Qu'est-ce que le MRR d'expansion SaaS ? 

L'augmentation des revenus récurrents générés par vos clients actuels au cours d'un mois donné est appelée SaaS Expansion MRR (Monthly Recurring Revenue). Cela signifie que votre clientèle actuelle a augmenté, et non que vous avez acquis de nouveaux clients. Les ventes incitatives (upsells), les ventes croisées (cross-sells) ou les ajouts à leurs abonnements actuels en sont généralement la source.  

Pour les entreprises SaaS, l'augmentation du revenu mensuel récurrent (MRR) est essentielle car elle montre la valeur supplémentaire obtenue des clients actuels après la vente initiale. Un MRR d'expansion élevé démontre une forte satisfaction et fidélité de la clientèle, ainsi que la capacité à exploiter pleinement le potentiel de la clientèle d'une entreprise. 

Cela souligne également l'efficacité des programmes de réussite client et des offres de services de l'entreprise. L'augmentation du MRR a un effet favorable sur le retour sur investissement (ROI) pour l'acquisition de clients et est directement liée aux indicateurs clés de performance (KPI) tels que la valeur à vie (LTV) et le taux de désabonnement. Un MRR d'expansion robuste, qui génère un cycle de croissance positif grâce à l'amélioration de la satisfaction et de la fidélisation des clients, indique généralement une entreprise SaaS prospère et en pleine expansion. 

Pour calculer votre taux d'expansion du MRR SaaS, vous devez suivre deux étapes. 

À la fin du mois, additionnez tous vos revenus provenant des ventes incitatives, des ventes croisées, des ajouts et des réactivations (facultatif). 

CA SaaS d'expansion =  (CA incitative + CA croisée + CA complémentaire)

Ensuite, calculez votre CA mensuel récurrent d'expansion à l'aide de cette formule :

Taux de CA mensuel récurrent d'expansion SaaS = {(CA d'expansion de fin de mois – CA d'expansion de début de mois) / CA d'expansion de début de mois}x 100

Les entreprises SaaS ont de bonnes chances de promouvoir une croissance durable en optimisant la valeur pour les clients actuels grâce aux revenus d'expansion. Cependant, pour y parvenir, il est nécessaire de bien peser le pour et le contre.

Avantages :

• Croissance du chiffre d'affaires : Le CA mensuel récurrent d'expansion améliore les performances financières en se traduisant directement par de meilleurs bénéfices.
• Satisfaction et fidélisation accrues des clients : En répondant constamment à l'évolution de la demande, les revenus d'expansion renforcent les relations avec les clients et favorisent la fidélisation.
• Potentiel de croissance à long terme : Les revenus provenant des expansions ouvrent la voie à une croissance durable, ce qui favorise la croissance future et renforce la position de l'entreprise sur le marché.

Inconvénients :

• Complexité de la mise en œuvre : Une segmentation clientèle précise, une planification rigoureuse et une solide étude d'adéquation produit-marché sont essentielles à la réussite des initiatives de croissance des revenus.
• Attrition des clients risque : Les plans d'expansion peuvent se retourner contre vous et entraîner des clients mécontents et des annulations s'ils n'offrent pas une réelle valeur ajoutée.  

Augmentez vos revenus mensuels récurrents (MRR) auprès de vos clients actuels afin de propulser efficacement la croissance de vos revenus récurrents. Voici comment :

1. Examinez votre clientèle

• Identifiez les opportunités de ventes incitatives ou croisées de fonctionnalités ou de produits pertinents en comprenant les besoins de vos clients.

2. Proposer Différents niveaux de prix

• Créez une structure de prix qui répond à un éventail de besoins et de budgets des consommateurs en proposant différents niveaux de service et fonctionnalités.

3. Mettre Tarification à l'utilisation en pratique

• Les clients seront plus enclins à utiliser et à dépenser davantage s'ils ne sont facturés que pour ce qu'ils utilisent. Par exemple, une solution SaaS de gestion de projet pourrait proposer un niveau supérieur avec des fonctionnalités et des intégrations supplémentaires ou un module complémentaire de suivi du temps.

4. Suivre et ajuster

• Pour optimiser les résultats, surveillez attentivement la croissance de votre MRR d'expansion et ajustez votre stratégie si nécessaire.

Vous pouvez promouvoir efficacement votre MRR et le développement global de vos revenus en apprenant à connaître vos clients et en leur fournissant des produits et services de valeur.

Pour les entreprises SaaS, un taux de MRR d'expansion convenable se situe généralement entre 10 % et 30 %. Cette fourchette suggère la capacité d'une entreprise à fournir et à monétiser une valeur supplémentaire à sa clientèle actuelle, tout en indiquant un bon équilibre entre la croissance de la clientèle et les ventes incitatives. 

Les entreprises SaaS doivent donner la priorité aux besoins de leurs clients et éviter de trop insister sur les offres et les forfaits premium, même lorsque des tarifs plus élevés peuvent accélérer la croissance. La surveillance du MRR d'expansion en plus du MRR net est essentielle pour une compréhension approfondie de la croissance des revenus et de la satisfaction client.

Bien qu'elles aient des définitions différentes, l'expansion revenue et l'expansion MRR sont des variables étroitement liées dans le SaaS. Le revenu mensuel récurrent supplémentaire provenant des clients actuels, généré par des mises à niveau, des ajouts ou des ventes croisées, est appelé expansion MRR.

En revanche, l'expansion revenue comprend tous les revenus supplémentaires perçus auprès des clients actuels, y compris les achats uniques et les sources de revenus non récurrents. L'expansion revenue, qui représente l'augmentation totale des revenus récurrents provenant des clients actuels, peut affecter à la fois le revenu annuel récurrent (ARR) et le MRR.