Comment créer un persona d'acheteur SaaS

Pour commercialiser efficacement et vendre votre SaaS, logiciel, ou produits numériques, il est essentiel de connaître votre client idéal. Les personas d'acheteurs SaaS peuvent fournir ces informations importantes. Ce guide fournit des informations sur la création de personas d'acheteurs SaaS, qui peuvent être utilisés pour le marketing ciblé et le développement de produits. Ces étapes facilitent une compréhension complète de votre marché cible et de ses exigences.

Bien que cela puisse paraître évident, de nombreuses entreprises négligent l'étape de la recherche approfondie. Vous devez connaître vos clients et leur relation avec votre produit avant de pouvoir créer un persona d'acheteur précis.

Examinons quelques-unes des pistes de recherche les plus courantes :

• Analyse Web : 

Allez au-delà des indicateurs de base ; segmentez les visiteurs de votre site non seulement par mot-clé, mais aussi par données démographiques, comportement (par exemple, pages visitées, temps passé sur la page, taux de rebond) et canal d'acquisition. Analysez les flux d'utilisateurs pour comprendre comment les visiteurs utilisent votre site et notez les points de friction potentiels. Utilisez Google Analytics, Mixpanel ou un outil similaire pour segmenter les visiteurs de votre site par utilisation de mots-clés. Cela permet d'identifier les similarités au sein de votre trafic de recherche et la gamme de produits ou services potentiels que vos clients pourraient rechercher.

• Exploration des données client : 

Analysez les données de votre CRM pour déceler des tendances dans l'historique des achats, l'utilisation des produits, les tickets d'assistance et les commentaires des clients. Trouvez des caractéristiques communes parmi les clients importants (par exemple, valeur vie client élevée, faible taux de désabonnement). Trouvez des corrélations entre les attributs des clients et les résultats souhaités. 

Identifier le quoi et le pourquoi des taux d'engagement est essentiel lors de la création d'un persona d'acheteur. Par exemple, vous pouvez consulter les blogs à fort taux de conversion pour voir quels sujets correspondent le mieux à votre public cible.

• Analyse de l'utilisation du produit (pour les produits existants) : 

Tirez parti des outils d'analyse pour comprendre comment les clients interagissent avec votre SaaS. Cela vous permettra de savoir quelles fonctionnalités sont les plus populaires et lesquelles ne sont pas utilisées. Comment votre produit est-il utilisé pour résoudre les problèmes ? Comment le produit pourrait-il être repensé pour mieux répondre aux besoins ? Analysez le comportement des utilisateurs dans l'application pour comprendre comment les objectifs sont atteints. L'analyse des données pourrait mettre en évidence des aspects du produit nécessitant une attention particulière.

• Entretiens clients : 

Après avoir terminé le plan de recherche ci-dessus, menez des entretiens avec un échantillon représentatif de votre public cible. Posez des questions ouvertes axées sur leurs rôles, responsabilités, défis, objectifs et points faibles. Engager les clients dans un dialogue est nécessaire pour comprendre leurs problèmes individuels et leurs voies de résolution. Écoutez activement et posez des questions pour obtenir des commentaires, puis enregistrez et transcrivez les entrevues pour une analyse ultérieure.

• Enquêtes clients : 

Utilisez des enquêtes pour collecter des données auprès d'un public plus large. Combinez des questions (par exemple, choix multiples, échelles d'évaluation) avec des questions ouvertes pour capturer à la fois des données statistiques et qualitatives. Personnalisez vos enquêtes en les adaptant aux différents segments de clientèle. 

Tirez parti des enquêtes clients, une méthode moins gourmande en ressources pour l'affinement des données.

• Avec moins de travail impliqué, il est plus probable qu'il soit effectué régulièrement.
• Permettez aux utilisateurs de personnaliser la portée des commentaires en sélectionnant des sujets spécifiques.
• Demander moins d'informations génère généralement des taux de réponse plus élevés.
• Vous pouvez utiliser des sondages pour tester de nouvelles hypothèses sur les motivations et les besoins.

Méthodes et outils de collecte de données

Une fois que vous avez terminé la phase de recherche et analysé les données, identifiez les traits et les tendances communs parmi les clients les plus engagés. 

Recherchez des similitudes dans la démographie, les rôles professionnels, les défis et les objectifs. Concentrez vos efforts marketing sur les segments d'utilisateurs qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre produit SaaS, car ils sont susceptibles de représenter votre profil client idéal.

• Utilisez un tableur ou un CRM pour organiser les données de recherche. Créez des colonnes pour les attributs clés (par exemple, intitulé du poste, taille de l'entreprise, secteur d'activité, objectifs, défis, stack technologique). Remplissez la feuille de calcul avec les données de vos recherches.
• Reconnaissance de motifs: analysez les données pour identifier les thèmes et les tendances récurrents. Recherchez des clients ayant des caractéristiques similaires. Identifiez les combinaisons d'attributs les plus courantes.
• Sur la base des modèles identifiés, développer des hypothèses initiales concernant vos principaux personas d'acheteurs. Par exemple : « Notre client idéal est un responsable marketing dans une entreprise SaaS de taille moyenne comptant entre 50 et 200 employés. »

Exemple de tableau pour la collecte de données :

Après avoir identifié les tendances et les similitudes, segmentez vos données en regroupant vos clients potentiels selon des caractéristiques communes afin de créer des segments distincts. Ce processus affine votre compréhension de votre public et jette les bases du développement de personas ciblés.

Critères de segmentation : Déterminez les critères de segmentation des données qui correspondent à vos objectifs commerciaux et aux informations tirées de vos recherches. Les critères de segmentation typiques comprennent :

• Données démographiques : âge, lieu, éducation, revenu, etc.
• Poste/secteur d'activité : titre, service, taille de l'entreprise, secteur d'activité, etc.
• Besoins/Défis : points faibles, objectifs, motivations, etc.
• Comportement: Usage du produit, historique d'achat, activité sur le site web, etc.
• Tech Stack/Outils: Logiciels et plateformes utilisés.

Méthodes de segmentation : Plusieurs peuvent être utilisées :

• Segmentation démographique: Regroupement basé sur des facteurs démographiques.
• Segmentation firmographique: Regroupement basé sur les caractéristiques de l'entreprise.
• Segmentation comportementale: Regroupement basé sur les actions et les comportements des utilisateurs.
• Segmentation psychographique: Regroupement basé sur les attitudes, les valeurs et le mode de vie.

Création de segments: Appliquez vos critères et méthodes de segmentation à vos données. Utilisez des feuilles de calcul, des logiciels CRM ou des outils de segmentation spécialisés et visez des segments qui sont :

• Mesurable: Vous pouvez quantifier la taille et les caractéristiques de chaque segment.
• Communication segmentée: Messages personnalisés pour chaque public.
• Population de segment considérable: Chaque segment contient une population substantielle, justifiant les efforts de ciblage.
• Différentiable: Les segments sont distincts les uns des autres.
• Divisible: Les stratégies peuvent être personnalisées pour les besoins de chaque segment.

Visualisation des segments : Créez une représentation visuelle de vos segments. Cela peut être un tableau, un graphique ou une carte mentale. Étiquetez clairement chaque segment et résumez ses caractéristiques principales.

Exemple de tableau de segmentation :

Une fois que vous avez vos options de persona, il est temps d'aborder votre prix. Analysez la volonté de vos clients potentiels à payer pour votre produit SaaS. Envisagez différents modèles de tarification et la façon dont le prix influence les décisions d'achat. Des études de marché et des tests A/B peuvent vous aider à déterminer le prix optimal pour votre public cible.

• Cartographie de la proposition de valeur : Définissez clairement la valeur que votre SaaS apporte aux différents segments. Associez les fonctionnalités à leurs avantages potentiels et quantifiez leur impact lorsque c’est possible (par exemple : « Peut réduire le temps passé de 10 heures par mois », « Augmente potentiellement les taux de conversion de 5 % »).
• Sélection de la stratégie de tarification : Choisissez une stratégie de tarification qui s’aligne sur votre proposition de valeur et votre marché cible. Envisagez des options comme la tarification basée sur la valeur, la tarification par paliers, le modèle freemium ou la tarification à l’utilisation.
• Test des prix : Mener tests A/B ou d’autres méthodes d’étude de marché pour identifier la sensibilité aux prix. Proposez différents niveaux de tarification à différents segments de clientèle et comprenez les taux de conversion.

Vous êtes maintenant prêt à commencer à définir le persona de l'acheteur SaaS. Mais avant de commencer, il est essentiel de vérifier si les hypothèses que vous avez formulées sont correctes. Vous devez trouver des données qui prouvent la validité de chaque hypothèse. 

Utilisez les données clients internes, les rapports d'études de marché ou les études sectorielles pour étayer vos hypothèses sur les comportements et les préférences des clients. Cela signifie que vos personas sont fondés sur des données, et non sur des spéculations.

Créez une liste de toutes les hypothèses faites sur votre public cible. Pour chaque hypothèse, déterminez les sources de données qui la soutiennent ou la réfutent.

Examinez les données et évaluez la validité de chaque hypothèse. Révisez ou supprimez toute hypothèse qui n'est pas étayée par des données.

Ensuite, validez et affinez en permanence vos personas au fur et à mesure que vous collectez plus de données sur vos clients.

C'est ici que l'étape principale du processus de développement du persona de l'acheteur SaaS entre en jeu : l'élaboration des profils.

Traduisez les données de recherche en profils détaillés de personnes fictives représentant vos clients idéaux. Un profil schématise les informations que vous avez recueillies sur chaque persona et les rassemble dans le profil d'une personne fictive. Incluez des informations démographiques, des intitulés de poste, des objectifs, des défis et des motivations. Donnez à chaque persona un nom et une brève histoire pour les rendre plus faciles à comprendre et à mémoriser. Les informations de ces profils sont utilisées pour éclairer les ajustements et les améliorations des produits et des efforts marketing.

Utiliser un modèle cohérent pour chaque profil de persona. Inclure des sections pour :

• Données démographiques: Âge, lieu de résidence, éducation, situation familiale
• Rôle professionnel : Titre, responsabilités, taille de l'entreprise, secteur d'activité
• Objectifs: Objectifs professionnels et personnels
• Défis: Facteurs susceptibles d'avoir un impact sur l'efficacité ou l'efficience d'un processus.
• Motivations: Moteurs, valeurs, aspirations
• Pile technologique: Outils et technologies utilisés
• Citations: Recueillir des citations représentatives des entretiens avec les clients

Utilisez vos personas d'acheteur SaaS pour éclairer les campagnes marketing, la création de contenu, les stratégies de vente et le développement de produits. Assurez-vous que toutes les équipes comprennent et utilisent les personas dans leurs domaines respectifs. Examinez et mettez régulièrement à jour vos personas d'acheteur à mesure que votre entreprise évolue et que vous collectez davantage de données sur vos clients. 

• Formation sur les personas : Organiser des sessions de formation pour toutes les équipes afin de les familiariser avec les personas. Expliquer comment utiliser les personas dans leur travail quotidien.
• Intégration des personas: Intégrer les personas dans tous les processus et flux de travail pertinents. Par exemple, utilisez les personas pour guider la création de contenu, le ciblage publicitaire, la prospection commerciale et la planification de la feuille de route produit.
• Mesure de la performance: Suivez les indicateurs clés de performance (KPI) pour évaluer l'efficacité de vos stratégies basées sur les personas. Analysez comment les différents segments de clientèle réagissent à vos efforts de marketing et de vente.
• Examen régulier: Revoir et mettre à jour vos personas au moins une fois par trimestre ou au besoin. Il est important de recueillir les commentaires de tous les groupes et d'utiliser les nouvelles informations pour garantir que les personas restent à jour.

Bien que ces étapes puissent vous guider dans la création de personas d'acheteurs SaaS détaillés, il est important de noter que l'impact sur la croissance de l'entreprise peut varier.