Qu'est-ce que la gestion des canaux SaaS ?  

La gestion des canaux SaaS est un ensemble de stratégies utilisées par les entreprises SaaS pour accroître leur croissance en tirant parti des réseaux et de l'expertise de partenaires de distribution. Ces partenaires peuvent être : 

• Revendeurs 
• Distributeurs 
• Consultants 

L’adoption de cette approche concerne l’entrée sur le marché des entreprises SaaS et la dynamique de leur clientèle.  

Pour atteindre une croissance rapide et durable pour une entreprise, la gestion des canaux devrait être prise en considération et mise en pratique.  

Cela peut faciliter le passage de la vente directe à une concentration sur les relations partenaires et sur leur connaissance respective des clients.  

La gestion structurée des partenaires de distribution peut influencer le taux de croissance et l'expansion du marché. 

Les types de partenaires de distribution les plus courants pour une entreprise SaaS sont : 

• Revendeurs à valeur ajoutée (VAR), ou Revendeurs: améliorent le produit SaaS avec leur propre expertise et des solutions personnalisées. 
• Partenaires de services, ou Partenaires d'apport d'affaires : fournissent des services d'implémentation, d'intégration et de support, tandis que les partenaires d'apport d'affaires génèrent des leads. 
• Partenaires technologiques: intègrent leur technologie au produit SaaS, améliorant ainsi ses fonctionnalités. 

Un Responsable des Partenariats SaaS est chargé de superviser et d'améliorer l'efficacité des canaux de vente afin d'accroître la couverture du marché.  

Ils recrutent et intègrent de nouveaux partenaires de distribution, tels que des revendeurs et des partenaires d'apport d'affaires, afin de promouvoir et de vendre le produit SaaS.  

La performance des partenaires est suivie, des outils et des ressources sont fournis, et des stratégies de canal sont développées, tout cela étant lié à la génération de revenus.  

Les relations avec les partenaires et un soutien continu peuvent affecter les résultats du canal. 

Dans le cas d'une entreprise SaaS, les partenaires peuvent être motivés par des incitations financières et non financières, en tenant compte des intérêts et des objectifs commerciaux des partenaires lors de la définition des incitations. 

Cette approche peut avoir un impact sur l'efficacité de la promotion des produits, les ventes, la couverture du marché et la relation entre l'entreprise et ses partenaires.  

Mettre en place des structures adéquates pour l'intégration des partenaires, leur accompagnement et leur suivi continu, ainsi que des indicateurs pour évaluer l'efficacité des programmes d'incitation. 

Un CMS SaaS est particulièrement crucial pour les entreprises qui s'appuient sur un réseau de partenaires pour distribuer leurs produits et services.

Ce réseau peut inclure des affiliés, des revendeurs à valeur ajoutée (VARs) ou d'autres partenaires qui ont été autorisés à vendre l'offre de l'entreprise.  

La gestion efficace de ce réseau est cruciale pour : 

• maintenir le contrôle sur l'identité de marque 
• assurer la cohérence des messages marketing 
• maximiser le potentiel de revenus.  

Un CMS SaaS inclut des outils pour des tâches telles que la gestion des partenaires, l'intégration du marketing et des ventes, et la fourniture d'informations sur la performance du canal.  

Un CMS SaaS pour la gestion d'un réseau de partenaires peut affecter le niveau de contrôle sur les activités de marque et de marketing. Cela comprend la possibilité de définir des préférences quant à la manière dont les partenaires utilisent votre logo et d'autres actifs, et de visualiser et approuver les supports marketing avant leur utilisation.

Pour évaluer l'efficacité de la gestion des canaux SaaS, il faut envisager d'inclure et de suivre des métriques pertinentes. Celles-ci incluent : 

• les revenus mensuels récurrents (MRR) 
• revenu annuel récurrent (ARR) 
• valeur vie client (CLV) 
• Taux de rétention 
• les taux de conversion 
• indices de satisfaction client 

Ces métriques fournissent des informations précieuses sur la croissance des revenus, qui est largement due à l'activité des partenaires de distribution.