est au cœur de l'approche PLS. Les clients étant déjà habitués au produit, l'attrition est moins susceptible de se produire, ce qui fait de la CLV la métrique prioritaire.  
• Revenus d'expansion : Le PQL SaaS vise à faire évoluer le client d'un plan de base gratuit ou payant vers un forfait entreprise ou pro, offrant des fonctionnalités avancées.  

La tendance à l'adoption de la croissance axée sur le produit (PLG) s'explique par plusieurs facteurs.  

• L'augmentation du coût d'acquisition client (CAC) est peut-être le problème le plus important pour les entreprises, en particulier dans le logiciel en tant que service (SaaS).  Près de 87 % des acheteurs B2B souhaitent s'auto-servir pour au moins une partie de leur parcours.  Les entreprises peuvent potentiellement étendre leur base d'utilisateurs grâce à cette méthode, et son impact sur les effectifs commerciaux peut varier.
• Le PLS contribue à renforcer la relation entre le produit et les équipes de vente et de marketing.  Les représentants commerciaux reconnaissent la valeur potentielle pour les ingénieurs de comprendre quelles fonctionnalités sont corrélées aux mises à niveau, et les ingénieurs envisagent d'intégrer des éléments susceptibles d'influencer l'adoption du produit, offrant potentiellement des informations à l'équipe de vente.  C'est un moyen stable et efficace de croître sur un marché concurrentiel.  

Passer au modèle SaaS PLS ouvre la porte à la fois à des avantages et des inconvénients : 

Il est important de noter que les entreprises SaaS ne fonctionnent pas sur un modèle de vente unique.  En fait, elles utilisent une version hybride, combinant le PLS SaaS avec des approches traditionnelles. 

Voici les étapes à suivre si vous envisagez cette idée :  

• Surveillez vos données : Suivez les actions de vos utilisateurs en temps réel.  
• Définissez le PQL: Définissez 2-3 actions qui corrèlent le plus avec une mise à niveau payante. 
• Alignez les incitations: Récompensez les commerciaux pour “revenus d'expansion”, pas seulement “de nouveaux clients.” 

Facteurs de décision pour passer au PLS : 

• Votre produit a-t-il un “Délai de rentabilisation” de moins de 24 heures ? 
• Un utilisateur individuel peut-il en tirer de la valeur sans que toute son entreprise ne s'y joigne au préalable ? 
• Votre marché est-il suffisamment vaste pour supporter un grand nombre d'utilisateurs gratuits ?