Comment implémenter la tarification coût-plus dans votre entreprise SaaS
Pour introduire l'utilisation de la tarification au coût majoré dans une entreprise SaaS, vous avez besoin d'une stratégie claire et efficace pour le calcul des coûts, puis d'ajouter une marge bénéficiaire basée sur vos objectifs. Ceci est important pour garantir que le prix couvre les dépenses et génère un profit, reflétant la situation financière de l'entreprise.
Ce guide présente le processus de création et d'application du modèle de tarification coût majoré, qui peut être pertinent pour définir un prix pour votre produit.
Calculez et catégorisez les coûts totaux de votre produit SaaS
La première étape consiste à créer une liste des coûts associés à la fourniture de votre logiciel à des utilisateurs individuels ou par unité sur une période donnée (par exemple, mensuelle ou annuelle). C'est la base de la tarification SaaS au coût majoré stratégie.
Ensuite, examinez chaque activité de votre SaaS produit pour identifier et quantifier chaque dépense. Répartir les coûts dans ces catégories :
|
Catégorie de coût |
Description & Exemples (Contexte SaaS) |
Méthode d'allocation des coûts |
|
Coûts directs (COGS) |
Dépenses directement liées au produit/service ou à la fourniture à l'utilisateur. |
Diviser le coût total par le nombre d'utilisateurs ou de transactions. |
|
Hébergement & Infrastructure : Frais AWS/Azure/GCP, services de base de données, CDN. |
||
|
Main-d'œuvre directe : Salaires pour le support client L1/L2, DevOps pour la maintenance. |
||
|
API/Licences tierces : Coût des outils externes nécessaires à la fonction principale du produit (par exemple, les frais de traitement des paiements, les coûts de passerelle SMS). |
||
|
Coûts de développement amortis |
Dépenses d'investissement initiales réparties sur la durée de vie utile prévue du produit. |
Diviser le coût total de R&D par le nombre d'utilisateurs-mois attendus sur 3-5 ans (par exemple, 36 mois). |
|
Salaires de R&D : Salaires des développeurs, chefs de produit et designers. |
||
|
Frais généraux (Coûts fixes) |
Coûts nécessaires qui ne varient pas avec le volume de production. |
Allouer une part proportionnelle (par exemple, basée sur les effectifs ou le pourcentage de revenus) au produit/à l'unité spécifique. |
|
Salaires administratifs : RH, Finance, Personnel de direction. |
||
|
Loyer de bureau, Charges, Assurances. |
||
|
Coûts variables |
Coûts qui fluctuent avec le volume d'utilisation ou les ventes. |
Suivre et calculer directement par unité ou transaction. |
|
Commissions de vente. |
||
|
Marketing & Coûts d'acquisition client (CAC) : Bien que parfois présenté comme une dépense fixe, le coût d'acquisition client doit être pris en compte dans le coût unitaire car il détermine la rentabilité. |
“CloudBoost” détermine ses coûts par utilisateur et par mois comme suit :
- Coûts directs : Les dépenses immédiates telles que l'hébergement, le support client et les frais de paiement s'élèvent à 35,00 $.
- Coûts de développement amortis : Ils ont pris le coût initial de 1 million de dollars en R&D et l'ont réparti sur 3 ans, projetant un total de 5 000 utilisateurs. Cela ajoute en moyenne 11,11 $ par utilisateur et par mois.
- Frais généraux alloués : qui ne sont pas directement liés au produit, tels que le loyer et les salaires administratifs, ajoutant 8,89 $.
En additionnant tous ces coûts, le Coût Total par Utilisateur/Mois (CT) pour CloudBoost est de 55,00 $
Allocation précise des coûts est le défi le plus important. Dans SaaS, les coûts sont partagés (par exemple, un seul serveur héberge plusieurs services). Pour fournir une vue précise du coût unitaire réel, vous pouvez utiliser La Comptabilité par activités (ABC)—où vous attribuez les coûts aux activités, puis aux produits en fonction de leur utilisation de ces activités.
Le défi d'une gestion efficace des coûts consiste à allouer les coûts correctement, surtout dans le SaaS, où les coûts sont répartis de manière multifonctionnelle (par exemple, un seul serveur dessert plusieurs services). Pour obtenir une représentation précise du coût réel, une La Comptabilité par activités (ABC) méthode devrait être utilisée, selon laquelle les coûts sont affectés aux activités, puis aux produits en fonction de l'utilisation de ces activités.
Liste de contrôle gratuite : Stratégie de tarification fondée sur le coût majoré pour le SaaS
Découvrez comment calculer la fixation des prix coût majoré, garantir vos profits et valider votre position sur le marché.
-
Ventilation des coûts étape par étape
-
Guide d'établissement de la marge bénéficiaire
-
Indices d'analyse concurrentielle
-
Déclencheurs d'examen et d'ajustement
Définir et formaliser le pourcentage de majoration de profit souhaité
Décidez de la marge bénéficiaire que votre entreprise vise à atteindre en sus des coûts totaux. Cette marge est définie comme un pourcentage de majoration.
la marge bénéficiaire que votre entreprise vise à atteindre en sus des coûts totaux doit être défini comme un pourcentage de majoration.
Définissez un pourcentage de marge spécifique basé sur les objectifs financiers, le positionnement sur le marché et les attentes des parties prenantes.
Une marge plus faible (par ex. 15-20 %) peut être une option si votre entreprise est une startup axée sur la croissance rapide et la part de marché. Une fourchette plus élevée (par ex. 30-50 %) peut être un objectif pour les entreprises matures et rentables dotées d'une forte capacité de défense. Selon les références standard de l'industrie, une marge brute de 70-80% (qui se rapporte directement à la COGS) est visé par de nombreuses entreprises établies B2B SaaS entreprises. Cependant, pour une approche en coût complet (qui inclut tous les frais généraux), une marge bénéficiaire nette de 20-30% est souvent visée.
La formule pour déterminer le pourcentage de marge est :
| Pourcentage de Marge = (Bénéfice Souhaité / Coût Total) x 100 |
Prenons CloudBoost comme exemple. Son coût est de 55,00 $ par unité. Il vise une marge de 35 % sur le coût, ce qui pourrait potentiellement financer des améliorations logicielles.
Vérifiez votre Coût d'Acquisition Client (CAC) et Valeur Vie Client (LTV). Une stratégie de prix de revient majoré devrait garantir que votre LTV est significativement supérieure à votre CAC. Si votre marge cible (par exemple, 20 %) donne un prix où LTV/CAC est inférieur au ratio sain standard de 3:1, votre marge est probablement trop faible, ou votre CAC est trop élevé.
Liste de contrôle gratuite : Stratégie de tarification fondée sur le coût majoré pour le SaaS
Découvrez comment calculer la fixation des prix coût majoré, garantir vos profits et valider votre position sur le marché.
-
Ventilation des coûts étape par étape
-
Guide d'établissement de la marge bénéficiaire
-
Indices d'analyse concurrentielle
-
Déclencheurs d'examen et d'ajustement
Calculez le prix de vente en utilisant la tarification au coût majoré
Une fois que vous connaissez le coût total, appliquez-y le pourcentage de profit souhaité (la marge).
Utilisez cette simple formule de tarification au coût majoré :
| Prix de vente = Coût total + (Coût total x Pourcentage de marge) |
Nous utiliserons l'objectif de profit de 35 % (marge) avec le coût total de CloudBoost :
- Le coût total est de 55 $
- Objectif de profit (35 %) -> 0,35 ;
Calculons le montant du profit = 55,00 $ x 0,35 = 19,25 $
Et maintenant le prix de vente = 55,00 $ + 19,25 $ = 74,25 $
Le prix final calculé est de 74,25 $ par utilisateur et par mois. De cette façon, ils s'assurent que CloudBoost couvre tous ses coûts et atteint son objectif de 35 % de profit.
Si votre entreprise SaaS a besoin d'une plateforme fiable qui peut rationaliser et automatiser le facturation, Abonnements, calcul et déclarations fiscales, processus de paiement à l'échelle mondiale, utilisez la plateforme tout-en-un de PayPro Global. Elle prend en charge des modèles de tarification complexes pour les entreprises SaaS, y compris le coût majoré, échelonnéet structures basées sur l'utilisation.
Liste de contrôle gratuite : Stratégie de tarification fondée sur le coût majoré pour le SaaS
Découvrez comment calculer la fixation des prix coût majoré, garantir vos profits et valider votre position sur le marché.
-
Ventilation des coûts étape par étape
-
Guide d'établissement de la marge bénéficiaire
-
Indices d'analyse concurrentielle
-
Déclencheurs d'examen et d'ajustement
Validez le prix calculé par rapport à la valeur marchande et aux prix des concurrents
La stratégie de tarification au coût majoré consiste à ajouter une marge bénéficiaire au coût des marchandises, ce qui en fait un processus interne. Cependant, le marché détermine le prix réel payé par les clients. Cette stratégie intègre des approches concurrentielles et approches basées sur la valeur.
Réaliser une analyse concurrentielle et une analyse de la volonté de payer des clients :
|
Scénario |
Stratégie recommandée |
Justification |
|
Nouveau marché / Forte différenciation |
Tarification basée sur la valeur (Hybride) |
Votre valeur dépasse largement vos faibles coûts de base SaaS ; une tarification purement au coût majoré vous fait perdre des opportunités. |
|
Banalisé / Forte concurrence |
Tarification concurrentielle (Hybride) |
Doit s'aligner sur la concurrence ; le coût majoré est une vérification de bon sens pour s'assurer de ne pas vendre à perte. |
|
Start-up / Coûts stables / Priorité au financement |
Coût majoré (Initial) |
Le plus facile à justifier auprès des investisseurs : “Nous couvrons tous les coûts et réalisons 20% de profit.” Offre une stabilité financière claire. |
|
Produit à long terme / mature |
Basé sur la valeur + Coût majoré (Hybride) |
Utilisez le coût majoré pour fixer le prix plancher, et la tarification basée sur la valeur pour fixer le prix plafond, maximisant les revenus. |
Si le prix calculé de 74,25 $ est supérieur à ce que d'autres concurrents proposent pour un produit similaire, qui est d'environ 65,00 $, vous pourriez envisager de faire ce qui suit : (a) baisser votre prix (ce qui signifie sacrifier le profit), (b) augmenter la valeur de votre produit (s'orienter vers une tarification basée sur la valeur) ou (c) améliorer l'efficacité de vos efforts de marketing et de vente.
Conseil : Utiliser Tarification par paliers pour maximiser le profit : appliquez le stratégie de prix de revient majoré au palier de base/le plus bas, puis appliquez La tarification basée sur la valeur aux paliers premium, où le différentiel de coût est minimal mais la valeur perçue par le client est élevée.
Liste de contrôle gratuite : Stratégie de tarification fondée sur le coût majoré pour le SaaS
Découvrez comment calculer la fixation des prix coût majoré, garantir vos profits et valider votre position sur le marché.
-
Ventilation des coûts étape par étape
-
Guide d'établissement de la marge bénéficiaire
-
Indices d'analyse concurrentielle
-
Déclencheurs d'examen et d'ajustement
Mettre en œuvre un cycle d'examen et d'ajustement systématique
Les coûts SaaS suivent souvent un modèle non linéaire. À mesure que la base de clients s'élargit, le coût associé à chaque utilisateur peut varier considérablement. Si le modèle de tarification n'est pas flexible, il risque de ne pas refléter fidèlement les économies d'échelle qui en découlent. Il est donc nécessaire d'établir une révision obligatoire des prix sur une base trimestrielle ou semestrielle.
Quand revoir votre prix ? Il est important de vérifier vos prix immédiatement lorsque certains événements se produisent. Voici les principaux déclencheurs qui devraient vous inciter à revoir votre stratégie tarifaire :
- Si vous constatez une modification des coûts d'un fournisseur clé, telle qu'une variation supérieure à 10 %.
- Lorsque vous atteignez un nombre d'utilisateurs important (par exemple, en passant de 1 000 à 10 000 utilisateurs), le coût par utilisateur du développement et de l'hébergement du service peut changer ;
- Si un concurrent majeur entre ou quitte le marché, ou apporte un changement significatif à sa propre politique de prix.
Suivi des métriques
Surveillez votre Marge brute et Marge nette par rapport à l'objectif que vous avez fixé à l'étape 2. Si la marge bénéficiaire nette est constamment supérieure à 35 %, cela peut être une opportunité d'augmenter le prix (si vous estimez que vous sous-facturez) ou d'investir le profit supplémentaire dans de nouvelles fonctionnalités.
|
Indicateur |
Objectif |
Action si l'objectif est dépassé |
Action si en dessous de la cible |
|
Marge nette |
35% |
Maintenir le prix/Augmenter l'investissement en R&D. |
Réviser les coûts (Étape 1) ou augmenter le prix/la marge (Étape 3). |
|
Ratio LTV:CAC |
3:1 |
Augmenter les dépenses marketing (Accélérer la croissance). |
Réviser le prix (Est-il trop bas ?) ou réduire le CAC. |
Conclusion
En conclusion, la stratégie de prix de revient majoré fournit une structure pour récupérer les coûts associés au produit SaaS. Le processus implique le calcul de tous les coûts directs et indirects, l'ajout d'une marge cible, et ensuite la fixation du prix de vente à l'aide de la formule de prix de revient majoré. Cette méthode apporte stabilité et un sentiment de sécurité.
Cependant, il devrait être examiné périodiquement, en même temps que d'autres positions stratégiques déjà présentes sur le marché et qui sont également réactives aux évolutions constantes du marché.
FAQ
-
La formule est : Prix de vente = Coût total + (Coût total × Pourcentage de majoration). Assurez-vous que toutes les dépenses opérationnelles sont couvertes afin de garantir une marge bénéficiaire spécifique sur chaque vente.
-
La méthode prend principalement en compte des facteurs internes, qui peuvent être liés sans toutefois intégrer complètement la tarification des concurrents, la perception de la valeur marchande ou les seuils de paiement des clients.
Puisque les logiciels impliquent souvent un investissement initial significatif et des dépenses ultérieures moindres, l'application de la méthode du coût majoré seule pourrait ne pas offrir une évaluation exhaustive.
-
Vous devez inclure toutes vos dépenses : les éléments qui varient en fonction de l'utilisation (tels que l'hébergement web et le support), les frais de bureau fixes (comme le loyer et les salaires des managers), les frais de transaction, et une partie du coût de développement initial répartie par utilisateur.
Exclure les coûts fixes des considérations de prix peut avoir des implications sur les résultats financiers.
-
Cette méthode peut être appliquée par les nouvelles entreprises ou celles évoluant sur des marchés peu concurrentiels, et pourrait impacter leur situation financière. Elle vise à faciliter la couverture des dépenses et l'atteinte d'objectifs de profit minimaux dans les phases initiales.
Considérez-le comme la fixation d'un prix plancher pour vous aider à récupérer votre investissement initial avant de passer à des stratégies de prix plus complexes basées sur la valeur réelle de votre logiciel.
-
À mesure que la clientèle s'accroît, les Coûts Totaux diminueront grâce à l'effet des économies d'échelle. Votre stratégie de prix doit être suffisamment flexible pour augmenter la marge bénéficiaire ou ajuster le modèle de tarification.
-
Oui, car il y a une chance que l'équipe ne se concentre pas sur la recherche de méthodes rentables et passe plutôt trop de temps sur les processus internes.
-
La tarification au coût majoré aide à déterminer si votre prix soutient un ratio LTV:CAC sain (idéalement 3:1 ou plus). Le prix doit être suffisamment élevé pour couvrir le CAC et le COGS tout en offrant un LTV suffisant pour une croissance durable.
La tarification au coût majoré est utile pour déterminer si votre prix couvre tous les coûts, y compris le CAC et le COGS, et dégage une marge suffisante pour la croissance. Le prix doit être suffisamment élevé pour couvrir toutes les dépenses.
Prêt à commencer ?
Nous sommes passés par là où vous êtes. Partageons nos 19 ans d'expérience et faisons de vos rêves internationaux une réalité.
Français 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어