什么是SaaS升级MRR？

升级月度经常性收入 (MRR) 是指记录客户升级到更高价格订阅计划所产生的收入的指标。该指标捕捉现有用户群中的收入变化，提供客户在分层定价或功能集内部移动的信息；它还作为产品市场契合度以及公司定价层级效率的客观指标。

通过观察升级MRR，组织可以获得反映客户在定价选项之间选择变化的数据。这些数据可用于确定高价位的功能是否符合客户的产品使用方式和偏好。升级MRR常被认为是“最纯粹”的增长形式，因为它与功能采用和客户成功直接相关。

虽然升级MRR和扩展MRR是相似的术语，但升级MRR实际上属于更广泛的扩展MRR范畴。扩展MRR指的是从现有客户群产生的任何收入增长，涵盖了购买额外附加组件、用户席位增加或交叉销售等多个方面。

• 升级MRR: 当客户从每月50美元的“基础版”计划升级到每月100美元的“专业版”计划时。
• 扩展MRR: 这可能是一种情况，即客户为现有的“基础”计划选择额外的用户席位，或者作为单独购买添加一个可选的安全模块。

总而言之，升级 MRR 始终包含在整体扩张中，但并非所有形式的扩张都是传统意义上的升级。将这两个类别区分开来，使团队能够确定收入增长主要来源于使用量增加（席位/用量），还是来源于客户采用了与更高定价层级/功能相关联的新功能集。

要计算升级 MRR，您需要找出在特定时间段（通常是一个月）内升级到更高价位套餐的客户的收入变化。您必须用他们新的月度价格减去他们之前的月度价格。

$$升级\ MRR = \sum (新层级收入 – 原层级收入)$$

例如，如果客户A从每月200美元的套餐升级到每月300美元的套餐，客户B从每月500美元升级到每月700美元，那么该期间您的总升级 MRR 为 300 美元（来自A的100美元 + 来自B的200美元）。

高升级MRR是“负流失”的标志，即现有客户的扩展收入超过因取消而损失的收入。这意味着公司即使不获取新客户也能实现增长。

• 变化 获客成本: 将现有客户转移到不同的套餐通常比获取新客户的成本更低。
• 产品与市场契合度: 升级活动中的模式可能表明定价层级与所选客户功能之间的关系。  
• 客户终身价值 (LTV): 客户转移到其他服务层级会改变该账户记录的经常性收入。  
• 可预测的可扩展性： 概述了收入如何在不完全依赖销售渠道的情况下发生变化。

此指标的调整通常需要评估定价结构和积极的客户成功举措。组织必须制定流程，以便在需要时允许在不同层级之间进行结构化移动。

行之有效的策略：

• 功能门控：将备受青睐的高级功能置于更高层级套餐中，以形成自然的“拉动”效应。
• 用量触发器: 在用户接近选定套餐内预设限额（例如存储或数据限额）时，为其发送自动通知。
• 基于价值的网络研讨会： 提供阐述更高级别和“企业”套餐中功能及其如何用于解决公司复杂问题的讲座。
• 应用内升级： 方案选择的变更应在产品内部通过内置设置完成，无需致电销售代表。

对升级趋势的审视提供了关于商业模式中不同定价级别和层级如何构建的观察。如果升级MRR停滞不前，这可能反映出您的价值指标与客户行为存在差异，或者您的 等级 更重视底层。