Comment faire évoluer votre SaaS vers le haut de gamme : Guide étape par étape

Pour réussir votre passage au marché supérieur de votre SaaS, recentrez vos opérations et passez de la desserte des petites et moyennes entreprises (SaaS PME) à cibler des entreprises plus grandes et plus établies. Cela en vaut la peine car cela se traduit par des Valeurs Contractuelles Annuelles (VCA), une meilleure rétention client (jusqu'à 95% dans l'entreprise vs. 85% en PME), et un flux de revenus constant. Ce guide décrit les étapes simples pour utiliser cette stratégie, vous montrant comment aligner votre produit, vos ventes et votre structure avec les exigences du marché actuel établie SaaS marché.

Avant de vous lancer dans le haut de gamme monde, assurez-vous de considérer ces deux choses : déterminez s'il existe une demande naturelle et organique pour votre solution, puis décidez si votre équipe répond aux normes du marché des entreprises. Cette recherche initiale vous évitera de faire un pas prématuré et une erreur coûteuse.

Savoir comment vos clients entreprises actuels utilisent votre produit et identifier les lacunes éventuelles au sein de vos équipes juridiques, de sécurité et de produit est essentiel et devrait être votre première étape lorsque vous envisagez ce changement.

Maîtrisez pleinement la demande des acheteurs de votre entreprise et le nouveau Profil de Client Idéal (PCI) :

Analysez vos données de ventes et d'utilisation des 12 à 18 derniers mois. Des entreprises de plus de 500 employés ou générant plus de 50 millions de dollars de chiffre d'affaires ont-elles utilisé votre produit de manière autonome ? Cela indique une attraction naturelle et l'existence d'un marché potentiel. Consacrez votre temps à comprendre ce que vos clients les plus précieux, à faible taux de désabonnement, ont en commun afin de définir votre nouveau Profil de Client Idéal (PCI) pour le SaaS d'entreprise.

Considérez ces questions clés :

1. Mes plus gros clients utilisent-ils mon produit d'une manière inattendue ? (intégrations profondes, nombreux utilisateurs)
2. Quelle est la moyenne taille de l'accord (ACV) pour mes 10 % de clients les plus importants ?
3. Mes plus gros clients sont-ils plus fidèles (moins de taux de désabonnement) que la PME SaaS moyenne de 85%?

Si vous avez déjà attiré naturellement des entreprises, redirigez votre attention vers l'ajustement des processus qui correspondent à la demande existante. Sinon, votre objectif devrait être de élaborer une stratégie qui s'adresse à des entreprises légèrement plus grandes pour tâter le terrain.

Vous saurez si/quand votre entreprise est prête avec les ressources et les personnes :

Comparez votre produit, votre position juridique, vos mesures de risque et vos systèmes financiers par rapport à ce qu'une entreprise prospère exige (tels que la conformité à la certification ISO 27001 et au RGPD, et la capacité à négocier de longs contrats). Croire que ce processus est aussi simple que d'avoir un site web et quelques commerciaux serait une grave erreur.

Une charte client est un atout en or pour une établie SaaS entreprise, car il fournit des retours utiles pour l'amélioration des produits et agit comme une preuve sociale solide. C'est un partenaire prêt à travailler avec vous pour améliorer votre produit et vos flux de travail, et qui vous aide à atteindre ce tournant décisif dans la croissance de votre entreprise.

• Choisissez et établissez un partenariat : Identifiez un ou deux leaders réputés de l'industrie qui ont la réputation de maximiser les nouvelles technologies. La négociation ne porte pas uniquement sur le prix ; elle porte sur l'accès et le partenariat pour améliorer la solution.

• Plan de partenariat approfondi :

Monter en gamme exige que vous oubliiez la tarification simple et fixe. Complexe modèles de tarification qui capte l'attention et évolue avec la valeur que vous offrez aux grandes organisations est essentiel. Les clients entreprises s'attendent à une tarification qui corresponde à leurs métriques de valeur internes, gère les devises multiples et les taxes à l'échelle mondiale, et puisse être implémentée avec leurs systèmes d'achat actuels. Cette refonte est nécessaire pour atteindre l'augmentation ciblée 15-30% de la taille moyenne des transactions.

• Modifiez votre tarification : Réalignez votre tarification pour qu'elle corresponde aux ventes de solutions à ASP élevé (prix de vente moyen).
  • Transition vers les métriques de valeur : S'éloigner progressivement de tarification par utilisateur qui ne représente pas fidèlement la valeur à l'échelle et se diriger vers Tarification par paliers qui combine différentes métriques. L'objectif est de créer des métriques de tarification combinées.
  • Frais de plateforme + Utilisation : Des frais de base pour l'accès à la sécurité et à la conformité en plus de composants basés sur l'utilisation tels que le nombre de transactions, le stockage, etc.
  • Par unité de valeur : Associez votre tarification à une métrique claire et pertinente pour le client d'entreprise (par exemple, “par 1 million de dollars de revenus gérés” ou “par appel API actif”). C'est une forme de tarification basée sur la valeur.
  • Résultat: Des modifications de prix réussies peuvent signifier une 15-30% amélioration de la taille moyenne des transactions et faciliter le processus de vente, car le prix augmente avec la croissance du client.
  • Exemple (Provus): Provus demande aux clients trois fois pourquoi ils ont besoin d'une fonctionnalité particulière. Cela aide à vérifier que la demande est effectivement un ‘indispensable’ pour le marché plus large avant qu'ils n'ajustent leur modèle de tarification.

• Gérez la fiscalité mondiale et les règles B2B dès le départ.

• • Détails des contrats B2B : Les contrats d'entreprise nécessitent des Master Services Agreements (MSA), Accords de niveau de service (SLA) (avec des délais de réparation définis), et des règles strictes en matière de confidentialité des données. Vous avez besoin d'une équipe juridique prête pour des négociations beaucoup plus longues (souvent des mois), impliquant les équipes Juridique, Achats, IT et Finance.
  • Conformité et Fiscalité : Les entreprises mondiales exigent le respect des lois fiscales locales, ce qui signifie que vous devez gérer le versement, les enregistrements et les déclarations de la taxe de vente/TVA mondiale. Des calculs fiscaux erronés peuvent entraîner de lourdes amendes, des ruptures de contrat et nuire à votre réputation.

la établie SaaS Le cycle de vente implique de multiples parties prenantes, un examen minutieux et des délais plus longs. C'est pourquoi vous devrez modifier votre stratégie GTM. Visez à passer de ventes rapides et transactionnelles à une approche axée sur les relations et basée sur le consensus, qui présente votre produit comme une plateforme stratégique, et non comme un simple outil.

• Actualisez votre message et communiquez avec les DSI : Affinez votre message et rendez le récit stratégique par nature. Plutôt que de vendre de petites fonctionnalités, promouvez une vision de plateforme ambitieuse et une feuille de route de partenariat à long terme qui résout les problèmes les plus importants de l'entreprise. Positionnez toujours votre solution comme une plateforme avec laquelle les clients peuvent évoluer.

• Essayez une méthode de vente « Land and Expand » : Saviez-vous qu'il est sept fois plus facile de vendre davantage à un client existant que d'en trouver un nouveau ? Priorisez l'obtention d'un petit contrat stratégique au sein d'un département, puis développez-vous à partir de là après avoir prouvé votre retour sur investissement (ROI). Propel excelle dans ce domaine, en commençant petit et en développant sa présence au sein du compte, ce qui accélère les ventes issues des relations existantes.

SaaS d’entreprise nécessite un engagement proactif de haut niveau pour établir des relations solides et durables qui non seulement mènent à davantage de ventes, mais renforcent également votre réputation par le biais de références et du bouche-à-oreille. Fidéliser les clients est essentiel car les grandes entreprises se désabonnent beaucoup moins souvent, et chaque contrat génère des revenus élevés et stables.

• Créez un puissant Conseil Consultatif Clientèle (CAB) : Ce cadre formalise la manière dont vous recueillez les commentaires et suggestions, partagez votre feuille de route produit et créez des ambassadeurs internes pour votre solution. Ne pas impliquer vos meilleurs clients est risqué (par exemple, les échecs de produits de Bic et Harley Davidson).
• Mettre en œuvre un programme de parrainage exécutif : Attribuez à chacun de vos cadres supérieurs (niveau VP et au-dessus) un maximum de 20 clients clés. Ces clients devraient avoir les coordonnées directes du cadre, afin qu'un client de haut niveau n'ait jamais à appeler une ligne d'assistance générale. Comme Enable l'a déclaré, “parlez aux grands clients deux fois par semaine pendant la première année afin d'être proactif, et non réactif. Votre objectif final n'est pas l'implémentation, c'est l'adoption. Cela construit des relations profondes et personnelles qui favorisent la confiance tout en garantissant que les problèmes sont résolus rapidement.
• Aidez les clients à devenir des leaders d'opinion : Travaillez avec vos clients pour publier des contenus détaillés et co-brandés études de cas sur la manière dont votre produit a transformé leur entreprise. Donnez-leur des opportunités de prise de parole lors de vos conférences et partagez leurs références avec les analystes. Cela les met en valeur et renforce votre réputation grâce à une puissante validation par une tierce partie.