Cos'è il SaaS Account-Based Marketing (ABM)?

L'Account-Based Marketing (ABM) per SaaS è stato identificato come una strategia correlata alla crescita del fatturato per le aziende. L'obiettivo principale di un approccio ABM è concentrare le proprie risorse su un gruppo selezionato di account chiave, o potenziali clienti, che hanno il potenziale per generare la maggior parte del fatturato di un'azienda. 

Questo gruppo viene spesso chiamato "total addressable market" o TAM. Invece di utilizzare un approccio univoco per tutti i potenziali clienti, un approccio ABM prevede la personalizzazione delle attività di marketing per soddisfare le esigenze e le preferenze specifiche di ciascun membro del TAM. 

Il marketing SaaS e l'ABM sono due strategie diverse, ognuna con una serie unica di vantaggi e possibili svantaggi. 

La selezione dell'approccio più adatto ai propri obiettivi e al pubblico di destinazione richiede la comprensione di queste distinzioni. 

• Grazie all'approccio altamente personalizzato offerto da ABM, è possibile adattare la propria attività di outreach e i propri messaggi alle esigenze e alle preferenze specifiche di ciascun account di alto valore. 
• Concentrando le risorse su un gruppo specifico di account, l'ABM può spesso generare un ritorno sull'investimento più elevato rispetto alle tattiche di marketing SaaS convenzionali. 
• Le aziende SaaS più piccole con meno risorse potrebbero non essere in grado di sostenere il notevole impegno iniziale richiesto dall'ABM in termini di dati, ricerca e strategia. 
• L'esecuzione efficace delle campagne ABM può essere impegnativa e richiede conoscenze specifiche e un team dedicato.

Per le organizzazioni SaaS, ABM offre numerosi vantaggi, come una maggiore fidelizzazione dei clienti, cicli di vendita più rapidi, un migliore allineamento tra marketing e vendite e una maggiore produttività. Tassi di conversione più elevati e un'allocazione più strategica delle risorse derivano dalla sua capacità di concentrare gli sforzi di marketing sugli account di alto valore.

L'ABM si basa fortemente sulla personalizzazione, la quale migliora la fidelizzazione dei clienti e incrementa i risultati di marketing e vendite. Con un tasso di chiusura degli affari più elevato del 67% quando i team di vendita e marketing sono sincronizzati, le aziende che utilizzano l'ABM hanno ottenuto notevoli guadagni in termini di reddito, reputazione e connessioni con i clienti.  

Nel settore SaaS, l'account-based marketing coinvolge un'ampia gamma di stakeholder, tra cui marketing, vendite, prodotto e product marketing. Questo lo rende diverso da altri approcci di marketing, che tendono a concentrarsi esclusivamente sulle responsabilità dei reparti marketing e vendite. 

Una delle principali sfide dell'implementazione dell'ABM nel settore SaaS è l'ottenimento di dati accurati e di alta qualità. Ciò è coerente con l'affermazione fatta da oltre il 29% degli esperti di marketing, che riconoscono che si tratta di una sfida significativa. 

Un altro aspetto importante da considerare è la necessità di integrare le attività dei reparti marketing e vendite, fondamentale per evitare confusione nella gestione dei lead generati dal marketing e non ancora pronti per la vendita. Questa integrazione contribuisce a migliorare l'efficacia del processo ABM e a raggiungere i suoi obiettivi. 

L'account-based marketing in uscita, rivolto a sconosciuti o a individui che non conoscono il vostro brand e i suoi obiettivi, può essere difficile, soprattutto durante l'esecuzione della prima fase del funnel. Ciò rende necessaria una strategia di comunicazione personalizzata che offra una spiegazione ragionevole dell'interesse mostrato verso il potenziale cliente. 

L'ABM funziona meglio per le aziende SaaS mature o nella fase di crescita "rapida". Il raggiungimento di queste fasi significa che l'azienda dispone delle risorse necessarie, di un chiaro Ideal Customer Profile (ICP) e della capacità di coordinare efficacemente le iniziative di marketing e vendita. 

L'ABM è essenziale per incrementare la crescita, poiché spesso porta ad un aumento dei ricavi di almeno il 10% in un anno. Prima di mettere in pratica l'ABM, le aziende in fase iniziale senza i fondi o un ICP definito dovrebbero concentrarsi sulla costruzione di una solida base.

Ecco tre passaggi da considerare: 

1. Raccogliere informazioni: Raccogli informazioni su segnali di intenti, tecnografia e firmografia. Le informazioni firmografiche comprendono la posizione, il settore e le dimensioni dell'azienda. Esponendo la tecnologia che utilizzano, i dati tecnografici aiutano a comprendere le loro esigenze e quanto bene la tua soluzione potrebbe funzionare per loro. D'altra parte, i dati sugli intenti indicano una forte intenzione di acquisto identificando le aziende che stanno attivamente studiando soluzioni comparabili.
2. Migliora il tuo ICP (profilo cliente ideale): Esamina la tua attuale clientela per determinare il valore della durata del cliente (LTV) e il livello di coinvolgimento. In questo modo, puoi concentrarti su account di alto valore simili e migliorare il tuo ICP. 
3. Crea un elenco di account target: Crea un elenco di account target che soddisfano i requisiti ICP utilizzando i dati combinati. Questo elenco dovrebbe includere aziende che impiegano tecnologie compatibili con la tua soluzione, che cercano attivamente soluzioni simili alla tua e che hanno dimensioni, settore e posizione appropriati.

Ad esempio, un fornitore di software as a service (SaaS) di software di automazione del marketing potrebbe scegliere come target aziende tecnologiche nordamericane con oltre 100 dipendenti che utilizzano HubSpot per il CRM e mostrano attivo interesse di ricerca nelle soluzioni di automazione del marketing.

Per le organizzazioni SaaS, i dati e l'analisi sono essenziali per un account-based marketing (ABM) di successo perché aiutano a identificare gli account target di alto valore, a comprendere le esigenze dei clienti e a modificare le campagne di marketing di conseguenza. Una maggiore ottimizzazione basata sui dati e migliorata Acquisizione Clienti e fidelizzazione sono rese possibili da tecnologie di analisi avanzate, che offrono approfondimenti più dettagliati sull'efficacia delle campagne. 

Le aziende possono ottenere informazioni essenziali per il miglioramento continuo dell'ABM utilizzando le capacità di analisi delle piattaforme CRM e di automazione del marketing. L'IA e il machine learning, che possono automatizzare e ottimizzare i processi per approfondimenti più complessi basati sui dati, influenzeranno la direzione dell'ABM nel SaaS in futuro.

Per valutare l'efficacia di una campagna di Account-Based Marketing (ABM), è necessario considerare diverse metriche. Queste includono il coinvolgimento con l'account target, l'avanzamento dell'account attraverso il percorso dell'acquirente e l'effetto della campagna su entrate e ROI. È inoltre essenziale considerare il valore della vita del cliente (CLTV) in quanto fornisce una prospettiva a lungo termine sul valore di un account. 

Il CLTV è il fatturato totale generato da un cliente durante l'intero periodo in cui fa affari con la tua azienda. Ciò include tutti gli acquisti effettuati dal cliente, indipendentemente da come sono stati effettuati.

Per ottenere un miglioramento permanente nell'ABM nel SaaS, si dovrebbe considerare di investire nello sviluppo continuo, o meglio, in campagne di marketing più o meno permanenti, oppure utilizzare più di un canale, o seguire un programma rigoroso. 

• È necessario tenere riunioni regolari e ricevere feedback per ottenere risultati migliori e creare relazioni più solide con i clienti. 
• Adattare il contenuto alle esigenze specifiche degli account aiuta a veicolare il messaggio in modo efficace. 
• È necessario testare e ottimizzare le campagne in base ai risultati ottenuti; in questo modo è possibile migliorare le strategie di account-based marketing e competere efficacemente.

Nel settore SaaS, l'account-based marketing o ABM è una tendenza in rapida crescita e il suo futuro si articola attorno a diversi temi importanti. 

• Una delle aree è l'uso di L'IA e dell'analisi predittiva per migliorare il targeting e la personalizzazione. 
• Un'altra è l'iper-personalizzazione, che mira ad aumentare i livelli di coinvolgimento dei clienti. 
• Il marketing omnicanale consente di raggiungere il pubblico su diverse piattaforme. Il contenuto interattivo incoraggia il pubblico a interagire con il contenuto. 
• Infine, ma non meno importante, l'integrazione dei team di marketing e vendite aumenta l'efficacia delle loro strategie. 

Queste tendenze probabilmente aumenteranno l'efficacia del mercato B2B in cui vengono venduti i prodotti SaaS.

Il futuro dell'ABM si concentrerà su quattro aree: 

• strategia basata sui dati
• messaggistica coerente
• scorrevole integrazione della tecnologia
• lavoro di squadra 

Per realizzare campagne ABM di successo che coinvolgano le persone giuste e producano risultati di business, le organizzazioni SaaS devono essere agili e rimanere al passo con i tempi.