Qu'est-ce que l'écrémage des prix SaaS ?

L'écrémage des prix SaaS est une technique de tarification dans laquelle une organisation :

• facture initialement des frais élevés pour son logiciel. 
• réduit progressivement les prix au fil du temps. 

 Objectif : 

• pour obtenir le plus de revenus possible des premiers utilisateurs qui sont prêts à payer davantage. 
• pour définir l’image de marque liée à la nouveauté, la singularité et le développement. 

Cas d'utilisation SaaS typiques : 

• en employant une tarification échelonnée basée sur les fonctionnalités, où les plans plus chers sont offerts en premier. 
• offrir des services packagés par opposition à de rapides réductions de prix.

Les étapes à suivre sont les suivantes : 

1. Faites des recherches sur vos clients :Identifiez leurs besoins, leurs problèmes et leur capacité financière. 
2. Évaluez la valeur de votre produit : Assurez-vous qu’il est suffisamment distinctif ou innovant pour justifier un prix plus élevé. 
3. Utilisez une stratégie planifiée : 

• Commencez par les clients professionnels de grande valeur. 
• Développez-vous progressivement vers des marchés plus petits avec des prix plus abordables. 

4) Utilisez les outils de tarification : Les calculateurs de courbes d'écrémage et les simulateurs de réaction des concurrents aident à modéliser la courbe de revenus.

L'écrémage des prix fonctionne mieux lorsque votre produit :

• Est caractérisé par un statut de nouveauté sur le marché ou des qualités innovantes.
• Comprend des avantages marqués ou des caractéristiques distinctives.
• Cible les primo-adoptants qui sont prêts à payer plus.

Exemple :

Une plateforme SaaS qui automatise des flux de travail complexes ou introduit de nouvelles fonctionnalités basées sur l'IA peut justifier un prix initial élevé.

Envisagez l'écrémage des prix si :

• Vous avez beaucoup investi en R&D.
• Vous prévoyez de futures versions de produits qui réinitialiseront le cycle d'écrémage.

Les facteurs clés influençant l'adéquation incluent :

• Caractère unique du produit : Une innovation qui se distingue de la concurrence.
• Valeur perçue : Assez forte pour justifier un prix premium.
• Différenciation sur le marché : Une marque attrayante ou des fonctionnalités supérieures.
• Expérience client : Excellent support et intégration.

Voici quelques points à considérer :

• Un PMF solide signifie que les clients apprécient clairement votre produit et sont prêts à le payer.
• Il soutient une tarification initiale plus élevée et une adoption plus fluide parmi les premiers utilisateurs.
• Un bon PMF mène à :
  • Croissance organique (parrainages et bouche-à-oreille).
  • Des taux de rétention élevés, renforçant l'intégrité des prix.

• Commencer en premium : Lancer à un prix élevé pour cibler les clients moins sensibles au prix.
• Réduire progressivement les prix : Élargir la portée aux segments plus sensibles aux coûts.
• Surveiller les données : Suivre les taux de conversion, les retours clients et le taux de désabonnement.
• Utiliser des outils d'analyse :

• • Systèmes de tarification IA.
  • Calculateurs de courbe d'écrémage.

Exemple :

En segmentant les clients et en utilisant l'écrémage, Atlassian a ajusté sa structure tarifaire, ce qui pourrait être lié aux variations de revenus tout au long du cycle de vie du produit..

L'écrémage des prix SaaS présente les avantages et les inconvénients suivants : 

Avantages :

• Capture un maximum de revenus auprès des premiers utilisateurs.
• Crée une image de marque haut de gamme.

Inconvénients :

• Vulnérable à la sous-cotation de la concurrence.
• Peut aliéner les premiers acheteurs après les baisses de prix.
• Encourage les retards d'achat si les clients s'attendent à des réductions.
• Tarification élevée insoutenable à long terme sur les marchés concurrentiels.
• Peut entrer en conflit avec les modèles freemium ou nuire à la confiance.

Les entreprises SaaS peuvent également utiliser :

• Freemium ou Essais gratuits – Attirer rapidement de larges bases d'utilisateurs.
• Tarification à l'utilisation – Les clients paient pour ce qu'ils consomment.
• Tarification basée sur l'utilisateur – Réductions basées sur le nombre d'utilisateurs (par exemple, Slack).
• Tarification par paliers – Différents plans pour différents ensembles de fonctionnalités.
• Tarification par fonctionnalité – Facturer par module ou capacité.
• Regroupement de produits – Combiner des outils pour les ventes croisées.
• Stratégie de prix haut-bas – Réductions temporaires pour stimuler les ventes.

Exemples d'entreprises SaaS utilisant l'écrémage des prix

• Salesforce : A introduit des plans CRM premium et a baissé les prix d'entrée de gamme par la suite.
• Adobe Creative Cloud : Lancé avec des abonnements premium avant de s'étendre à des offres flexibles.

Bonnes pratiques :

• Gardez un œil sur la réaction du marché. 
• Segmentez votre clientèle pour permettre des changements de prix contrôlés.
• Maintenez une communication ouverte et honnête pour préserver la confiance des clients.