Comment calculer l'élasticité des prix pour le SaaS : Un guide étape par étape
Pour comprendre l'impact des changements de prix sur vos revenus d'abonnement, calculez le ratio de la variation en pourcentage de la quantité demandée par rapport à la variation en pourcentage du prix. Le calcul de l'élasticité des prix révèle la sensibilité de vos clients au coût avant toute mise à jour de votre tarification.
Ce guide fournit le processus de quantification de ces changements, ce qui vous aide à prendre des décisions basées sur des données relatives à l'expansion et à la rétention.
Auditez les habitudes des clients et leur « fidélisation »
Commencez par évaluer votre position actuelle sur le marché avant d'effectuer tout calcul. Les produits SaaS se divisent en deux catégories :
Élastique (où la demande baisse significativement lorsque le prix augmente) ou Inélastique (lorsque la demande reste stable malgré les augmentations de prix).
Dans le contexte B2B, l'élasticité n'est pas une ligne droite, mais plutôt une courbe influencée par le cycle de Product-Led Growth (PLG) et la maturité de votre image de marque SaaS.
Essayez ces questions d'auto-évaluation pour la sélection de votre stratégie :
- Coûts de changement: Combien d'efforts sont nécessaires pour qu'un utilisateur exporte des données et passe au produit d'un concurrent ? Une dette technique élevée pour l'utilisateur entraîne généralement une inélasticité.
- Pertinence : L'outil est-il nécessaire aux opérations quotidiennes, ou est-ce une fonctionnalité dont vous pouvez vous passer ?
- Part de marché : L'image de marque de votre SaaS vous positionne-t-elle comme le choix évident dans votre niche ?
- Autorité budgétaire : Qui paie l'outil ? L'utilisation d'un outil par un développeur, financée par les achats de l'entreprise, peut présenter des caractéristiques d'élasticité différentes de celles d'un développeur indépendant qui paie directement.
Si votre logiciel est considéré comme critique, vous avez probablement une faible élasticité-prix de la demande, ce qui permet des marges plus élevées. Si votre logiciel est davantage une option non essentielle sur le marché, utilisez des stratégies de notoriété de marque B2B qui amélioreront la valeur perçue avant d'augmenter les prix. De nombreuses entreprises ont découvert que proposer une tarification échelonnée aide à satisfaire différents niveaux d'élasticité au sein de leurs segments de clientèle.
Checklist Gratuite sur l'Élasticité-Prix
Menez des expériences de tarification SaaS précises, minimisez les risques de revenus et collectez des données fiables grâce à cette liste de contrôle de l'élasticité des prix et :
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Protocoles d'hygiène des données étape par étape
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Guide de calcul de la formule du point médian
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Analyse d'impact financier et de désabonnement
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Tactiques d'alignement de l'image de marque et de la rétention
Établissez votre base de référence et segmentez vos cohortes
Créez un groupe spécifique d'utilisateurs et documentez leur comportement sur une période définie (généralement 6 à 12 mois). Vous aurez besoin du prix de départ et du nombre moyen d'abonnements actifs. Cependant, une base de référence “propre” nécessite d'éliminer le bruit lié au désabonnement saisonnier. Utilisez un Calculateur de taux de désabonnement SaaS pour comprendre votre base de référence actuelle d'utilisateurs perdus avant d'apporter des modifications.
Séparez votre base de référence par géographie. Par exemple, une startup qui vend en Allemagne peut connaître une élasticité différente de celle qui vend au Brésil en raison du pouvoir d'achat local.
Une base de référence “propre” est plus qu'une simple liste d'utilisateurs ; c'est une vue segmentée de votre Rétention nette du chiffre d'affaires (NRR) potentiel.
- Le filtre de bruit : Isolez l'“élasticité de l'acquisition” de l'“élasticité de la rétention.” Les nouveaux prospects sont naturellement plus sensibles au prix que les utilisateurs existants qui ont déjà intégré votre produit à leur flux de travail.
- Le garde-fou de la saisonnalité : Assurez-vous que votre référence exclut les périodes de “rincage budgétaire” (par ex., le T4 pour les entreprises) ou les creux saisonniers, ce qui peut créer un faux signal d'inélasticité.
- Focus métrique : Suivre MRR par siège/utilisation spécifiquement. Si vous vendez sur des marchés à forte conformité, assurez-vous que votre base tienne compte de la Parité de Pouvoir d'Achat (PPA) localisée.
Utilisez “Abonnements Payants Actifs” plutôt que “Utilisateurs Enregistrés.” Si vous mettez en œuvre une tarification freemium, les utilisateurs du niveau gratuit ne contribuent pas à l'élasticité des prix pour le SaaS des calculs car leur prix de départ est nul, ce qui annule la formule standard de l'élasticité des prix.
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Mettez en œuvre un ajustement de prix contrôlé
Choisissez un segment spécifique de votre audience ou une certaine région géographique pour tester le nouveau prix. Ceci est parfois désigné comme le “Van Westendorp Price Sensitivity Metering” dans les milieux spécialisés.
Étude de cas : La plateforme de tableau blanc numérique Miro a réorganisé ses paliers tarifaires afin de mieux refléter sa valeur en tant que centre de collaboration. En isolant d'abord le changement aux nouvelles inscriptions, ils ont pu mesurer l'écart dans les taux de conversion sans déclencher de réaction immédiate Attrition des clients au sein de leur base d'utilisateurs actuelle. Cela leur a permis de calculer l'élasticité tout en tenant compte des effets possibles sur leur principale source de revenus.
Samsara, une un SaaS vertical fournisseur pour l'industrie de la logistique, a connu des changements de revenus avec un passage de la vente de matériel à une solution complète modèle d'abonnement SaaS. Ils ont constaté que l'ajout de fonctionnalités de sécurité influençait l'élasticité de la demande, ce qui avait potentiellement un impact sur leur revenu moyen par compte (ARPA).
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Appliquer la formule d'élasticité des prix
Adopter la Formule du point médian pour déterminer votre score. Cette méthode est la stratégie préférée dans la gestion financière des SaaS car elle fournit la même valeur d'élasticité, que le prix augmente ou diminue.
La méthode du point médian est utilisée car les résultats des calculs standard de changement en pourcentage peuvent différer selon le sens du changement. Augmenter le prix de 10 $ à 15 $ représente une variation de 50 %. Le réduire de 15 $ à 10 $ représente une diminution d'environ 33 %. La méthode du point médian résout le problème du ‘point de base’, ce qui est essentiel pour l'optimisation des prix des SaaS.
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Analyser la sensibilité des revenus et la corrélation avec le CAC
Comparez le coefficient d'élasticité à votre coût d'acquisition client (CAC).
- Résultat < 1 (Inélastique) :
Félicitations, vous avez un “pouvoir de tarification” ; une augmentation de prix peut être corrélée à une modification du revenu total, influencée par les magnitudes relatives de la diminution du nombre d'utilisateurs et de l'augmentation du revenu par utilisateur.
- Résultat > 1 (Élastique):
Votre produit est sensible au prix ; il peut y avoir une relation entre une augmentation de prix et le revenu total, où une augmentation pourrait affecter le revenu total. Dans ce cas, concentrez-vous sur Génération de leads SaaS pour remplacer le volume perdu.
Lorsque vous analysez vos résultats, ne vous contentez pas du résultat binaire “Rétention ou Désabonnement”. Vous devez prendre en compte L'élasticité-prix croisée (Cannibalisation).
- Le risque de rétrogradation : Si votre coefficient d'augmentation pour un plan “Pro” est élevé, analysez combien d'utilisateurs n'ont pas déserté, mais ont plutôt “rétrogradé” vers votre offre “Starter”. Cela protège votre nombre d'utilisateurs mais dilue votre ARPU (Revenu Moyen Par Utilisateur).
- Corrélation CAC : Si votre produit est Élastique (Résultat > 1), votre LTV:CAC est menacée. Toute augmentation de prix doit s'accompagner d'une augmentation correspondante de la notoriété de la marque B2B ou de l'utilité perçue pour “ramener” la courbe vers l'inélasticité.
Expensify a remarqué que pour SaaS PME utilisateurs, la sensibilité aux prix était plus élevée que pour leurs SaaS d’entreprise clients. Pour résoudre ce problème, ils ont utilisé l'ancrage des prix SaaS— en présentant un plan personnalisé beaucoup plus cher, ce qui rend les niveaux standards plus abordables.
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Élasticité élevée ? Affinez votre stratégie de notoriété de marque B2B
Si vos données montrent une forte élasticité, votre produit est plus que probablement considéré comme une marchandise. Pour contrer cela, votre stratégie de notoriété de la marque B2B devrait passer des fonctionnalités aux résultats.
Vous trouverez ci-dessous trois grandes tactiques de notoriété de la marque B2B pour les produits élastiques :
- Partenariats d'intégration: Démontrez clairement comment votre outil peut être intégré dans les flux de travail existants.
- : création de communauté: La création de communautés SaaS s'est avérée influencer la fidélité des clients.
- Leadership éclairé : Mettez à profit des livres blancs qui mettent en évidence les problèmes que votre outil gère, en particulier ceux moins fréquemment abordés par les concurrents.
Si votre logiciel est très élastique, envisagez de proposer la facturation à l'usage. Cela démontre une corrélation directe entre les coûts et la valeur reçue par le client, réduisant ainsi la sensibilité perçue au prix par rapport à un tarif forfaitaire.
Une fois que vous connaissez votre élasticité de base, vous pouvez l'affiner en utilisant la tarification psychologique SaaS.. N'oubliez pas que c'est là que vos prix se terminent par “.9” ou “.99” pour réduire psychologiquement le coût perçu.
De plus, examinez la tarification paire et impaire SaaS. Pour une image de marque SaaS premium, les nombres pairs (100 $) signifient la qualité et la simplicité, tandis que les nombres impairs (97 $) représentent une bonne affaire. Si votre élasticité est élevée (>1), la tarification impaire peut aider à maintenir le volume lors d'une augmentation de prix.
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Découvrez l'impact de l'élasticité sur la valorisation SaaS
Comprendre votre élasticité-prix SaaS n'est pas pertinente uniquement pour les revenus opérationnels ; elle est aussi la base de votre SaaS valuation calculator apports. Les investisseurs ont tendance à rechercher le pouvoir de fixation des prix comme un signe de la bonne santé d'un écosystème SaaS.
Si vous pouvez clairement articuler que votre produit est inélastique, votre multiple d'ARR augmentera. En effet, l'inélasticité suggère un « fossé », qui est un avantage concurrentiel qui empêche gestion du churn SaaS même lorsque les conditions du marché changent.
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Le « Post-Mortem » – l'attrition et la conformité fiscale
L'élasticité-prix n'est jamais statique. Vous devriez mener analyse du désabonnement client 90 jours après chaque modification de prix. De plus, les augmentations de prix entraînent souvent des niveaux plus élevés revenu annuel récurrent (ARR), ce qui peut déclencher de nouvelles obligations légales.
La fenêtre de 120 jours : Pour le SaaS d'entreprise, le véritable impact d'un changement de prix peut ne se manifester qu'au prochain cycle de renouvellement.
Le piège du lien fiscal : À mesure que vous augmentez les prix, vos revenus dans certains États (comme New York ou le Texas) peuvent franchir le seuil du lien fiscal économique. Vous seriez alors légalement tenu de collecter et de reverser Taxe de vente SaaS. Ne pas en tenir compte dans votre modèle d'élasticité entraînera des coûts cachés significatifs sous forme de pénalités. Mais l'utilisation d'un Merchant of Record peut aider à automatiser cette conformité à mesure que vous évoluez.
- Haute élasticité : Cela peut être dû à des facteurs externes, tels qu'un ralentissement soudain du marché. Comparez toujours avec les références de tendances du marché de l'industrie SaaS.
- Indicateurs retardés: Le taux d'attrition n'est pas nécessairement limité au mois initial. Assurez-vous de vérifier votre calculateur de taux de rétention SaaS sur une période de 120 jours.
- Chevauchement des fonctionnalités : Lorsque les augmentations de prix coïncident avec l'introduction d'une nouvelle stratégie de développement de produits, la mesure reflète l'acceptation de la valeur en plus de, ou au lieu de, l'élasticité des prix.
Conclusion
Le calcul précis de l'élasticité des prix du SaaS nécessite l'utilisation de la Formule du point médian, qui compare la variation en pourcentage du volume d'utilisateurs par rapport à la variation en pourcentage du coût de l'abonnement. En utilisant la formule d'élasticité-prix, vous pourrez déterminer si les tactiques de notoriété de marque B2B protègent efficacement le produit de la sensibilité au prix. Le suivi des métriques d'élasticité-prix offre des informations précieuses sur la corrélation entre les stratégies de tarification et la croissance des revenus axée sur la valeur. L'analyse du coefficient d'élasticité fournit des données pouvant influencer l'évolution d'une mentalité de startup vers un modèle de revenus d'entreprise.
FAQ
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Un coefficient inférieur à 1,0 est considéré comme idéal, car il indique une demande inélastique où les clients ne sont pas très sensibles aux changements de prix. Cela donne aux entreprises l'opportunité d'augmenter les prix pour accroître leurs revenus sans subir une perte significative de leur base d'abonnés.
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Ils devraient effectuer efficacement ce calcul annuellement ou chaque fois qu'un changement significatif dans le paysage concurrentiel se produit. Un suivi régulier garantira que votre L'optimisation des prix SaaS est pertinente par rapport à la demande actuelle du marché.
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Directement, ce n'est pas le cas, car l'élasticité nécessite un prix de départ non nul. Bien que Les essais gratuits SaaS peuvent réduire l'élasticité à long terme. En montrant d'abord aux utilisateurs la valeur du produit, vous diminuez leur sensibilité au coût final de l'abonnement.
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Une élasticité élevée se produit généralement lorsqu'il y a de nombreux concurrents à faible coût ou lorsque le SaaS premium n'a pas montré comment son produit se différencie. Si les clients perçoivent votre outil comme une commodité, ils ont tendance à changer de fournisseur pour des fluctuations de prix mineures.
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Oui, un fort Notoriété de la marque B2B processus peut augmenter la valeur perçue et l'utilité unique de votre logiciel. Lorsque les clients font confiance à une marque en tant que leader du marché, ils sont plus inélastiques et moins susceptibles de résilier lors d'ajustements de prix.
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L'élasticité de l'entreprise est configurée en suivant l'expansion des licences et les renouvellements de contrat après une hausse de prix. Puisque SaaS d’entreprise implique des accords de niveau de service à long terme, l'élasticité est calculée sur une période de 12 à 24 mois plutôt que sur une base mensuelle.
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En économie standard, l'élasticité est presque toujours négative car la demande diminue à mesure que le prix augmente. Cependant, nous utilisons la valeur absolue par souci de simplicité. Un rare “effet Veblen” se produit si un prix plus élevé augmente réellement la demande en signalant un statut d'élite, bien que cela soit rare dans le logiciel B2B.
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