Qu'est-ce que la prospection commerciale SaaS ?  

La prospection commerciale SaaS implique le processus stratégique d'identification, d'engagement et de qualification des clients potentiels pour un produit Logiciel en tant que Service.  

Cela consiste à rechercher des prospects potentiels, à les contacter par divers canaux et à communiquer la proposition de valeur de l'offre SaaS pour les convertir en clients payants. 

Ce processus est particulièrement important pour les entreprises SaaS, car elles dépendent des achats répétés de leurs clients existants. 

La prospection commerciale SaaS présente un certain nombre de caractéristiques distinctives par rapport aux ventes traditionnelles. L'accent est mis sur les revenus récurrents plutôt que sur les ventes uniques.  

La fidélisation et la valeur vie client sont donc importantes pour la rentabilité à long terme.  

Les ventes SaaS offrent une flexibilité de tarification, influençant potentiellement l'acquisition de clients et les taux d'adoption.  

De plus, le processus d'achat est davantage consultatif, ce qui nécessite une compréhension des processus du client et la démonstration des avantages du logiciel à toutes les étapes du cycle de vie du client. 

Le processus de vente SaaS comprend les étapes suivantes :  

1. Il commence par la génération de prospects, qui sont des clients potentiels ayant montré un intérêt pour le produit ou le service. Cela se fait par diverses activités marketing telles que :

• par e-mail 
• les réseaux sociaux  
• le marketing payant sur les moteurs de recherche.  

2. Une fois les clients potentiels identifiés, l'étape suivante consiste à les qualifier pour déterminer s'ils correspondent bien au produit, s'ils ont le budget et s'ils en ont également besoin.

3. Le processus se conclut par la finalisation de l'accord et l'intégration du client, garantissant la compréhension du produit et la connaissance de son utilisation. Par exemple, après avoir présenté une démonstration de produit à un prospect qualifié et expliqué ses fonctionnalités, les équipes de vente SaaS adoptent souvent une stratégie de type ‘land and expand’ pour encourager la première utilisation du produit et le faire évoluer par la suite à mesure que les besoins du client augmentent. 

Les outils de prospection SaaS impactent le processus de vente grâce à la génération de leads, l'automatisation des e-mails, la prospection téléphonique et les campagnes de marketing multicanal.  

L'équipe commerciale peut utiliser ces outils pour la gestion du pipeline de ventes, l'identification de prospects potentiels et la facilitation de l'engagement via différents canaux. Voici quelques exemples de ces outils : 

• Aircall pour la prospection téléphonique 
• Sarbacane Engage et Yesware pour le marketing par e-mail 
• BuiltWith et Leadfeeder pour la génération de leads 
• Apollo.io et Cognism pour des données de prospection complètes. 

La définition et la qualification des leads SaaS doivent suivre ces étapes : 

1. Définissez les critères d'un lead valide et incluez les variables de Budget, Autorité, Besoin, Tempset Intérêt dans le processus.  
2. Créez un modèle de lead scoring qui prend en compte diverses activités telles que les visites de site web, les téléchargements de contenu et les soumissions de formulaires.  
3. En fonction de ces comportements, les leads peuvent être classés comme Marketing Qualified Leads (MQLs) ou Sales Qualified Leads (SQLs), où les MQLs ont un score de lead élevé et ont montré un intérêt pour le produit lui-même. Si quelqu'un télécharge un e-book et demande une démo, il pourrait être considéré comme un SQL, alors que quelqu'un qui se contente de naviguer sur le site web est un MQL.  
4. Affinez continuellement vos critères de qualification des leads et votre système de notation en fonction des données de performance commerciale et des retours de votre équipe commerciale SaaS. 

Les indicateurs clés pour la prospection SaaS incluent : 

• taux de réponse 
• taux de conversion 
• taux de prise de rendez-vous 
• délai de première réponse 
• taux de vélocité des leads 
• taux de conversion 
• la nombre de leads qualifiés.   

Ces KPI doivent être examinés et testés régulièrement afin d'améliorer leur efficacité, ce qui s'applique à tous les domaines, que ce soit parmi certains groupes de l'audience ou à l'ensemble du processus de vente SaaS.