Comment déterminer le tarif forfaitaire optimal pour mon produit SaaS
Pour identifier le plus approprié taux fixe pour votre produit SaaS, mesurez la valeur moyenne fournie à l'ensemble de votre base d'utilisateurs et intégrez-la dans un forfait mensuel ou annuel unique et prévisible. Cette stratégie évitera la complexité, permettant des cycles de vente et simplifiant les prévisions financières.
En suivant ce guide, vous utiliserez le cadre analytique nécessaire pour tarifer votre logiciel avec précision pour une rentabilité à long terme.
Quantifier la métrique de valeur et l'utilisation moyenne
Avant d'arrêter un point de prix unique, identifiez la métrique principale qui génère de la valeur pour vos utilisateurs, comme les données traitées, les messages envoyés ou les contacts gérés. La précision est essentielle. Comprendre les distributions d'utilisation est nécessaire pour éviter que les utilisateurs intensifs n'érodent vos marges.
- Auditez votre télémétrie : Passez en revue les données d'application des 60 derniers jours.
- Trouvez la médiane : Identifiez le niveau d'utilisation médian de l'ensemble de votre clientèle.
- Définissez le point d'ancrage : Si 80 % de vos utilisateurs exploitent seulement 20 % de vos ressources maximales, ancrez votre tarif forfaitaire légèrement au-dessus de la médiane, vous assurant ainsi de capter la valeur fournie à la majorité de vos utilisateurs.
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Palier d'utilisation |
% de la base d'utilisateurs |
Coût de l'infrastructure (Moy.) |
|---|---|---|
|
Faible volume |
60% |
$2.00 |
|
Standard |
30% |
$15.00 |
|
Utilisateur intensif |
10% |
$85.00 |
La tarification forfaitaire est la plus efficace lorsque le coût marginal de servir un utilisateur intensif ne dépasse pas votre prix établi. Avec un calculateur de CMV, rendez vos marges saines sur tous les segments d'utilisateurs et protégez toujours vos résultats nets.
Canny, un outil de gestion des retours, a utilisé la tarification forfaitaire dès le départ. En comprenant que la plupart des entreprises de taille moyenne avaient des volumes de retours similaires, elles ont établi un tarif forfaitaire de 400 $/mois, ce qui a simplifié le processus de prise de décision pour les chefs de produit.
Liste de contrôle de la tarification SaaS forfaitaire
Validez, calculez et mettez en œuvre une stratégie de tarification forfaitaire rentable grâce à cette liste de contrôle.
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Formules de calcul du COGS et du CAC
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Politiques d'utilisation équitable et de droits acquis
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Étapes de mise en œuvre de la tarification
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Tests A/B et validation
Tarification forfaitaire vs. modèles par siège et basés sur l'utilisation
La sélection de la bonne stratégie de tarification SaaS exige une solide auto-évaluation de l'utilité principale de votre produit.
Posez les questions difficiles et utilisez cette liste de contrôle pour décider si un tarif forfaitaire convient à votre entreprise :
- Collaboration: Mon logiciel favorise-t-il le travail d'équipe ? Si oui, la tarification forfaitaire décourage la thésaurisation des utilisateurs.
- Prévisibilité: Mes coûts d'infrastructure sont-ils stables ? Si les coûts sont prévisibles, la tarification forfaitaire est une bonne solution.
- Expérience client : Les clients subissent-ils un choc de facturation avec des factures variables ? Si oui, la tarification forfaitaire augmentera la rétention.
Analysez vos revenus projetés avec la tarification forfaitaire par rapport au Tarification par paliers ou une modèle par siège. Les références standard de l'industrie indiquent que les entreprises qui utilisent une tarification à taux fixe connaîtront des taux de conversion initiaux plus élevés. Cependant, elles peuvent également observer une baisse de 15 à 20 % des revenus d'expansion par rapport aux modèles de facturation basés sur l'utilisation. La croissance exige un équilibre.
N'envisagez une tarification par utilisateur que lorsque l'ajout de davantage d'utilisateurs augmente directement la charge de support et/ou d'infrastructure. Sinon, un tarif forfaitaire est généralement le choix le plus attrayant pour B2B SaaS.
Standard Notes, une application de prise de notes chiffrées, utilise un plan de productivité forfaitaire qui évite la complexité de la facturation par note ou par appareil. Cela contourne les complications de cette stratégie et aide les consommateurs et les petites équipes à éviter la frustration.
Si vous n'êtes pas sûr du modèle à utiliser, PayPro Global prend en charge tous les types de tarification pour le SaaS, y compris le tarif forfaitaire et la tarification hybride, qui vous permet de combiner un forfait de base avec des dépassements basés sur l'utilisation pour tirer le meilleur des deux mondes.
Liste de contrôle de la tarification SaaS forfaitaire
Validez, calculez et mettez en œuvre une stratégie de tarification forfaitaire rentable grâce à cette liste de contrôle.
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Formules de calcul du COGS et du CAC
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Politiques d'utilisation équitable et de droits acquis
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Étapes de mise en œuvre de la tarification
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Tests A/B et validation
Calculer la marge au-delà du seuil de rentabilité
Une modèle de tarification forfaitaire doit tenir compte de coût d'acquisition client (CAC) et la durée de vie totale du compte. Vous ne pouvez pas facilement vendre plus de licences par la suite. Votre prix initial doit être solide dès le premier jour.
Appliquez la formule suivante pour trouver votre prix cible :
| Prix = (PaybackPeriodMonthlyCAC) + Coût de service + Marge souhaitée |
Une startup avec un CAC de 1 200 $ et une période de récupération de 12 mois nécessitera un tarif forfaitaire minimum de 100 $/mois. Validez vos chiffres spécifiques avec un calculateur de période de récupération du CAC.
En 2022, Tailscale a maintenu un palier forfaitaire clair pour les équipes, basé sur un forfait de 20 $/utilisateur/mois pour leur version Pro, qui a été affiné par la suite. Cela a permis même à leurs plus petits clients d'entreprise de couvrir le coût élevé de la prise en charge de configurations réseau complexes.
Liste de contrôle de la tarification SaaS forfaitaire
Validez, calculez et mettez en œuvre une stratégie de tarification forfaitaire rentable grâce à cette liste de contrôle.
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Formules de calcul du COGS et du CAC
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Politiques d'utilisation équitable et de droits acquis
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Étapes de mise en œuvre de la tarification
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Tests A/B et validation
Valider avec des tests fantômes
Avant de vous engager sur un prix forfaitaire public, vérifiez vos hypothèses avec un test fantôme ou un test A/B sur votre page de tarification. Ne devinez pas.
- Divisez votre trafic en dirigeant 50 % de vos visiteurs vers une page présentant votre nouveau tarif forfaitaire, et les 50 % restants peuvent être dirigés vers votre ancien modèle.
- Analyser les données en mesurant le taux de conversion et le temps de conversion pour les deux groupes.
Utilisez l'ancrage des prix pour montrer la valeur de votre tarif forfaitaire. Si un plan variable semble coûter 500 $/mois pour une grande équipe, un tarif forfaitaire de 200 $/mois semblera bien plus avantageux.
Fathom Analytics passé à une tarification simplifiée basée sur les pages vues. Bien que n'étant pas considéré comme un forfait pur, leurs tarifs transparents ont minimisé la fatigue décisionnelle pour les nouvelles startups.
Liste de contrôle de la tarification SaaS forfaitaire
Validez, calculez et mettez en œuvre une stratégie de tarification forfaitaire rentable grâce à cette liste de contrôle.
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Formules de calcul du COGS et du CAC
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Politiques d'utilisation équitable et de droits acquis
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Étapes de mise en œuvre de la tarification
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Tests A/B et validation
Mettre en place une structure de remises annuelles
Modèles forfaitaires bénéficieront considérablement des engagements annuels. Ces contrats sécurisent les revenus et fournissent les flux de trésorerie initiaux indispensables. C'est une situation gagnant-gagnant.
- Inciter : Offrir une réduction de 15 à 20 % pour la facturation annuelle afin de stimuler Revenu annuel récurrent (ARR).
- Réduire le taux de désabonnement : Les références standard de l'industrie montrent que les prépaiements annuels peuvent réduire gestion du churn SaaS jusqu'à 10 % par rapport à la facturation mensuelle.
Assurez-vous que votre accord de niveau de service propose des ajustements de prix avec un préavis de 30 à 60 jours, ce qui protégera votre entreprise contre toute inflation future.
La plateforme PayPro Global prend également en charge les remises, les ventes croisées, l'upsell ainsi que les fonctionnalités de récupération de revenus, telles que les relances automatisées et les services de mise à jour de cartes, afin d'éviter les échecs de paiement des clients.
Conclusion
Vous constaterez que le tarif forfaitaire optimal se trouve à l'intersection de l'abordabilité pour le client et le coût de service à long terme. En étudiant attentivement les habitudes d'utilisation de vos clients et en comparant minutieusement la tarification forfaitaire à la tarification échelonnée, les frictions de facturation peuvent être éliminées et une croissance accélérée peut être atteinte. Pour une mise en œuvre réussie, comprenez pleinement le coût d'acquisition client (CAC) et testez la sensibilité aux prix. Surveillez constamment le taux choisi pour atteindre un sain rapport LTV/CAC.
FAQ
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La tarification forfaitaire convient parfaitement aux startups qui cherchent à minimiser les frictions commerciales et à proposer des produits de valeur égale pour tous les utilisateurs. Cela fonctionne bien avec des coûts d'infrastructure prévisibles et avec des clients qui ne nécessitent pas de personnalisation.
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Les avantages incluent un cycle de vente plus court et des opérations de facturation simples avec une transparence des prix, ce qui renforce la confiance des utilisateurs. Les inconvénients incluent peu d'opportunités de ventes additionnelles avec un risque d'érosion des marges, car les utilisateurs à volume élevé coûtent plus cher à supporter que ce que le forfait fixe couvrirait.
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La tarification forfaitaire offre un ensemble unique de fonctionnalités pour un prix fixe, tandis que la tarification par paliers propose plusieurs forfaits à différents niveaux de prix. Les forfaits privilégient la simplicité, tandis que les modèles échelonnés vous aident à générer plus de revenus en facturant davantage aux clients plus importants pour des fonctionnalités avancées ou des limites supérieures.
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Pour protéger la rentabilité, fixez votre tarif forfaitaire en vous basant sur l'utilisation médiane de vos clients les plus actifs plutôt que sur la moyenne. Incluez des politiques d'utilisation équitable ou des plafonds d'utilisation élevés pour éviter la surconsommation de ressources serveur coûteuses.
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Oui, la tarification forfaitaire peut réduire le CAC en facilitant le processus de décision pour les acheteurs potentiels et en minimisant une intervention commerciale complexe. Les clients peuvent se convertir via un modèle en libre-service beaucoup plus rapidement qu'avec une tarification variable.
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Il est assez courant que les entreprises commencent par une tarification forfaitaire pour gagner en traction, puis passent à des paliers lorsqu'elles identifient des segments de clientèle distincts. Envisagez de maintenir le tarif initial pour les clients existants pendant une période déterminée, tout en introduisant la nouvelle structure à paliers pour les nouvelles inscriptions.
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En général, non. Clients d'entreprise nécessitent une sécurité personnalisée, un support dédié et des intégrations sur mesure qu'un tarif forfaitaire ne pourra pas facilement prendre en charge. La plupart des entreprises SaaS qui utilisent un modèle de tarif forfaitaire pour leur produit principal proposent toujours une option distincte pour les offres d'entreprise.
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Examinez votre modèle de tarification au moins une fois par an ou chaque fois qu’il y a un changement important dans coûts opérationnels ou le paysage concurrentiel. Des modifications basées sur les données garantiront que votre tarif forfaitaire reflétera la valeur actuelle de votre produit tout en maintenant des économies unitaires saines.
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