Qu'est-ce qu'un programme de partenariat SaaS ?

Ce type de partenariat implique la création d'une alliance ou d'un réseau avec d'autres entreprises, telles que des agences ou des consultants, ce qui peut influencer leur développement professionnel. Vous pouvez leur donner accès à votre produit et leur offrir des incitations pour le recommander, et en retour, ils peuvent prendre une partie des revenus. Cette option pourrait contribuer à l'expansion de la base d'audience, en relation potentielle avec un changement de dépendance vis-à-vis d'un grand département des ventes et du marketing.

Quelle est la différence entre un affilié et un partenaire stratégique ?

La principale différence entre un affilié et un partenaire stratégique est qu'un affilié est davantage un porte-voix et utilise donc votre lien pour l'envoyer au plus grand nombre de personnes possible, puis attend les clics pour gagner une commission. Un partenaire stratégique fonctionne davantage comme un consultant, se concentrant sur l'utilisation des logiciels par le client et aidant à l'identification des problèmes pouvant être résolus par des solutions logicielles. Les partenariats stratégiques peuvent être associés à la rétention client, potentiellement influencée par l'établissement de la confiance.

Ai-je besoin d'un logiciel PRM pour commencer ?

Honnêtement, vous n'avez pas besoin d'un système sophistiqué pour gérer vos cinq ou dix premiers partenaires. Un simple tableur bien organisé ou un canal Slack dédié fonctionne parfaitement bien pendant que vous prenez vos marques. Une fois que vous gérez des dizaines de paiements et des liens de suivi complexes, c'est là qu'un PRM devient une bouée de sauvetage pour votre tranquillité d'esprit.

Combien de temps faut-il normalement à un programme de partenariat pour commencer à produire des résultats ?

Comptez environ 3 à 6 mois avant de commencer à observer une croissance significative. Plusieurs facteurs sont à prendre en compte lorsqu'on discute du temps nécessaire pour former vos partenaires et des cycles de vente de leurs clients. C'est un marathon, pas un sprint, il est donc important de se concentrer sur la qualité des relations.

Une commission de 20 % est-elle suffisante, ou devrais-je en offrir davantage ?

Vingt pour cent est la référence du secteur, mais ne vous sentez pas obligé de vous y cantonner. Proposer une « prime de performance », par exemple, une augmentation de commission à 30 % après leur cinquième affaire réussie, peut influencer davantage la performance qu'une commission constamment élevée. Cela définit un résultat souhaité et offre des incitations aux partenaires qui investissent leur énergie.

Comment construire un programme de partenariat SaaS : Un guide en 4 étapes

Pour développer un programme de partenariat SaaS implique plus que la simple identification de distributeurs ; il s’agit d’établir un flux de revenus constant qui fonctionne avec une supervision directe minimale. Pour y parvenir, vous devez traiter vos partenaires avec le même niveau d'attention que vous accorderiez à une embauche interne de grande valeur et suivre ces étapes.

Ce guide décrit le processus d'établissement d'un système conçu pour l'évolutivité tout en tenant compte des contraintes budgétaires et de la facilité d'utilisation.

Quelle stratégie correspond à votre modèle économique ?

Avant de recruter, il est nécessaire de déterminer la nature du “ proposé.des partenariats SaaS” est nécessaire. Les niveaux d'engagement peuvent être influencés par l'alignement entre le modèle sélectionné et les méthodes habituelles utilisées par les individus pour obtenir votre logiciel. Demandez-vous : Mon produit est-il un outil “plug-and-play” ou nécessite-t-il une implémentation guidée ?

Type de Stratégie	Meilleur cas d'utilisation	Commission standard	Niveau technique
Affiliation	Outils à faible coût et à volume élevé	15-20 % (Ponctuel)	Faible
Revendeur	Logiciels d'entreprise/complexes	20-30 % (Récurrent)	Élevé
intégration	Outils dépendants de l'écosystème	N/A (Basé sur l'utilisation)	Très élevé

Aperçu du concept

Programme de partenariat SaaS

Catégorie : Gestion des canaux de vente indirects.
Utilisé par : Fournisseurs numériques B2B SaaS.
Objectif principal : Croissance des revenus automatisée et évolutive.
Concepts liés : Gestion des relations partenaires, Suivi de l'attribution, Partage des revenus, Alliances stratégiques.
Étape de croissance SaaS : Mise à l'échelle post-revenus.

Étape 1

Définir les incitations financières et les exigences légales

L'argent peut être un moyen de créer et d'entretenir des relations, mais la clarté peut être importante pour une relation stable. Vous devrez déterminer les revenus du partenaire, s'il sera rémunéré pour une certaine période, et toute autre activité susceptible d'entrer en conflit avec l'équipe de vente de l'entreprise.

Pensez à créer le premier et simple accord de partenariat juridique SaaS concernant les leads et la récupération des leads au cas où le client annulerait l'achat dans les 30 premiers jours.

La méthode : règle des 20/20; de nombreuses entreprises performantes B2B SaaS entreprises trouvent leur ‘talon d’Achille’ en offrant une commission de 20 % pendant 20 mois. Cela devrait fournir suffisamment d’informations pour potentiellement engager le partenaire, en tenant compte des considérations de rentabilité future.

Composante d'incitation	Pratique courante	Forte croissance agressive
% de commission	15% – 20%	30 % la première année
Durée du versement	12 mois	Durée de vie du client
Seuil minimum	50 $ ou 100 $ gagnés	Aucun minimum
Fréquence de paiement	Mensuel (Net-30)	Instantané via PayPal

Conseil

Toujours inclure un “Droit de premier refus” clause. Ceci vous permet de refuser une piste soumise par un partenaire si votre équipe interne a déjà été en contact avec ce prospect au cours des 60 derniers jours.

Checklist gratuite de lancement d'un programme de partenariat SaaS

Ce cadre de programme de partenariat SaaS et de ventes indirectes a été créé pour réduire les frictions et obtenir des prospects de meilleure qualité. Il comprend :

Une liste de bases financières et de garanties juridiques.
Types de logique d'attribution et de configurations de suivi technique.
Exemples de ressources d'activation de partenaires et d'étapes de recrutement.
et plus !

Obtenez votre liste de contrôle GRATUITE

Étape 2

Créer le parcours de formation et les actifs marketing

Vos partenaires sont, en quelque sorte, une extension de votre service marketing, alors ne les laissez pas deviner ; le temps qu'ils passent à comprendre votre produit peut être un facteur décisif dans le processus de prise de décision. Fournissez-leur un “prêt à l'emploi” kit avec des messages validés qui ont démontré un potentiel de conversion.

Boîte à outils essentielle du partenaire :

La liste des anti-personas : leur expliquer à qui ne pas vendre. Cela fait gagner du temps à tout le monde.
Fiches comparatives qui présentent des évaluations relatives au concurrent X peuvent aider à répondre aux préoccupations.
Un kit qui comprend au moins 3 modèles de médias sociaux pré-faits et un PDF d'une page résumant les fonctions principales du logiciel.

Exemple

Voyez comment Canva habilite ses “Champions.” En plus d'un lien, des cours sont également produits pour montrer la fonctionnalité de l'outil.

Typeform‘s partenaires ont accès à un environnement de bac à sable, similaire à d'autres offres, ce qui facilite le développement et les tests de connexions indépendantes et peut potentiellement affecter les demandes adressées aux ressources de support internes.

Remarque

Des études montrent que les partenaires qui suivent au moins un module de formation au cours des 30 premiers jours ont 3 fois plus de chances de conclure une affaire au cours de leurs six premiers mois.

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Ce cadre de programme de partenariat SaaS et de ventes indirectes a été créé pour réduire les frictions et obtenir des prospects de meilleure qualité. Il comprend :

Une liste de bases financières et de garanties juridiques.
Types de logique d'attribution et de configurations de suivi technique.
Exemples de ressources d'activation de partenaires et d'étapes de recrutement.
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Étape 3

Déployer un système de suivi pour l'attribution

Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas le récompenser, et rien ne tue plus rapidement le moral des partenaires que les commissions « perdues ». Vous avez besoin d'un système centralisé — souvent appelé un Gestion des Partenariats SaaS outil — où les partenaires peuvent se connecter et suivre leurs progrès en temps réel. Cette transparence peut favoriser la confiance et réduire le volume des demandes liées aux paiements, telles que «Où est ma facture ?”

Indicateurs Standard à Surveiller :

Leads Générés par les Partenaires : Volume brut de nouvel intérêt.
CVR: Le pourcentage de leads partenaires qui deviennent réellement des clients payants.
Délai de la première transaction : Le nombre de jours entre l'inscription d'un partenaire et sa première recommandation réussie.

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Ce cadre de programme de partenariat SaaS et de ventes indirectes a été créé pour réduire les frictions et obtenir des prospects de meilleure qualité. Il comprend :

Une liste de bases financières et de garanties juridiques.
Types de logique d'attribution et de configurations de suivi technique.
Exemples de ressources d'activation de partenaires et d'étapes de recrutement.
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Étape 4

Collectez des données sur votre clientèle existante

Une fois que vos “unit economics” et votre suivi sont solides, il est temps de trouver plus de personnes pour se joindre à la fête. Au lieu de ratisser large, recherchez “Fournisseurs de services complémentaires« — les entreprises qui vendent à la même personne que vous, mais proposent une solution différente. Si vous vendez des logiciels de fiscalité e-commerce, vos meilleurs partenaires sont les développeurs web qui créent des boutiques Shopify.

Où trouver vos 50 premiers partenaires :

Groupes LinkedIn : recherchez des consultants dans votre niche spécifique ;
Votre propre clientèle : Utilisez un outil pour trouver des « power users » qui sont avec vous depuis plus de 12 mois.
Places de marché d'intégration : Trouvez des outils qui s'intègrent aux vôtres et contactez leurs experts les mieux notés.

Conseil

Si le taux de désabonnement est trop élevé, envisagez de vous concentrer sur vos utilisateurs actifs. Généralement, vos clients les plus actifs utilisent déjà l'outil et souhaiteraient participer au Programme de parrainage SaaS si vous le leur demandez simplement, ou si vous leur offrez une incitation à le faire.

Conclusion

Mettre en place un programme de partenariat Il ne s’agit pas de trouver une solution miracle ; il s’agit de bien faire le travail de fond pour que la croissance passionnante puisse se produire plus tard. Une fois que vous avez établi vos règles de versement et fourni à vos partenaires une boîte à outils qui leur facilite réellement la vie, le reste consiste principalement à maintenir la confiance grâce à un suivi honnête.

FAQ

Qu'est-ce qu'un programme de partenariat SaaS ?

Ce type de partenariat implique la création d'une alliance ou d'un réseau avec d'autres entreprises, telles que des agences ou des consultants, ce qui peut influencer leur développement professionnel. Vous pouvez leur donner accès à votre produit et leur offrir des incitations pour le recommander, et en retour, ils peuvent prendre une partie des revenus. Cette option pourrait contribuer à l'expansion de la base d'audience, en relation potentielle avec un changement de dépendance vis-à-vis d'un grand département des ventes et du marketing.
Quelle est la différence entre un affilié et un partenaire stratégique ?

La principale différence entre un affilié et un partenaire stratégique est qu'un affilié est davantage un porte-voix et utilise donc votre lien pour l'envoyer au plus grand nombre de personnes possible, puis attend les clics pour gagner une commission. Un partenaire stratégique fonctionne davantage comme un consultant, se concentrant sur l'utilisation des logiciels par le client et aidant à l'identification des problèmes pouvant être résolus par des solutions logicielles. Les partenariats stratégiques peuvent être associés à la rétention client, potentiellement influencée par l'établissement de la confiance.
Ai-je besoin d'un logiciel PRM pour commencer ?

Honnêtement, vous n’avez pas besoin d’un système sophistiqué pour gérer vos cinq ou dix premiers partenaires. Un simple tableur bien organisé ou un canal Slack dédié fonctionne parfaitement pendant que vous tâtonnez encore. Une fois que vous gérez des dizaines de paiements et des liens de suivi complexes, c’est là qu’un PRM devient une bouée de sauvetage pour votre tranquillité d’esprit.
Combien de temps faut-il normalement à un programme de partenariat pour commencer à produire des résultats ?

Comptez environ 3 à 6 mois avant de commencer à observer une croissance significative. Plusieurs facteurs sont à prendre en compte lorsqu'on discute du temps nécessaire pour former vos partenaires et des cycles de vente de leurs clients. C'est un marathon, pas un sprint, il est donc important de se concentrer sur la qualité des relations.
Une commission de 20 % est-elle suffisante, ou devrais-je en offrir davantage ?

Vingt pour cent est la référence du secteur, mais ne vous sentez pas obligé de vous y cantonner. Offrir un « bonus de performance », par exemple, une augmentation de commission à 30 % après leur cinquième affaire réussie, peut influencer davantage la performance qu'une commission constamment élevée. Cela définit un résultat souhaité et offre des incitations aux partenaires qui s'investissent.

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Définir les incitations financières et les exigences légales

Créer le parcours de formation et les actifs marketing

Déployer un système de suivi pour l'attribution

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