Qu'est-ce que le MRR de mise à niveau SaaS ?

Le Revenu Mensuel Récurrent (RMR) d'amélioration est une métrique qui enregistre les revenus provenant des clients passant à des plans d'abonnement plus chers. Cette mesure capte la variation des revenus au sein d'un groupe d'utilisateurs existants, fournissant des informations sur le mouvement des clients au sein des tarifications échelonnées ou des ensembles de fonctionnalités ; elle sert également d'indicateur neutre de l'adéquation produit-marché et de l'efficacité des niveaux de tarification d'une entreprise.

En observant le MRR d'amélioration, les organisations obtiennent des données qui reflètent les changements dans le choix des clients parmi les options de tarification. Ces chiffres peuvent être utilisés pour déterminer si les fonctionnalités disponibles à des paliers de prix supérieurs correspondent à la manière dont les clients utilisent le produit et à leurs préférences. Le MRR d'amélioration est souvent considéré comme la forme “la plus pure” d'expansion, car il est directement corrélé à l'adoption des fonctionnalités et à la réussite des clients.

Bien que le MRR d'Upgrade et le MRR d'Expansion soient des termes similaires, le MRR d'Upgrade s'inscrit en fait dans la catégorie plus large du MRR d'Expansion. Le MRR d'Expansion désigne toute augmentation de revenus générée par une base de clients existante, englobant divers aspects tels que l'achat de modules complémentaires supplémentaires, une augmentation du nombre de sièges utilisateurs, ou des ventes croisées.

• MRR d'Upgrade: Lorsqu'un client passe du plan “Basique”, fixé à 50 $ par mois, au plan “Pro”, dont le tarif est de 100 $ par mois.
• MRR d'expansion: Il pourrait s'agir d'un cas où un client sélectionne des licences utilisateur supplémentaires pour le plan “Basic” existant, ou ajoute un module de sécurité optionnel comme achat séparé.

En résumé, le MRR de surclassement est toujours inclus dans l'expansion globale, mais toutes les formes d'expansion ne constituent pas un surclassement au sens traditionnel du terme. Maintenir ces deux catégories distinctes permet aux équipes de déterminer si la croissance des revenus provient principalement d'une utilisation accrue (sièges/volume) ou de l'adoption par les clients de nouveaux ensembles de fonctionnalités associés à des paliers de prix/fonctionnalités plus élevés.

Pour calculer le MRR de surclassement, vous isolez la variation de revenu des clients qui sont passés à un forfait plus onéreux au cours d'une période donnée, généralement un mois. Vous devez soustraire leur ancien prix mensuel de leur nouveau prix mensuel.

$$MRR\ de\ surclassement = \sum (Revenu\ du\ nouveau\ forfait – Revenu\ de\ l'ancien\ forfait)$$

Par exemple, si le client A passe d'un forfait de 200 $/mois à un forfait de 300 $/mois, et le client B passe de 500 $/mois à 700 $/mois, votre MRR de surclassement total pour cette période est de 300 $ (100 $ de A + 200 $ de B).

Un MRR d'amélioration élevé est un signe de “Churn Négatif”, un état où les revenus d'expansion provenant des clients existants dépassent les revenus perdus en raison des annulations. Cela signifie qu'une entreprise peut toujours croître sans acquérir de nouveaux clients.

• Modifications de Coût d'acquisition: Le passage d'un client actuel à un forfait différent implique généralement moins de dépenses que l'acquisition d'un nouveau client.
• Adéquation produit-marché: Les tendances dans l'activité de mise à niveau peuvent indiquer des relations entre les paliers tarifaires et les fonctionnalités choisies par les clients.  
• Valeur vie client (LTV): Le passage d’un client à un autre palier de service modifie le revenu récurrent enregistré pour ce compte.  
• Évolutivité prévisible : Décrit comment les revenus peuvent évoluer sans dépendre uniquement du pipeline de ventes.

L'ajustement de cette métrique nécessite généralement une évaluation des structures tarifaires et des initiatives proactives de succès client. Les organisations doivent définir des processus qui permettent un mouvement structuré entre les paliers lorsque nécessaire.

Stratégies éprouvées :

• Portes de fonctionnalités: Placez les fonctionnalités avancées et très recherchées dans les niveaux supérieurs pour créer un effet d'attraction naturel.
• Déclencheurs d'utilisation: Mettez en œuvre des notifications automatisées pour les utilisateurs une fois que les limites prédéfinies du plan sélectionné sont atteintes (par exemple, limites de stockage ou de données).
• Webinaires basés sur la valeur : Proposer des sessions qui présentent les fonctionnalités présentes dans les plans de niveau supérieur et « Enterprise », ainsi que leurs utilisations possibles pour résoudre des problèmes complexes au sein d'une entreprise.
• Mises à niveau dans l'application : Les changements de sélection de plan devraient s'effectuer au sein du produit via les paramètres intégrés, sans nécessiter d'appel avec un représentant commercial.

Une analyse des tendances d'amélioration offre des observations sur la manière dont les différents niveaux et paliers de tarification sont structurés au sein d'un modèle commercial. Si le MRR d'amélioration est stagnant, cela peut refléter que vos mesures de valeur diffèrent du comportement client ou que votre niveaux payants mettent davantage l'accent sur les résultats.