Come Aumentare i Ricavi da Abbonamento: Una Guida Passo-Passo

Ti sembra un problema complicato e forse persino impossibile? Ebbene, se il tuo obiettivo è far crescere il tuo le entrate da abbonamento (e perché non dovrebbe esserlo?), non puoi pensare che modificando una sola cosa risolverai tutti i tuoi problemi. Quindi, sebbene sia complesso, noi possiamo aiutarti. Innanzitutto, guarda il quadro generale: il pricing, come le persone ti trovano e come le fidelizzi (e fidati di noi, un passo falso in uno qualsiasi di questi aspetti è dove si perdono soldi).

Questa guida aiuterà fondatori e sviluppatori a capire come fare senza impazzire. Leggi l'intera guida e potrai vedere dove stai perdendo denaro, come ottenere di più dai tuoi account esistenti e qual è il costo reale dell'acquisizione di nuovi utenti.

Dividi la tua base di utenti in gruppi in base alle loro esigenze specifiche e a qualsiasi cosa limiti il loro budget. In questo modo, ti assicurerai che tutti gli sforzi di marketing siano rilevanti per l'utente specifico a cui sono destinati. Considera, ad esempio, sviluppatori individuali o manager aziendali. Determinare i segmenti di alto valore ti aiuterà a dirigere accuratamente le risorse ingegneristiche verso funzionalità che gli utenti specifici sono disposti a finanziare.

Per raggiungere questo obiettivo, prendi le ultime 100 iscrizioni e raggruppale per dimensione e frequenza d'uso perché circa il 77% delle persone desidera servizi che sentano in linea con il proprio buyer persona. Potresti anche voler considerare il Jobs to be Done (JTBD) framework per aiutarti a capire il principale punto dolente che gli utenti stanno cercando di risolvere.

Monitora specifiche azioni di alto valore. Per esempio, se un utente con un piano "Basic" integra tre diverse API o esporta dati più di cinque volte a settimana, avrà una maggiore disponibilità a pagare per un workflow "Pro" automatizzato.

Identifica gli altri strumenti che i tuoi utenti utilizzano. Se un lead usa Salesforce o ERP di livello enterprise, è probabile che abbia un budget per piani di livello superiore l'enterprise SaaS che offrono integrazioni native.

È qui che un modello di prezzi a livelli può davvero avere molto senso; se ci pensate, sia i vostri utenti intensivi che quelli occasionali possono trarre grandi vantaggi da questa strategia. Ecco tre piccole parole per voi – Basic, Pro ed Enterprise – che possono cambiare tutto per voi e per i vostri acquirenti.

Mantienilo semplice e cerca di soddisfare tutti offrendo esattamente ciò di cui hanno bisogno, senza alcuna confusione. Questo lascia anche spazio ai clienti per passare al livello successivo quando necessario. Dimentica quindi la soluzione "taglia unica" e inizia a permettere ai tuoi utenti di allineare il valore alla domanda.

La differenziazione si ottiene tramite mappatura di funzionalità specifiche ai punti dolenti di ogni segmento. Starter si concentra sull'utilità fondamentale (ad es., il monitoraggio del tempo), mentre Grow aggiunge funzionalità di efficienza (ad es., buste paga automatizzate, pianificazione). Enterprise si concentra sulla conformità e sul rischio (ad es., SSO, registri di controllo, supporto concierge).

Includi un livello a prezzo elevato anche se non è il tuo prodotto principale, perché questo fa apparire il livello intermedio più prezioso e a un prezzo ragionevole in confronto. Esplora altre strategie di prezzo SaaS anche.

Posiziona il tuo piano più popolare al centro del tuo pagina dei prezzi. Questo attira l'attenzione per primo e funge da punto di riferimento per il processo decisionale dell’utente.

Passare a una sottoscrizione a pagamento da un prova gratuita è una parte fondamentale dell'intero ciclo di entrate! La prima cosa che devi decidere è se vuoi sottoporre il tuo cliente al processo di inserimento dei dettagli della sua carta all'inizio. Oppure… offrire una prova senza carta. È vero che le prove senza carta aumenteranno sicuramente il numero di iscrizioni, è anche vero che le prove che richiedono una carta di credito in anticipo hanno maggiori probabilità di portare a tassi di conversione più elevati tassi di conversione. Questo perché filtra organicamente gli utenti con un sincero intento di acquisto.

Ricerche condotte su migliaia di aziende mostrano una media del tasso di conversione del trial del 42%. Ma se il tasso di conversione è inferiore al 25%, usa una sequenza di email automatizzate che invogli l'utente a completare un compito specifico.

Queste tappe sono importanti. Identifica il famoso “momento Aha!”—l'azione specifica che si correla effettivamente con la ritenzione a lungo termine. Ad esempio, per uno strumento di comunicazione, questo potrebbe essere qualcosa come “l'invio dei primi 10 messaggi.”

Far sembrare le cose urgenti è una strategia comune. Invia una “Prova in Scadenza” notifica 48 ore prima della data di scadenza. Offri uno sconto Early Bird una tantum (10% di sconto sul primo anno) se effettuano l'upgrade prima della scadenza ufficiale della prova. Scopri di più su strategia di prova.

Usa una checklist di onboarding. Usa le barre di avanzamento. Gli utenti sono più propensi a completare una configurazione se vedono di aver già “completato il 60%” in base ai passaggi iniziali di registrazione. Migliora la tua esperienza di onboarding del cliente.

Ricavi da espansione sono semplicemente entrate generate da clienti esistenti, ma vengono misurati tramite upselling e il cross-selling. Di solito è cinque volte più conveniente generare ricavi da un utente esistente che acquisirne uno nuovo. Vorrai approfittare di questa opportunità – offri componenti aggiuntivi o piani di livello superiore agli utenti attuali e potrai aumentare il Valore della vita del cliente (LTV) senza alcuna spesa aggiuntiva per il marketing!

Promemoria sono fondamentali. Implementa un trigger automatico nelle tue notifiche in-app ogni volta che un utente raggiunge l'80% del limite del proprio piano attuale (ad es., “Hai utilizzato 8 dei tuoi 10 GB, quindi esegui l'upgrade ora per evitare interruzioni nel tuo lavoro”).  

Non costringere le persone a passare a un piano completamente nuovo solo per ottenere una cosa in più. A volte un piccolo add-on è sufficiente. Qualcosa di semplice, come cinque dollari al mese per dati storici aggiuntivi o un branding personalizzato, è spesso un “sì” più facile da ottenere. Ad esempio, un add-on da $5/mese per “Dati Storici Aggiuntivi” o “Branding Personalizzato.”

Non dimenticare aggiornamenti! Offri due mesi gratuiti se un abbonato mensile passa a un piano annuale. Questo aumenta il flusso di cassa immediato e fidelizza l'utente per un periodo più lungo.

Ottima idea – Se i ricavi da espansione sono bassi, la tua metrica di prezzo potrebbe essere sbagliata. Passa da “per utente” a una “metrica di valore” (ad esempio, numero di messaggi inviati, quantità di spazio di archiviazione utilizzato) che cresce naturalmente man mano che il cliente trova più valore nel tuo prodotto.

Gestione del Churn è il processo di riduzione del tasso con cui gli abbonati annullano il loro servizio. Tassi di churn elevati possono compensare i guadagni derivanti dall'acquisizione di nuovi utenti. Concentrandosi su disponibilità del servizio e il servizio clienti assicura che gli utenti continuino i loro abbonamenti abbastanza a lungo da consentire all'azienda di recuperare i costi di acquisizione.

Per gestire il churn involontario che si verifica a causa di carte scadute o rifiuti bancari, utilizza un l'automazione gestione del dunning tempistiche:

Giorno 0: Prima notifica per transazione fallita (tono morbido).

Giorno 3: Seconda richiesta di aggiornare le informazioni di fatturazione.

Giorno 7: Ultimo avviso per informare della sospensione dell'account.

Hai considerato di utilizzare sondaggi di uscita? Quando un utente clicca “Annulla,” presenta un sondaggio di 1 domanda. Se sceglie “Troppo costoso,” offri immediatamente “Metti in pausa l'abbonamento” o uno sconto di 2 mesi. Dai un'occhiata alla nostra sondaggio di uscita migliori pratiche.

Partecipare a piattaforme come Reddit o forum tecnici ti permette di trovare utenti che cercano soluzioni a problemi specifici. Questo metodo riduce il costo di acquisizione del cliente (CAC) utilizzando interazione diretta invece della pubblicità a pagamento.

Uno dei modi più semplici per trovare potenziali clienti senza spendere soldi in pubblicità è semplicemente ascoltare. Tieni d'occhio ciò che la gente dice online: forum, thread di Reddit e comunità di nicchia. Strumenti come f5bot possono aiutarti a tracciare frasi come “alternativa a [Competitor]” o “come automatizzare [Specific Task]”, in modo da sapere chi sta cercando attivamente una soluzione. Una volta trovate quelle conversazioni, scrivere una guida dettagliata su come risolvere il problema nella tua nicchia può essere molto efficace — qualcosa come “How to secure a React App” per gli sviluppatori, ad esempio.

Ma non pensare di poter inserire il tuo prodotto alla cieca; invece, menzionalo alla fine come un modo utile per semplificare il processo. E trasparenza Importa—se qualcuno si lamenta che a un concorrente manca una funzionalità, assicurati di farla tua. Qualcosa come: “Sono il fondatore di [Product], abbiamo creato questa funzionalità perché abbiamo visto persone che ne avevano difficoltà”, è solitamente accolto molto meglio delle chiacchiere di marketing. Non sorprende che le persone rispondano all’onestà. Costruisce fiducia e allo stesso tempo dimostra che stai prestando davvero attenzione alle loro esigenze e vuoi davvero aiutare.

Per aumentare le entrate da abbonamento, il processo di pagamento deve essere senza interruzioni. Un ostacolo significativo per le aziende SaaS internazionali è l'alto tasso di rifiuto delle carte di credito a causa dei filtri anti-frode transfrontalieri e delle limitazioni bancarie. Localizzare Metodi di pagamento è spesso più efficace che affidarsi esclusivamente alle carte tradizionali.

Quindi, qual è l'impatto dei metodi di pagamento locali (LPM)?

Quindi, ecco il punto: se vendi in Paesi Bassi e non offri iDEAL, stai praticamente lasciando soldi sul tavolo. Oltre il 60% delle transazioni lì passa tramite iDEAL, quindi ignorarlo può far crollare il completamento del checkout di circa il 30%. È incredibile quanta differenza possa fare una sola opzione di pagamento locale.

Ora, passiamo a Germania ed è tutta un'altra storia. Le persone lì amano SEPA Direct Debit e Sofort. Onestamente, questi metodi convertono dal 15 al 25% meglio delle normali carte di credito. Quindi sì, se si prendono sul serio le vendite globali, pensare che tutti vogliano usare una carta... beh, non funzionerà.

Mentre, in Brasile Pix è necessario perché le carte internazionali spesso registrano tassi di rifiuto fino al 50% a causa delle restrizioni bancarie locali.

E in Cina Alipay e WeChat Pay dominano per la penetrazione nel mercato.

Quegli alti tassi di rifiuto nelle transazioni internazionali spesso attivano i codici “Do Not Honor”. Ma utilizzando banche acquirenti locali e elaborazione multi-valuta può aumentare i tassi di autorizzazione dal 10% al 15%.