Que sont les indicateurs de vente et les KPI SaaS ?

• Indicateurs de vente : Il s'agit de points de données quantifiables permettant de suivre différentes parties du processus de vente, comme la génération de leads, les taux de conversion et la taille moyenne des transactions.
• Indicateurs Clés de Performance (KPI) : Les KPI sont des indicateurs spécifiques essentiels à la croissance de l'entreprise. Ils peuvent également aider à évaluer si les efforts de vente sont en bonne voie pour atteindre ces objectifs.

Les indicateurs de vente peuvent être considérés comme les ingrédients bruts de l'analyse de la performance commerciale. Les KPI, quant à eux, peuvent être illustrés comme des recettes soigneusement sélectionnées pour vérifier si le plat (stratégie commerciale.) est à la hauteur des attentes. On pourrait dire que tous les KPI sont des indicateurs, mais que tous les indicateurs ne sont pas des KPI.

Pour illustrer cela, le « nombre de visiteurs sur le site Web » est un indicateur ; en revanche, la « Customer Lifetime Value » est un KPI qui reflète directement votre rentabilité à long terme.

Bien que chaque entreprise SaaS soit unique, il existe certains éléments essentiels indicateurs qui s'appliquent à toutes les entreprises :

• Revenu Mensuel Récurrent (MRR) : Le revenu mensuel prévisible de l'entreprise provenant de Abonnements, qui pourrait être considéré comme l'élément vital du SaaS.
• Coût d'acquisition client (CAC) : Le coût d'acquisition d'un nouveau client.
• Valeur à vie du client (CLV) : Le calcul de la valeur qu'un client apporte à une entreprise par sa relation. 
• Taux de résiliation : Une autre mesure est le pourcentage de clients qui résilient leurs abonnements.
• Durée du Cycle de Vente : Le délai moyen de conclusion d'une transaction commerciale.

Les principaux outils pour développer une entreprise sont les indicateurs de vente et les KPI. Il s'agit des résultats obtenus suite au suivi de ces données :

• Identifier les goulots d'étranglement : Les entreprises doivent se demander si leur CAC est trop élevé. Il en va de même pour la durée de leur cycle de vente. Ces indicateurs pourraient aider à identifier les points à améliorer. 
• Prévision des recettes: Une bonne compréhension du MRR et du taux de désabonnement permet de prévoir les événements futurs et de planifier en conséquence. 
• Optimiser le marketing et les ventes : Il s'agit également de savoir si des campagnes spécifiques génèrent des clients à forte valeur. Les indicateurs pourraient également être analysés afin d'allouer les ressources efficacement.
• Améliorer La fidélisation de la clientèle: Les indicateurs de désabonnement et de satisfaction client pourraient être suivis afin de réduire le taux de désabonnement.

Par exemple, si une entreprise a un taux de désabonnement élevé, il convient de mener des enquêtes pour comprendre les raisons du départ des clients. Des modifications du produit peuvent être mises en œuvre afin de répondre aux exigences des clients. En outre, un support client approprié pourrait être intégré.

Bien qu'essentiels aux entreprises, le suivi et l'analyse des indicateurs de vente peuvent présenter certains défis :

• Surcharge de données : Les entreprises doivent se concentrer sur les aspects les plus importants de leur activité afin d'éviter d'être submergées par le volume de données disponibles. 
• Exactitude des données : Les entreprises doivent s'assurer que la collecte de données est précise et fiable. Elles devraient investir dans des outils analytiques et des rapports robustes.
• Attribution : L'attribution des revenus à des actions marketing et commerciales spécifiques peut s'avérer complexe. Les entreprises peuvent explorer des modèles d'attribution multi-touch pour obtenir des informations plus précises.