Quelle est la différence entre la vente incitative et l'expansion ?

L'objectif de la vente incitative et de l'expansion est d'augmenter les dépenses des clients, mais ce sont deux choses différentes. 

Voici une brève description des différences entre les deux : 

• Vente incitative : Promouvoir des forfaits et des plans de niveau supérieur sur les produits et services existants ; le client doit avoir une bonne relation pour cela, sinon ce ne sera pas efficace. Les méthodes de vente incitative utilisées par les entreprises incluent davantage de fonctionnalités que le client utiliserait et des modifications des limites d'utilisation s'il y a des plafonds.
• Expansion : Ajouter de nouveaux produits, services, licences, etc. : le client aura déjà travaillé avec l'entreprise, mais vous devez vous assurer que vous répondez déjà à ses besoins.

Les entreprises SaaS utilisent différentes méthodes d'expansion ; cela dépend du secteur, du produit et du client. 

Voici quelques comptes stratégie d'expansion exemples : 

• Vente croisée : autres produits en plus de l'abonnement en cours, comme un outil CRM pour les clients de logiciels de gestion de projet. 
• Modules et extensions : contrairement à la vente croisée, les modules et extensions sont destinés au produit existant du client. Un module complémentaire de chatbot pour un outil de service client en est un exemple. 
• Extension des sièges/utilisateurs : augmentation du nombre d'utilisateurs et de licences ; cela fonctionne avec les entreprises en croissance, mais il doit y avoir une raison pour que le client effectue une mise à niveau.
• Mises à niveau de service : le conseil, la formation et les gestionnaires de compte sont parfois proposés aux clients soucieux de leur croissance ; cela peut ne pas fonctionner avec certaines entreprises.

Savoir comment réaliser des ventes croisées et incitatives dans le SaaS peut être difficile, mais voici quelques moyens :

• Connaissance client : Demandez à vos clients quels sont leurs besoins et identifiez leurs comportements à l'aide de votre logiciel. 
• Personnalisation : Recueillez des informations sur les clients et demandez-leur des commentaires et des recommandations. 
• Données et analyses : Ciblez les clients avec un CLTV plus élevé et déterminez s'ils sont prêts pour des services supplémentaires.
• Moment stratégique : Attendez des moments précis pour proposer des ventes incitatives et une expansion (par exemple, lorsqu'ils atteignent un objectif de revenus). Les ventes incitatives et l'expansion peuvent également être efficaces lorsque les clients rencontrent des problèmes d'évolutivité et des défis similaires, mais soyez sensible à leurs problèmes.
• Service client : Vous devez avoir une relation existante avec le client pour que la vente incitative et la vente croisée fonctionnent.

Vous avez besoin Responsables de la réussite client pour comprendre les objectifs des clients et établir des relations ; sans eux, la vente incitative et la vente croisée sont difficiles.

Les CSM doivent poser des questions et comprendre ce qui fonctionne et ne fonctionne pas avec leur SaaS. Après cela, ils doivent travailler avec le client pour identifier les points possibles pour une valeur ajoutée.

Voici comment mesurer la vente incitative et l'expansion :

• Revenus de vente incitative/d'expansion : mesurez les revenus et déterminez si vous avez besoin d'ajustements stratégiques.
• Valeur vie client (CLTV) : examinez le montant des revenus générés par chaque client.
• Satisfaction client : déterminez ce que les clients pensent de vous. Vous pouvez utiliser des outils CRM pour évaluer les sentiments. 
• Taux de désabonnement : examinez les taux de désabonnement et réfléchissez à des moyens de les réduire (par exemple, en ajustant le service client).