Qu'est-ce qu'une échelle de valeur SaaS ?

Une échelle de valeur SaaS est une approche structurée de la tarification et du packaging d'un produit SaaS offrant une série de plans avec différents niveaux de fonctionnalités et de valeur. Cela permet aux clients de commencer avec un plan qui répond à leurs besoins et à leur budget, puis de passer à un plan de niveau supérieur à mesure que leurs besoins évoluent.

L'échelle de valeur aide à attirer et à fidéliser les clients à différentes étapes de leur parcours, en leur fournissant une voie claire pour potentiellement augmenter l'investissement dans votre produit, en supposant que ses avantages correspondent à leurs besoins. Il est nécessaire de préparer l'échelle de valeur avec soin, en tenant compte du fait que chaque plan contient suffisamment de valeur justifiée par le prix et qu'il existe une progression logique entre les plans.

L'échelle de valeur SaaS est un cadre largement reconnu dans le domaine du SaaS, définissant une approche axée sur le client pour augmenter progressivement l'investissement, ce qui peut améliorer les relations clients et potentiellement conduire à une augmentation du CLTV et des revenus. Une meilleure reconnaissance des besoins des utilisateurs et une amélioration prouvée de la valeur perçue du produit à mesure que les clients progressent dans les niveaux de produits sont des facteurs essentiels contribuant à ce phénomène. De plus, l'échelle de valeur contribue à une segmentation efficace des clients, permettant des politiques de marketing et de communication ciblées qui correspondent mieux à l'audience. 

Si l'échelle de valeur est ignorée, ce sera une occasion manquée de réaliser le potentiel de revenus, et les clients auront l'impression de ne pas être valorisés et ne pourront pas non plus établir de relations durables.

L'échelle de valeur SaaS est considérée comme une sorte de « feuille de route » ou de « guide » pour la progression de l'augmentation de la valeur des services fournis aux clients. Cela vous permet de recueillir des commentaires utiles et d'être flexible dans le processus de croissance. À chaque étape, il est essentiel de donner la priorité aux attentes des clients et de faciliter une communication efficace.

Cette approche peut, dans certaines circonstances, avoir un impact sur la relation client, la satisfaction des utilisateurs et la collecte d'informations pour le développement futur, et ces facteurs peuvent à leur tour avoir un impact sur le potentiel de croissance durable et d'évolutivité. Bien sûr, une communication ouverte avec vos clients est un prérequis.

L'échelle de valeur SaaS est un modèle qui aide les organisations à comprendre comment augmenter la valeur de leurs offres SaaS et, par conséquent, à augmenter leurs prix. L'échelle comporte trois niveaux :

• Fondation
• Noyau
• Valeur

Chaque niveau comporte diverses fonctionnalités et avantages, et le coût augmente à mesure que les fonctionnalités augmentent. La compréhension des besoins des clients permet aux organisations d'aligner les offres de produits et les stratégies de tarification en conséquence.

Voici trois étapes que les organisations SaaS devraient considérer : 

• Étape 1 : Pour fournir une base solide à l'expansion, les entreprises doivent d'abord améliorer leur offre de produits de base en se concentrant sur l'innovation et en répondant aux besoins non satisfaits des clients.
• Étape 2 : Les entreprises SaaS devraient investir dans la constitution d'une équipe de vente et de réussite client professionnelle capable de répondre aux besoins particuliers des grandes entreprises. 
• Étape 3 : Les entreprises SaaS doivent accorder la plus haute priorité au développement d'une infrastructure fiable et évolutive capable de gérer la demande et le traitement des données accrus qu'impliquent des clients plus importants. 

Pour garantir l'évolutivité et la sécurité de sa plateforme, une entreprise SaaS pourrait par exemple collaborer avec un fournisseur cloud de premier plan, augmentant ainsi l'attractivité de la plateforme pour les grandes entreprises. 

Dans l'environnement SaaS, on peut citer notamment Salesforce, HubSpot et Zoom. Ces entreprises proposent un produit ou service gratuit ou à bas prix pour attirer des clients qui cherchent à résoudre un problème rencontré par leurs clients cibles. 

À mesure que le produit s'avère utile, les clients voudront passer à l'édition plus coûteuse pour bénéficier de plus de fonctionnalités. 

Par exemple, Salesforce propose une édition gratuite de son logiciel CRM qui permet aux entreprises de suivre leurs prospects et leurs contacts. Les entreprises qui utilisent l'édition gratuite et qui ont besoin de fonctionnalités supplémentaires telles que la notation des prospects et la gestion des opportunités peuvent envisager de passer à l'édition payante. 

Une approche par échelle de valeur permet aux entreprises d'amplifier progressivement la valeur client tout en renforçant le retour sur investissement global tiré de l'engagement client sur une période prolongée.

Deux défis importants peuvent être identifiés : 

• L'intégration aux systèmes actuels peut s'avérer difficile. Une planification et une exécution minutieuses sont nécessaires pour garantir un transfert de données fluide et l'interopérabilité entre la plateforme SaaS et votre infrastructure actuelle.
• Se conformer aux nombreuses réglementations de conformité peut être coûteux et chronophage. Pour que l'installation du SaaS soit efficace, il est essentiel de comprendre et de respecter les exigences réglementaires spécifiques à votre secteur d'activité.

Vous pouvez gérer le taux de désabonnement et construire des relations durables en adoptant une stratégie centrée sur le client.

Le suivi des indicateurs clés de performance sur l'échelle de valeur SaaS fournit des informations très utiles sur le comportement des clients. Cela permet d'améliorer la proposition de valeur, ce qui, de cette manière, améliore l'équilibre entre croissance et rentabilité. 

Ces informations permettent aux entreprises d'améliorer leurs produits, d'augmenter ou de diminuer le nombre de Abonnements, ou de modifier le/la/les Stratégie de tarification afin que valeur vie client soit augmenté tout en contrôlant le coût d'acquisition. Ces informations proviennent de l'analyse de l'utilisation par les clients, taux d'attritionet taux d'activation. 

Voici cinq tendances que les entreprises SaaS doivent surveiller : 

• Intégration de l'IA/ML : Cela va au-delà des chatbots basiques. Les fonctionnalités essentielles des produits, telles que l'analyse prédictive pour les prévisions de ventes ou le comportement des clients, utilisent l’IA et le ML.
• Tarification à l'utilisation : Cette approche offre aux clients plus de flexibilité et une meilleure gestion des coûts en adaptant les prix à la consommation réelle.
• API/Intégrations ouvertes: Les clients peuvent créer des workflows uniques et intégrer des solutions SaaS à leurs piles technologiques actuelles.
• Se concentrer sur Cybersécurité: Alors que les violations de données et les cyberattaques deviennent plus fréquentes, les fournisseurs SaaS accordent une importance primordiale à la cybersécurité.
• Accent sur Succès client: Les entreprises SaaS investissent massivement dans des tactiques de réussite client, telles que l'intégration SaaS proactive et l'assistance client, la collecte et la prise en compte des commentaires des clients, ou le calcul de la valeur vie client et la réduction du taux de désabonnement, afin de garantir la satisfaction et la fidélisation des clients.