Che cos'è un Product-Qualified Lead (PQL)?

Un Product-Qualified Lead (PQL) si riferisce a un potenziale cliente che ha sperimentato in prima persona il valore di un prodotto. Questa esperienza si basa tipicamente su una prova gratuita, su un modello a funzionalità limitata o sull'interazione diretta con il prodotto. 

I PQL hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti rispetto ai Marketing-Qualified Leads (MQL), in quanto hanno già dimostrato interesse e coinvolgimento. È importante notare che, sebbene i PQL abbiano un potenziale di conversione più elevato, non tutte le interazioni con i prodotti portano alla qualificazione e possono essere applicati altri criteri per determinare la qualità dei lead.

I PQL e gli MQL meritano di essere perseguiti e convertiti in affari di valore, ma differiscono per il livello di coinvolgimento, il valore che forniscono e la probabilità di tornare come clienti. La distinzione tra PQL e MQL contribuisce a perfezionare una strategia di vendita volta a ottenere risultati finanziari ottimali.

• I PQL sono di solito più propensi a diventare clienti perché hanno già provato il prodotto o il servizio.
• Il costo dell'acquisizione dei PQL sarà più alto di quello degli MQL, poiché i PQL si trovano in una fase avanzata dell'imbuto di vendita.
• I PQL richiedono meno nurturing rispetto agli MQL perché si trovano più avanti nel percorso del cliente.
• Il PQL potrebbe non essere adatto a tutte le aziende; occorre considerare il ciclo di vendita e il mercato di riferimento. 

Mentre la qualificazione dei lead è stata tradizionalmente affrontata con metodi convenzionali, un approccio basato sul PQL può presentare dei vantaggi se si considerano la velocità, l'accuratezza e la qualità complessiva delle previsioni sui lead qualificati. 

Poiché i PQL si riferiscono all'uso effettivo del prodotto da parte dei clienti, l'incertezza associata alla qualificazione dei lead viene eliminata per i PQL, rendendo il processo più oggettivo.

Ciò significa che il team di vendita si rivolgeranno solo a clienti qualificati con una maggiore probabilità di diventare clienti. Possono prendere in considerazione la possibilità di coltivare i prospect con un approccio più personalizzato piuttosto che impiegare tattiche di marketing di massa. 

Detto questo, l'approccio basato sul PQL è più efficiente se combinato con la conoscenza di come pensano i clienti e di come sono i loro comportamenti d'acquisto.

Un lead qualificato dal prodotto (PQL), in breve, è un prospect caldo che riceve benefici tangibili e convincenti dall'utilizzo di un prodotto o di un servizio per un certo periodo di tempo, di solito attraverso una prova gratuita o l'uso limitato di alcune funzioni.

La principale distinzione tra i PQL e i lead comuni è che essi apprendono il valore del prodotto sperimentandolo, piuttosto che essere convinti da campagne di marketing.

• I lead che hanno già avuto a che fare con il prodotto sono meno avversi al rischio e più propensi a convertire, il che può portare a tassi di conversione più elevati.

• L'acquisizione di PQL riduce al minimo il CAC, poiché il team di vendita si rivolge a lead che hanno un'alta probabilità di acquisto.
• I PQL dimostrano una comprensione più profonda del prodotto, che può essere associata a un maggiore valore del cliente e a un potenziale aumento del valore della vita (LTV).
• Per conquistare i PQL, le aziende SaaS dovrebbero offrire periodi di prova gratuita o offerte a tempo limitato che possono generare costi e implicazioni in termini di risorse. Inoltre, possono comparire spese dovute all'effettiva scoperta e coltivazione di PQL.

Le aziende classificano i PQL in base a quanto gli utenti sono attivi all'interno del prodotto e ai tipi di azioni che compiono quando lo utilizzano. 

Le aziende SaaS devono stabilire una definizione forte di PQL ideale, che può avere caratteristiche come le funzionalità più richieste, la frequenza con cui tornano sulla piattaforma e i livelli di interazione durante l'utilizzo del prodotto. La gestione e l'identificazione dei PQL sono solitamente facilitate dall'aiuto di strumenti di analisi dei prodotti, di automazione e di CRM.

Sebbene le strategie PQL abbiano il potenziale per aumentare i tassi di conversione e snellire i cicli di vendita, la loro efficacia dipende da una corretta implementazione.

Se da un lato i PQL consentono di tracciare in modo organizzato il comportamento e le preferenze dei clienti, dall'altro la misura in cui questo influenza il futuro sviluppo del prodotto e le iniziative di marketing, resta da vedere.

Per implementare con successo la strategia PQL è necessario superare diverse sfide, come definire chiaramente il PQL, integrare i dati di utilizzo con le vendite e il marketing e promuovere la collaborazione tra i team. 

Sebbene i sistemi sofisticati di tracciamento e analisi possano essere vantaggiosi, il loro costo può essere limitante per alcune organizzazioni, soprattutto per quelle con budget limitati o vincoli di risorse.