Come espandere la tua attività SaaS in nuovi paesi

Per espandere efficacemente la tua attività SaaS in nuovi paesi, utilizza una strategia che affronti le dinamiche di mercato, le sfumature culturali e la conformità legale e normativa. Questa guida presenta una serie di considerazioni per aiutare le aziende con le complessità associate all'espansione internazionale.

Prima di entrare in un nuovo mercato, è essenziale effettuare ricerche di mercato. Le aziende che conducono ricerche di mercato tendono a crescere più rapidamente rispetto a quelle che non lo fanno, con una differenza osservata di 2-3 volte. Ciò comporta diversi fattori:

Indicatori economici: Valutare il contesto macroeconomico del paese target. Esaminare i tassi di crescita del prodotto interno lordo (PIL), i tassi di inflazione, i livelli di occupazione e la parità di potere d'acquisto per comprendere la salute economica generale del mercato e il potenziale potere di spesa dei clienti.

Comportamento dei clienti: Ricercare i modelli di comportamento dei clienti locali, comprese le sfumature culturali, le abitudini di acquisto, la sensibilità al prezzo, la fedeltà alla marca e i canali di comunicazione preferiti. Raccogliere dettagli sul comportamento dei clienti attraverso sondaggi, focus group e analizzando i dati dei clienti tramite social media e altre piattaforme online.

Tendenze di mercato: Identifica e analizza le attuali tendenze di mercato, comprese le tecnologie emergenti, i cambiamenti nelle preferenze dei clienti e i cambiamenti sociali. Comprendere queste tendenze è necessario per anticipare le esigenze del mercato e superare i concorrenti.

Panorama competitivo: Analizza l'ambiente competitivo. Identifica i concorrenti diretti e indiretti e le loro quote di mercato, punti di forza, punti di debolezza, strategie di prezzo e offerte di prodotti. Questa valutazione offrirà suggerimenti su un efficace posizionamento di prodotti o servizi e potenziali lacune di mercato.

Ambiente normativo: Familiarizza con il quadro giuridico e normativo del paese target, comprese le politiche commerciali, le tariffe, le restrizioni all'importazione e qualsiasi regolamentazione specifica del settore. La conformità alle leggi locali è fondamentale per evitare multe e azioni legali e per garantire la continuità operativa nel paese.

Identificare e assicurarsi il giusto partner locale è un passo fondamentale per l'espansione internazionale. Un partner locale potrebbe aiutare a comprendere il mercato, a navigare nel processo di ingresso e a fornire connessioni alle reti esistenti. Ecco alcune considerazioni da fare quando si cerca un potenziale partner locale:

• Allineamento di visione e valori: Assicurati che i potenziali partner condividano la visione, i valori e gli obiettivi della tua azienda. L'allineamento tra le parti è necessario per mitigare i conflitti e costruire una collaborazione a lungo termine. Eseguire due diligence sulle loro pratiche commerciali, reputazione e cultura aziendale.
• Conoscenza del mercato e rete: Un partner adatto dovrebbe avere una conoscenza approfondita del mercato locale e una solida rete di contatti, che includa clienti, fornitori ed enti regolatori. Mentre l'impatto della rete su ingresso e espansione nel mercato iniziative è incerto, potrebbe portare a variazioni nei tempi e nelle risorse necessarie per sviluppare nuove relazioni.
• Punti di forza e capacità complementari: Cercate partner che offrano punti di forza e capacità complementari. Questi potrebbero includere competenze specifiche del settore, reti di distribuzione, capacità di marketing o know-how tecnologico.
• Stabilità finanziaria e risorse: Valutate la stabilità finanziaria e le risorse dei potenziali partner. L'accesso ai finanziamenti per l'espansione e il supporto per la sostenibilità operativa nelle fasi iniziali di crescita possono dipendere dalla natura specifica della partnership e dalla disponibilità di risorse.
• Conformità legale e normativa: Verifica che il tuo partner locale abbia una solida esperienza di conformità legale e normativa. Sebbene la non conformità possa potenzialmente causare interruzioni alle attività commerciali e all'immagine del marchio, è possibile adottare delle misure per ridurre i rischi. Assumi esperti legali per esaminare la storia di conformità del partner.

Una volta individuato un potenziale partner, redigi un accordo e negozia i termini. Questo processo dovrebbe coprire tutti gli aspetti della partnership, inclusi ruoli e responsabilità, contributi finanziari, condivisione degli utili, diritti di proprietà intellettuale, meccanismi di risoluzione delle controversie e strategie di uscita. Prima di finalizzare una partnership, prendi in considerazione la possibilità di impegnarti in progetti pilota per testare il rapporto di lavoro e valutare l'efficacia del partner in condizioni reali.

In ogni nuovo mercato, considera le differenze culturali che potrebbero influenzare aree come il valore del prodotto, le strategie di marketing e le decisioni di assunzione.

• Ricerca culturale: Informati sulle norme, i valori, gli stili di comunicazione e il galateo aziendale della cultura di destinazione. Questa ricerca si concentra sul miglioramento della comprensione con le parti interessate locali e sull'affrontare potenziali lacune comunicative. Collabora con esperti o consulenti locali che possono fornire approfondimenti sulle sfumature culturali e su come influenzano le operazioni aziendali. La loro comprensione delle preferenze locali può essere sfruttata per adeguare il tuo modello di business in modo appropriato.
• Personalizzazione di prodotti e marketing: Adatta i tuoi prodotti, servizi e messaggi di marketing per entrare in sintonia con il pubblico locale. Ciò potrebbe comportare la modifica delle caratteristiche del prodotto, del packaging o delle strategie promozionali per allinearsi alle preferenze e alle sensibilità culturali. Si prevede che la personalizzazione aggiungerà $2,95 trilioni all'economia dell'e-commerce, in base alle esigenze e ai desideri dei consumatori.
• Adattamento dello stile di comunicazione: Presta attenzione alle differenze negli stili di comunicazione, che possono variare notevolmente tra le diverse culture. Capire se una cultura valorizza la comunicazione diretta o indiretta può influenzare il modo in cui negozi, vendi e costruisci relazioni.

Per garantire interazioni efficaci e rispettose: valuta la possibilità di fornire al tuo team formazione sulla consapevolezza e la sensibilità culturale con partner, clienti e colleghi locali.

Quando ti espandi in un nuovo mercato, dovrai assumere un team internazionale per supervisionare le operazioni della regione.

• Reclutamento locale: La comprensione dei mercati regionali è fondamentale per l'approvvigionamento di talenti. La comprensione da parte dei dipendenti locali delle sfumature del mercato, inclusi il comportamento dei clienti, le normative legali e le pratiche commerciali, può facilitare le iniziative di penetrazione del mercato.
• Diversità e inclusione: Valorizza la diversità nella tua strategia di assunzione. Quando la composizione di un team riflette un ampio spettro di punti di vista, la gamma di approcci e soluzioni considerati può essere influenzata, il che può avere un impatto sul processo di risoluzione di problemi complessi e sulla generazione di nuove idee. Impegnati per le pari opportunità nel processo di reclutamento, garantendo che tutti i candidati siano valutati in base al merito.
• Reclutamento mirato: Identifica le competenze e i livelli di esperienza specifici di cui il tuo team operativo internazionale ha bisogno, quindi adatta i tuoi sforzi di reclutamento per trovare candidati che corrispondano a tali criteri. Le tue priorità potrebbero includere competenze linguistiche, esperienza commerciale internazionale o competenze specifiche del settore. Oltre alle qualifiche professionali, considera l'adattamento culturale dei candidati e la loro adattabilità. Il successo in ruoli internazionali può essere correlato a caratteristiche come flessibilità, creatività, resilienza, adattabilità, nonché a una sensibilità alle diverse prospettive e norme culturali.
• Inserimento di posizioni in remoto e ibride: Questo approccio potrebbe avere un impatto limitato sulla collaborazione e sulla produttività, ma potrebbe potenzialmente ampliare il tuo bacino di talenti e offrire modalità di lavoro più flessibili, a seconda dei ruoli specifici e delle persone coinvolte.
• Conformità legale: Mantenere la conformità con le leggi e i regolamenti locali sul lavoro, che variano notevolmente da paese a paese. Ciò include contratti, orari di lavoro, benefit, imposte sulle vendite e politiche di licenziamento. Consultare esperti legali locali può aiutarti a gestire queste complessità ed evitare potenziali problemi legali.

Dopo aver completato il processo di assunzione, valutate l'allocazione di risorse ad iniziative di formazione e sviluppo che potrebbero migliorare le capacità del vostro team per l'espansione nei mercati internazionali, considerando al contempo la potenziale variabilità dei risultati. Questo può includere lezioni di lingua, formazione sulla sensibilità culturale e seminari sulle pratiche commerciali internazionali.

Comprendere le lingue utilizzate nel vostro mercato di riferimento è importante per strategie di comunicazione e localizzazione efficaci.

• Lingue ufficiali e commerciali: Identificare la/le lingua/e ufficiale/i del paese e qualsiasi variante regionale, comprese le lingue utilizzate in contesti commerciali come documenti legali, negoziazioni e comunicazioni aziendali.
• Preferenze linguistiche dei clienti: Indaga le preferenze linguistiche del tuo target demografico di clienti. Le preferenze possono variare notevolmente all'interno di un paese, soprattutto nelle regioni con più dialetti o lingue, e adattare le tue comunicazioni a queste preferenze può migliorare il coinvolgimento dei clienti e la fedeltà al marchio.
• Livelli di conoscenza linguistica: Valuta il livello generale di conoscenza della lingua nel paese, in particolare dell'inglese o di altre lingue in cui opera la tua azienda. Per garantire un allineamento ottimale con le esigenze locali, è fondamentale adattare di conseguenza la comunicazione, le informazioni sui prodotti, i materiali di marketing e l'assistenza clienti. Questo approccio può portare a un maggiore coinvolgimento e soddisfazione.

Una volta valutate le lingue nel tuo nuovo mercato, decidi quale tipo di attività di localizzazione linguistica devi intraprendere. Queste potrebbero includere:

• Localizzazione dell'esperienza di checkout: Adattare il processo di pagamento alla valuta, alla lingua e alle opzioni di pagamento locali preferite dal cliente può contribuire a una riduzione dell'abbandono del carrello e a un aumento delle conversioni.
• Localizzazione delle fatture: Fornire fatture tradotte nelle lingue dei vostri clienti internazionali.
• Indagare email automatiche soluzioni di comunicazione in grado di gestire più lingue per migliorare la comunicazione con la vostra clientela internazionale.
• Coupon: Offrire coupon e promozioni in lingue locali e festività rilevanti per specifici pubblici per incentivare gli acquisti.
• Portale clienti: Fornire un portale clienti per gestione degli abbonamenti in varie lingue per migliorare l'esperienza utente.

Per garantire una comunicazione aziendale efficace attraverso le barriere linguistiche, prendete in considerazione l'assunzione di personale multilingue o la collaborazione con fornitori di servizi linguistici affidabili che possano assistervi nella traduzione dei vostri contenuti in varie lingue. Ciò potrebbe migliorare la comprensione e il coinvolgimento del pubblico internazionale.

Le aziende internazionali devono mantenere la disponibilità in diversi fusi orari per fornire supporto tempestivo a clienti, partner e dipendenti in tutto il mondo.

• Ampliare la copertura dell'assistenza clienti: Implementate sistemi di assistenza clienti in grado di soddisfare i clienti globali nei loro fusi orari. Ciò potrebbe comportare l'impostazione di linee di supporto 24 ore su 24, 7 giorni su 7, l'utilizzo di chatbot per le richieste fuori orario e l'assunzione di personale di supporto in fusi orari diversi. Scegliete un processore di pagamenti che offra assistenza clienti di fatturazione in tempo reale tramite live chat, telefono ed e-mail 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
• Implementazione di orari di lavoro flessibili: Valuta l'adozione di orari di lavoro flessibili per consentire ai membri del team di gestire impegni personali o differenze di fuso orario nelle collaborazioni internazionali.
• Adozione di strumenti di pianificazione e collaborazione remota: Utilizza strumenti di pianificazione che si adattano automaticamente alle differenze di fuso orario, come World Time Buddy o l'orologio mondiale di Google Calendar, per pianificare riunioni senza la confusione delle conversioni di fuso orario. Per supportare il lavoro asincrono, utilizza strumenti di collaborazione remota come Slack, Trello o Asana, che consentono ai membri del team di contribuire secondo i propri orari, portando avanti i progetti.
• Implementazione di turni a rotazione: Per le operazioni che richiedono un'attenzione costante, come il supporto informatico (IT) o il servizio clienti, valuta l'implementazione di turni a rotazione per coprire tutti i fusi orari. Ciò significa la presenza continua di una persona per gestire questioni o richieste chiave.
• Definizione di protocolli di comunicazione chiari: Stabilire protocolli di comunicazione chiari che specifichino quando e come comunicare tra fusi orari diversi, comprese le ore preferite per la pianificazione delle riunioni e i tempi di risposta previsti per le email.
• Rispettare le differenze culturali: Quando si pianificano riunioni e scadenze, tenere conto delle differenze culturali in termini di equilibrio tra lavoro e vita privata e festività pubbliche tra le diverse regioni.

Sebbene la traduzione del prodotto e dei materiali di marketing possa sembrare un primo passo logico per l'espansione internazionale, è importante valutare prima la vera proposta di valore del prodotto in ogni mercato internazionale. Le preferenze di mercato possono variare significativamente da paese a paese, quindi è importante considerare le sfumature culturali, le differenze economiche e le pressioni competitive quando si valuta il potenziale successo di un prodotto in mercati diversi.

Valutare le proposte di valore del vostro software in diversi mercati consente lo sviluppo di messaggi specifici per il contesto che possono entrare in risonanza con il pubblico locale, influenzando potenzialmente i risultati della vostra strategia di espansione internazionale. Man mano che adattate la vostra proposta di valore ai nuovi mercati, risponderete alle preferenze dei clienti locali, alle condizioni del mercato e alle norme e ai valori culturali locali, adattando la vostra comunicazione affinché risulti efficace nel mercato di riferimento. Durante gli sforzi di espansione, preparatevi a perfezionare la vostra proposta di valore sulla base delle nuove informazioni di mercato. Il primo passo per valutare il valore del vostro prodotto in un nuovo mercato è condurre la seguente ricerca di mercato:

• Determinare esigenze e desideri: Analizzare le preferenze, le difficoltà e le abitudini di acquisto dei clienti locali, valutando quali problemi il vostro software risolve in questo specifico contesto.
• Valutare il panorama della concorrenza: Analizza le offerte, i prezzi e le proposte di valore della concorrenza, valutando in che modo il tuo prodotto si differenzia.
• Valuta i fattori economici locali: Considera il potere d'acquisto, i livelli di reddito e l'accessibilità economica per il tuo pubblico di riferimento.

Una volta valutato come il tuo SaaS si inserisce in questo nuovo mercato, dovrai adattare la tua proposta di valore per riflettere la sua nuova posizione.

• Rispondi alle esigenze e alle preferenze del mercato: Evidenzia le funzionalità che rispondono a esigenze e preferenze specifiche identificate nella tua ricerca. Valuta la possibilità di implementare diverse opzioni di prezzo o modelli di abbonamento per soddisfare una varietà di budget e preferenze.
• Adatta i messaggi alle norme culturali: Assicurati che i tuoi messaggi siano in sintonia con il contesto culturale locale ed evitino malintesi.
• Rifletti eventuali modifiche al prodotto: In alcuni casi, potrebbe essere necessario apportare piccoli adattamenti al prodotto per allinearlo alle esigenze o alle normative locali. Assicurati che questi siano riflessi nella tua nuova proposta di valore.
• Evidenzia il confronto del valore: Utilizza confronti oggettivi per evidenziare i vantaggi del tuo prodotto rispetto alla concorrenza. Confronta il tuo prodotto con le sue alternative, sottolineando la sua proposta di valore unica invece di concentrarti esclusivamente sul prezzo.
• Evidenzia i vantaggi immateriali: Oltre ai vantaggi funzionali, sottolinea il valore emotivo o sociale che risuona con il pubblico di riferimento.

La chiave per avere successo nei mercati internazionali è abbracciare le loro culture di pagamento uniche. Esplorare le diverse preferenze di pagamento tra i mercati, come la preferenza per i pagamenti mobile in Asia e la dipendenza dai bonifici bancari in Europa, può guidare la tua azienda nell'adattare il suo approccio alle abitudini dei clienti e fornire un'esperienza di pagamento senza interruzioni. Le aziende dovrebbero prestare attenzione alle seguenti considerazioni quando adottano una strategia di pagamento in nuovi mercati:

• Elaborazione dei pagamenti: L'esperienza di elaborazione dei pagamenti può influenzare notevolmente la tua posizione sul mercato. Per ottenere un'esperienza di checkout più fluida ed economica, valuta potenziali collaborazioni con enti locali dell'infrastruttura finanziaria, tenendo conto delle potenziali implicazioni per il percorso complessivo dell'utente e del possibile impatto sulla fidelizzazione dei clienti. Ciò include il supporto di valute multiple, metodi di pagamento locali (ad esempio, Boleto, Alipay) e una solida gestione delle frodi.
• Esperienza utente: Offrire opzioni in valuta locale e gateway di pagamento regionali può essere utile per attirare un nuovo pubblico, sebbene il loro impatto possa variare.
• Conformità normativa: Ogni mercato ha le sue normative finanziarie. Districarsi in questa giungla normativa richiede un approccio proattivo a Protezione dei dati e prevenzione delle frodi che rassicuri i clienti sulla sicurezza delle loro transazioni.
• Sicurezza dei pagamenti: Un solido framework di cybersicurezza protegge da frodi e minacce informatiche, una necessità tecnica e una parte importante per preservare la fiducia dei clienti. Assicurati che il tuo processore di pagamenti sia conforme agli standard PCI DSS.
• Esplorare partnership locali: Le interazioni con banche e istituzioni finanziarie locali possono avere un impatto sulla logistica aziendale e fornire una prospettiva locale sul panorama dei pagamenti. Le partnership possono far luce sul comportamento dei clienti, sulle sfide normative e sulle possibilità di mercato all'interno delle regioni locali.

Oltre a quanto sopra, la soluzione di elaborazione dei pagamenti scelta dovrebbe:

• Supportare tutte le funzionalità di localizzazione: Offri checkout localizzati, fatture automatiche in diverse lingue, email con traduzione automatica, coupon e un portale clienti per la gestione degli abbonamenti (come menzionato nel passaggio 5).
• Prezzi regionali: Adegua i prezzi in base al potere d'acquisto locale e alle condizioni economiche per potenzialmente aumentare le vendite e i ricavi.
• Campagne di marketing mirate: Raggiungere gruppi specifici di clienti nei mercati target potrebbe avere un impatto sull'acquisizione di clienti e sulla crescita dei ricavi, ma l'entità di questo impatto è incerta. La gestione dei lead può avere un impatto sui risultati complessivi, tra cui l'acquisizione di lead e la loro qualificazione e conversione finale, influenzando a sua volta la potenziale generazione di ricavi.
• Gestione dei solleciti di pagamento: Gestisci strategicamente i pagamenti non riusciti per ridurre al minimo il churn e potenzialmente aumentare il lifetime value del cliente.
• Instradamento dei pagamenti: Considera il potenziale impatto dell'instradamento dei pagamenti attraverso diversi canali sui costi di transazione e sulla riscossione dei ricavi.
• Garantire elevati tassi di autorizzazione: Assicurati tassi di approvazione più elevati nei tuoi mercati chiave e adattati rapidamente alle preferenze e alle normative locali in materia di pagamenti, con un impatto diretto sulla crescita dei ricavi.

Le aziende che operano a livello internazionale devono rispettare tutte le leggi e i regolamenti locali. Ciò potrebbe richiedere la progettazione di una strategia specifica per conformarsi alle normative fiscali locali, alle leggi sulla protezione dei dati, agli standard di assunzione, agli obblighi ambientali e altro ancora di ciascun mercato. Adattare il proprio modello di business a questi requisiti significa approfondire le leggi locali ed elaborare strategie su come mantenere la conformità senza compromettere l'efficienza operativa o la reputazione del marchio.

Le complessità di imposte sulle vendite SaaS, in particolare nell'espansione globale, derivano da vari fattori che influenzano i calcoli delle imposte.

• ! Le aliquote e le normative fiscali variano: Paesi e regioni diverse all'interno di uno stesso paese hanno spesso aliquote e normative diverse in materia di imposte sulle vendite. A causa dell'intrinseca variabilità delle normative, rimanere aggiornati sui requisiti più recenti può essere complesso.
  

• Classificazioni di prodotti e servizi: Il modo in cui SaaS, software e prodotti e/o servizi digitali sono classificati ai fini fiscali può variare in modo significativo tra le diverse giurisdizioni. Per evitare confusione o possibili errori nei calcoli delle imposte, è opportuno prestare attenzione a questo fattore.
• Determinazione del Nexus: Determinare dove la tua azienda ha un “nexus” o una presenza significativa ai fini fiscali può essere complesso, soprattutto per le aziende online.
• Registrazione fiscale e conformità: La registrazione per l'imposta sulle vendite in più giurisdizioni e garantire la conformità continua può essere un processo dispendioso in termini di tempo e risorse.
  
• Transazioni internazionali e imposta sulle vendite: Gestione dell'imposta sulle vendite sulle transazioni internazionali richiede un'attenta valutazione di potenziali problemi come la doppia imposizione e la conformità transfrontaliera.